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寫這個(gè)話題的時(shí)候，很奇怪的我總會(huì)想起星爺電影經(jīng)常提到的一本書《一個(gè)演員的自我修養(yǎng)》，不知為何，可能是似曾相識(shí)的感覺吧。一如一個(gè)蹩腳的演員會(huì)登臺(tái)演出；一個(gè)跑龍?zhí)椎哪艹蔀樘焱蹙扌牵蚁敫嬖V大家的是，我們每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要堅(jiān)持不懈增強(qiáng)自我素養(yǎng)，小小菜鳥也終有展翅遨游成為外貿(mào)大神的那天，而且是骨灰級(jí)別的大神。

我個(gè)人建有一個(gè)外貿(mào)交流群，里面大多都是新人，新人剛?cè)肼殘?chǎng)都是斗志昂揚(yáng)，激情四射的，新人都會(huì)有各種各樣的問題，當(dāng)然更多的是有各種各樣的擔(dān)憂，很多人都很擔(dān)心的問我一個(gè)問題就是：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)低迷，外貿(mào)行情不好，外貿(mào)前景堪憂，我們應(yīng)該怎么辦？我的回答是：這些擔(dān)心是沒必要的，因?yàn)榇蟓h(huán)境對(duì)于大家都是公平的，一樣的，重要的是我們?nèi)绾问棺约鹤兊脑絹碓綇?qiáng)，正所謂：你若盛開，蝴蝶自來，只要我們基本功扎實(shí)，內(nèi)外兼修，總能利于不敗之地。那么這里個(gè)人總結(jié)了一下要成為一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的基本素養(yǎng)：

會(huì)感恩。
本人從事外貿(mào)六年多，時(shí)至今日還是非常感激我的第一個(gè)老板MR.WANG. 感謝他讓我有了做外貿(mào)的機(jī)會(huì)，也感謝他帶我進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。所以，每年有空的時(shí)候我都會(huì)去探望他，當(dāng)然我們至今還是很好的朋友。我無法想象，一個(gè)沒有感恩之心的人如果成功了會(huì)對(duì)社會(huì)怎么樣。當(dāng)然，感恩不單單是我們外貿(mào)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)每份工作都是如此，學(xué)會(huì)感恩，感恩每一個(gè)曾經(jīng)幫助過你的，感恩每一個(gè)對(duì)你耳提面命的人，你要知道，人家?guī)湍闶乔榉郑粠湍闶潜痉?，這世界上除了父母親，你可以虧欠，其他任何人的情和債，最好都不要欠。

專業(yè)性。
對(duì)行業(yè)的熟悉
當(dāng)然行業(yè)知識(shí)的熟悉，市場(chǎng)的把握都需要一定時(shí)間的累積。
比如：從大的方面來說，很多行業(yè)大概的情況是這樣的：最后真正有用的最大的客戶就那么幾個(gè)，只不過是各個(gè)供應(yīng)商，本國的國外的中間商占這幾個(gè)最終大客戶的采購量比例多少而已，剩下的，種類多，采購量小，采購量不穩(wěn)定的就是零散客戶，如果一個(gè)公司，企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)宣傳，參照信息等方面做的還不錯(cuò)，一般情況下，這些零散客戶基本上是很均勻的分散在各個(gè)供應(yīng)商中間，所以供應(yīng)商找到他們的幾率基本相同的。
又比如：參加行業(yè)展會(huì)，如果你每次都參加，次數(shù)多了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)來來回回就那些面孔，那些客戶。

對(duì)市場(chǎng)的了解
首先，對(duì)市場(chǎng)可以先有個(gè)大方向的把握，比如普遍的，拿我們這個(gè)行業(yè)來說，歐美客戶對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格，采購產(chǎn)品都需要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，確保品質(zhì)的有效性，安全性，可靠性，價(jià)格總體比較好；東南亞市場(chǎng)的客戶對(duì)產(chǎn)品需求量總體比較可觀，但對(duì)價(jià)格還是比較敏感，如果價(jià)格高，很難打入一個(gè)市場(chǎng)。

同時(shí)要明白一個(gè)市場(chǎng)如果國家人口眾多，面積遼闊，那么這個(gè)國家采購需求量肯定不會(huì)小，比如印度，比如俄羅斯，相反的，一個(gè)國家如果就一丁點(diǎn)大，需求量也不可能過高，比如毛里求斯。

還有就是如果你一個(gè)國家你做了很多客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些客戶所經(jīng)銷商的品牌，所詢價(jià)的產(chǎn)品基本都差不多，這樣如果你先攻下了一個(gè)行業(yè)大一點(diǎn)的客戶，依照這種思路，你很容易把其他客戶拿下來。

最后就是對(duì)于任何市場(chǎng)，也不能過度定性而論，要知道窮國家，市場(chǎng)也分高端，終端，低端客戶，這主要取決于客戶的銷售渠道，營銷手段的不同。

對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)
我個(gè)人建議新人剛開始從事外貿(mào)業(yè)務(wù)開始前三個(gè)月，最好不直接開戰(zhàn)業(yè)務(wù)，而是從熟悉產(chǎn)品知識(shí)開始。一有機(jī)會(huì)接觸實(shí)物的時(shí)候，多看看，多琢磨琢磨，多問問工程師等。產(chǎn)品知識(shí)非常非常重要，客戶來你公司參觀，客戶來你攤位，看的不就是產(chǎn)品嗎？我無法想象一個(gè)對(duì)產(chǎn)品不了解不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，如何開展業(yè)務(wù)。問問你自己以下問題。
A,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否熟悉？
B,每個(gè)部分材料是什么？
C,每個(gè)部位作用是什么？
D,生產(chǎn)工藝流程是什么？
E,成本構(gòu)成主要是什么？
F,用途是什么？適合哪些國家？用在哪些領(lǐng)域？
G,使用保養(yǎng)方法是哪些？
H,常見問題是哪些？經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題會(huì)有哪些，又該如何應(yīng)對(duì) ？
I,產(chǎn)品是不是需要法檢商檢：出口的時(shí)候需要特別注意的地方；等等

外貿(mào)流程的熟悉
外貿(mào)流程。外貿(mào)流程不難，基本上只要你獨(dú)立操作過一次正式報(bào)關(guān)出口，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不是什么難事。最常用T/T的操作流程是：
開發(fā)客戶=》談判=》做PI=>簽合同=》客戶匯訂金=》下單生產(chǎn)=》貨好提前一個(gè)星期定倉位=》做CI,PL,C/O等單據(jù)傳真或者EMAIL給客戶確認(rèn)=》完成生產(chǎn)=》貨物進(jìn)倉=》裝船起運(yùn)=>貨代給提單=》掃描或者FAX,EMAIL客戶讓客戶付尾款=》收到尾款后正本寄送給客戶并告知單號(hào)=》及時(shí)更新船信息，快遞信息=》客戶收到貨=》詢問客戶貨物質(zhì)量，包裝情況=》交易完成

過硬的英語水平。
英語包括詞匯量，語法，寫，聽，說，讀，寫。舉個(gè)例子說明這幾個(gè)之間的關(guān)系：詞匯量就好比一塊塊用來建造房子的磚塊，能不能寫就好比你心里有多少塊磚，語法好比如何排列組合這些磚塊的準(zhǔn)則方法，讀就好比你認(rèn)識(shí)多少磚塊， 說的好不好就好比你這個(gè)房子建造的漂不漂亮，老不牢固，能不能說就好比房子有了你敢不敢把你的房子推銷出去?？赡墁F(xiàn)在是電商時(shí)代，我們很多人都有種誤區(qū)，總覺得做外貿(mào)英語沒有那么重要，不懂的單詞可以有道，不懂的句子可以百度，平時(shí)也不怎么需要說，老外英語也一般般，但其實(shí)過硬的英文基礎(chǔ)，參加行業(yè)展會(huì)，尤其是國外展會(huì)，英文扎實(shí)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，甚至英文水準(zhǔn)的高低會(huì)與你在該展會(huì)上收獲掛鉤的，所以，你想在外貿(mào)行業(yè)走穩(wěn)些，在業(yè)余時(shí)間把英文水平提高很有必要，你總不至于帶個(gè)翻譯軟件上戰(zhàn)場(chǎng)吧？

及時(shí)，高效回復(fù)客戶的問題。
CRM（客戶關(guān)系管理）里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS, HIS MOTIVES?？蛻魭伋鲆粋€(gè)問題，往往就是他最關(guān)心的，最急切需要解決的麻煩。這里有幾點(diǎn)需要把握好：
及時(shí)。要及時(shí)，沒必要太早，如果沒有經(jīng)過精細(xì)準(zhǔn)備，在自己沒把握的情況下，最好不要急著回復(fù)客戶。當(dāng)然肯定不能太晚。
簡(jiǎn)潔。切莫長(zhǎng)篇大論，嘗試用自己，用客戶容易理解的詞語，方式來讓客戶明白。比如我個(gè)人推薦用編號(hào)格式1,2,3來回答客戶問題，一目了然。
完整。不要顧此失彼，客戶問了5個(gè)問題，而你只回答了3個(gè)。
仔細(xì)。發(fā)送郵件之前再三確認(rèn)是否有錯(cuò)別單詞，語句是否通俗易懂，附件是否添加。

熟悉買家的采購習(xí)慣，思維方式。
老外都喜歡我們按照他們的思維方式，采購習(xí)慣來做生意，理解清楚這一點(diǎn)并且在實(shí)際溝通中非常非常重要，可能他們有些習(xí)慣我們無法理解，但要嘗試著慢慢了解，熟悉。
比如歐美國家客戶普遍對(duì)品質(zhì)要求嚴(yán)格，要求質(zhì)量按照一定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，保證有效性，安全性，環(huán)保性；
比如不同國家有些談判一定要守時(shí)，有些就沒有那么在意；
比如單位有公制，英制之分，為方便客戶的習(xí)慣最好把單位統(tǒng)一英制；
比如很多國客戶有傭金的習(xí)慣；
比如有些國家付款方式只能是L/C. 像：孟加拉，伊朗。

不貪多。
很多新人總問我ALI詢盤少，報(bào)價(jià)了客戶沒有回復(fù)，想請(qǐng)教谷歌如何開發(fā)客戶？我想告訴你們，我的訂單90%都來自展會(huì)和B2B, 谷歌是種效果極低，不到萬不得已的情況下才利用開發(fā)客戶方式。很簡(jiǎn)單的道理，試想如果這種低成本低投入的開發(fā)方式效果好，大家都誰還會(huì)去花大把大把的錢投入阿里巴巴，去買關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名？其次，我給新人的建議是，千萬不要貪多，記住貪多嚼不爛，對(duì)客戶期望不要太高，很多客戶只是表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的興趣，手中并不有訂單或者下訂單的權(quán)力，有些客戶也只是了解一下，并不能成交。我們現(xiàn)在主要做的是提高成交概率，降低詢盤成交流失率，要明白并不是所有的訂單都能成交。只有那些非常有誠意，而且我們覺得很有質(zhì)量的詢盤，才值得我們每天花心思去跟進(jìn)。“十鳥在林，不如一鳥在手”，花時(shí)間和精力去研究那些曾經(jīng)回復(fù)過你，聯(lián)系過的客戶吧。

真誠，積極。
何為成功，唯真唯誠。用心寫好每一份郵件，回答好客戶每一個(gè)問題，服務(wù)好客戶，相信我，你的努力客戶都看在眼里，客戶可能不回復(fù)你，客戶不會(huì)告訴你，但客戶知道。記住訂單只是時(shí)間效應(yīng)，最重要的是讓客戶認(rèn)可你，一旦客戶記住了你這個(gè)人，訂單是遲早的，只是時(shí)間長(zhǎng)短。


膽大而心細(xì)。
有人說男人四十歲前不要怕，四十歲后不要悔。老外也是人，一個(gè)頭兩手兩腳，我們講英語會(huì)緊張，其實(shí)我告訴你老外如果學(xué)中文他們也會(huì)緊張急促，滿臉通紅，大膽的和他們談判，談你們公司，你們的產(chǎn)品，你們的優(yōu)勢(shì)。膽大的同時(shí)也有時(shí)候需要心細(xì)如塵，外貿(mào)的工作其實(shí)很細(xì)，容不得犯一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤，經(jīng)常提醒自己
發(fā)出去的郵件里面需要的附件是否添加
簽名是否完整，得體
客戶抄送過來的郵件是否點(diǎn)全部回復(fù)
給客戶即送樣品是否放自己的名片，樣品信息單
是否及時(shí)更新快遞，船信息給客戶
是否在節(jié)假日給客戶發(fā)去祝福問候

獨(dú)立思考，分析問題的能力。
孔子曰：敏而好學(xué)，不恥下問。新人的確會(huì)很迷茫，會(huì)有很多問題需要問，比如：客戶第一次詢價(jià)是報(bào)FOB還是CIF價(jià)格好？比如：報(bào)價(jià)以后，客戶總會(huì)說YOUR PRICE IS TOO HIGH該怎么回復(fù)客戶？比如：阿里巴巴詢盤越來越少，開發(fā)客戶100封開發(fā)信也沒一個(gè)回復(fù)，怎么辦？如今同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，血拼價(jià)格利潤微薄，這個(gè)瓶頸怎么破？我個(gè)人推薦的是每個(gè)新人拿到問題后，不要立馬去問前輩或者老板，而應(yīng)想到的是自己能不能解決這個(gè)問題，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，分析問題，試著利用各種渠道，資源自己解決問題。因?yàn)橹挥羞@樣，下次遇到同樣的問題你才會(huì)很容易就解決。

良好的心態(tài)：l
和客戶談判時(shí)候的心態(tài)。
談判就是心理戰(zhàn)。記住你是代表一個(gè)公司在和客戶談判。記住你們是在做生意，本質(zhì)是利益的交易，你出貨，客戶出錢，天經(jīng)地義。無論客戶大到是跨國公司，還是小到1-2人，你們之間談判就應(yīng)該是平等的。不要害怕丟失客戶，越怕什么往往就越出現(xiàn)什么。不卑不亢，有理有據(jù)，有來有往。

靈活變通的心態(tài)。
懂得靈活變通，不拘泥于常規(guī)，是能做好外貿(mào)非常重要的一個(gè)要點(diǎn)。個(gè)人覺得外貿(mào)真的沒有任何模板可套用，沒有固定的套路可行，也沒有任何人說的方法就是正確的。前輩提供的經(jīng)驗(yàn)不一定適用，因?yàn)榭赡墉h(huán)境不一樣，也可能已經(jīng)過時(shí)了，凡事應(yīng)該具體問題具體判斷分析。，世界唯一不變的就是變化。

就拿開發(fā)信來講。不是越簡(jiǎn)潔越好，也不是越冗長(zhǎng)越好。實(shí)際上，有些大公司，你必須適當(dāng)?shù)慕榻B自己，突出優(yōu)勢(shì)，不可能太簡(jiǎn)單。我們應(yīng)該在對(duì)客戶進(jìn)行了充分的了解后，相應(yīng)對(duì)的寫客戶可能感興趣的話題，這樣才能提高回復(fù)的可能性。

長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的心態(tài)。
新人要多吃點(diǎn)苦，不要覺得現(xiàn)在吃苦，工作受累是為了老板，其實(shí)是為了你自己，就好像練功一樣，你吃的苦越多，你的基本功就越扎實(shí)，你將來提升的也越快。


眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)：
做外貿(mào)出口的業(yè)務(wù)員們，特別是新人，你的頭兩年基本是學(xué)習(xí)期，你能賺的不應(yīng)該只是利益，而是待人處世的方法和安身立命的本事，是經(jīng)驗(yàn)，是人脈，因?yàn)檫@些才是你的未來。

綜合能力。
外貿(mào)其實(shí)說要求高也不高，說要求低也絕對(duì)不低，因?yàn)橥赓Q(mào)涉及的知識(shí)層面非常非常廣，小到如何PS處理一張圖片水印，大到盧布貶值，原油下跌，你要會(huì)的不僅僅是英語，外貿(mào)知識(shí)，你還可能需要了解一些金屬的價(jià)格，你可能需要需要接觸各行各業(yè)的人，你甚至還要去關(guān)心國家國際要聞。

文章來源網(wǎng)絡(luò)，作者:吃皇糧的貓.