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寫這個話題的時候，很奇怪的我總會想起星爺電影經(jīng)常提到的一本書《一個演員的自我修養(yǎng)》，不知為何，可能是似曾相識的感覺吧。一如一個蹩腳的演員會登臺演出；一個跑龍?zhí)椎哪艹蔀樘焱蹙扌?，我想告訴大家的是，我們每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要堅持不懈增強自我素養(yǎng)，小小菜鳥也終有展翅遨游成為外貿(mào)大神的那天，而且是骨灰級別的大神。

我個人建有一個外貿(mào)交流群，里面大多都是新人，新人剛?cè)肼殘龆际嵌分景簱P，激情四射的，新人都會有各種各樣的問題，當(dāng)然更多的是有各種各樣的擔(dān)憂，很多人都很擔(dān)心的問我一個問題就是：現(xiàn)在經(jīng)濟低迷，外貿(mào)行情不好，外貿(mào)前景堪憂，我們應(yīng)該怎么辦？我的回答是：這些擔(dān)心是沒必要的，因為大環(huán)境對于大家都是公平的，一樣的，重要的是我們?nèi)绾问棺约鹤兊脑絹碓綇?，正所謂：你若盛開，蝴蝶自來，只要我們基本功扎實，內(nèi)外兼修，總能利于不敗之地。那么這里個人總結(jié)了一下要成為一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要的基本素養(yǎng)：

會感恩。
本人從事外貿(mào)六年多，時至今日還是非常感激我的第一個老板MR.WANG. 感謝他讓我有了做外貿(mào)的機會，也感謝他帶我進入到這個行業(yè)。所以，每年有空的時候我都會去探望他，當(dāng)然我們至今還是很好的朋友。我無法想象，一個沒有感恩之心的人如果成功了會對社會怎么樣。當(dāng)然，感恩不單單是我們外貿(mào)行業(yè)，每個行業(yè)每份工作都是如此，學(xué)會感恩，感恩每一個曾經(jīng)幫助過你的，感恩每一個對你耳提面命的人，你要知道，人家?guī)湍闶乔榉?，不幫你是本分，這世界上除了父母親，你可以虧欠，其他任何人的情和債，最好都不要欠。

專業(yè)性。
對行業(yè)的熟悉
當(dāng)然行業(yè)知識的熟悉，市場的把握都需要一定時間的累積。
比如：從大的方面來說，很多行業(yè)大概的情況是這樣的：最后真正有用的最大的客戶就那么幾個，只不過是各個供應(yīng)商，本國的國外的中間商占這幾個最終大客戶的采購量比例多少而已，剩下的，種類多，采購量小，采購量不穩(wěn)定的就是零散客戶，如果一個公司，企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)宣傳，參照信息等方面做的還不錯，一般情況下，這些零散客戶基本上是很均勻的分散在各個供應(yīng)商中間，所以供應(yīng)商找到他們的幾率基本相同的。
又比如：參加行業(yè)展會，如果你每次都參加，次數(shù)多了你就會發(fā)現(xiàn)來來回回就那些面孔，那些客戶。

對市場的了解
首先，對市場可以先有個大方向的把握，比如普遍的，拿我們這個行業(yè)來說，歐美客戶對質(zhì)量要求嚴格，采購產(chǎn)品都需要按照一定的標準，確保品質(zhì)的有效性，安全性，可靠性，價格總體比較好；東南亞市場的客戶對產(chǎn)品需求量總體比較可觀，但對價格還是比較敏感，如果價格高，很難打入一個市場。

同時要明白一個市場如果國家人口眾多，面積遼闊，那么這個國家采購需求量肯定不會小，比如印度，比如俄羅斯，相反的，一個國家如果就一丁點大，需求量也不可能過高，比如毛里求斯。

還有就是如果你一個國家你做了很多客戶，你會發(fā)現(xiàn)這些客戶所經(jīng)銷商的品牌，所詢價的產(chǎn)品基本都差不多，這樣如果你先攻下了一個行業(yè)大一點的客戶，依照這種思路，你很容易把其他客戶拿下來。

最后就是對于任何市場，也不能過度定性而論，要知道窮國家，市場也分高端，終端，低端客戶，這主要取決于客戶的銷售渠道，營銷手段的不同。

對產(chǎn)品的專業(yè)
我個人建議新人剛開始從事外貿(mào)業(yè)務(wù)開始前三個月，最好不直接開戰(zhàn)業(yè)務(wù)，而是從熟悉產(chǎn)品知識開始。一有機會接觸實物的時候，多看看，多琢磨琢磨，多問問工程師等。產(chǎn)品知識非常非常重要，客戶來你公司參觀，客戶來你攤位，看的不就是產(chǎn)品嗎？我無法想象一個對產(chǎn)品不了解不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，如何開展業(yè)務(wù)。問問你自己以下問題。
A,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否熟悉？
B,每個部分材料是什么？
C,每個部位作用是什么？
D,生產(chǎn)工藝流程是什么？
E,成本構(gòu)成主要是什么？
F,用途是什么？適合哪些國家？用在哪些領(lǐng)域？
G,使用保養(yǎng)方法是哪些？
H,常見問題是哪些？經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題會有哪些，又該如何應(yīng)對 ？
I,產(chǎn)品是不是需要法檢商檢：出口的時候需要特別注意的地方；等等

外貿(mào)流程的熟悉
外貿(mào)流程。外貿(mào)流程不難，基本上只要你獨立操作過一次正式報關(guān)出口，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員并不是什么難事。最常用T/T的操作流程是：
開發(fā)客戶=》談判=》做PI=>簽合同=》客戶匯訂金=》下單生產(chǎn)=》貨好提前一個星期定倉位=》做CI,PL,C/O等單據(jù)傳真或者EMAIL給客戶確認=》完成生產(chǎn)=》貨物進倉=》裝船起運=>貨代給提單=》掃描或者FAX,EMAIL客戶讓客戶付尾款=》收到尾款后正本寄送給客戶并告知單號=》及時更新船信息，快遞信息=》客戶收到貨=》詢問客戶貨物質(zhì)量，包裝情況=》交易完成

過硬的英語水平。
英語包括詞匯量，語法，寫，聽，說，讀，寫。舉個例子說明這幾個之間的關(guān)系：詞匯量就好比一塊塊用來建造房子的磚塊，能不能寫就好比你心里有多少塊磚，語法好比如何排列組合這些磚塊的準則方法，讀就好比你認識多少磚塊， 說的好不好就好比你這個房子建造的漂不漂亮，老不牢固，能不能說就好比房子有了你敢不敢把你的房子推銷出去?？赡墁F(xiàn)在是電商時代，我們很多人都有種誤區(qū)，總覺得做外貿(mào)英語沒有那么重要，不懂的單詞可以有道，不懂的句子可以百度，平時也不怎么需要說，老外英語也一般般，但其實過硬的英文基礎(chǔ)，參加行業(yè)展會，尤其是國外展會，英文扎實是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，甚至英文水準的高低會與你在該展會上收獲掛鉤的，所以，你想在外貿(mào)行業(yè)走穩(wěn)些，在業(yè)余時間把英文水平提高很有必要，你總不至于帶個翻譯軟件上戰(zhàn)場吧？

及時，高效回復(fù)客戶的問題。
CRM（客戶關(guān)系管理）里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS, HIS MOTIVES?？蛻魭伋鲆粋€問題，往往就是他最關(guān)心的，最急切需要解決的麻煩。這里有幾點需要把握好：
及時。要及時，沒必要太早，如果沒有經(jīng)過精細準備，在自己沒把握的情況下，最好不要急著回復(fù)客戶。當(dāng)然肯定不能太晚。
簡潔。切莫長篇大論，嘗試用自己，用客戶容易理解的詞語，方式來讓客戶明白。比如我個人推薦用編號格式1,2,3來回答客戶問題，一目了然。
完整。不要顧此失彼，客戶問了5個問題，而你只回答了3個。
仔細。發(fā)送郵件之前再三確認是否有錯別單詞，語句是否通俗易懂，附件是否添加。

熟悉買家的采購習(xí)慣，思維方式。
老外都喜歡我們按照他們的思維方式，采購習(xí)慣來做生意，理解清楚這一點并且在實際溝通中非常非常重要，可能他們有些習(xí)慣我們無法理解，但要嘗試著慢慢了解，熟悉。
比如歐美國家客戶普遍對品質(zhì)要求嚴格，要求質(zhì)量按照一定的標準生產(chǎn)，保證有效性，安全性，環(huán)保性；
比如不同國家有些談判一定要守時，有些就沒有那么在意；
比如單位有公制，英制之分，為方便客戶的習(xí)慣最好把單位統(tǒng)一英制；
比如很多國客戶有傭金的習(xí)慣；
比如有些國家付款方式只能是L/C. 像：孟加拉，伊朗。

不貪多。
很多新人總問我ALI詢盤少，報價了客戶沒有回復(fù)，想請教谷歌如何開發(fā)客戶？我想告訴你們，我的訂單90%都來自展會和B2B, 谷歌是種效果極低，不到萬不得已的情況下才利用開發(fā)客戶方式。很簡單的道理，試想如果這種低成本低投入的開發(fā)方式效果好，大家都誰還會去花大把大把的錢投入阿里巴巴，去買關(guān)鍵字競價排名？其次，我給新人的建議是，千萬不要貪多，記住貪多嚼不爛，對客戶期望不要太高，很多客戶只是表現(xiàn)對產(chǎn)品的興趣，手中并不有訂單或者下訂單的權(quán)力，有些客戶也只是了解一下，并不能成交。我們現(xiàn)在主要做的是提高成交概率，降低詢盤成交流失率，要明白并不是所有的訂單都能成交。只有那些非常有誠意，而且我們覺得很有質(zhì)量的詢盤，才值得我們每天花心思去跟進。“十鳥在林，不如一鳥在手”，花時間和精力去研究那些曾經(jīng)回復(fù)過你，聯(lián)系過的客戶吧。

真誠，積極。
何為成功，唯真唯誠。用心寫好每一份郵件，回答好客戶每一個問題，服務(wù)好客戶，相信我，你的努力客戶都看在眼里，客戶可能不回復(fù)你，客戶不會告訴你，但客戶知道。記住訂單只是時間效應(yīng)，最重要的是讓客戶認可你，一旦客戶記住了你這個人，訂單是遲早的，只是時間長短。


膽大而心細。
有人說男人四十歲前不要怕，四十歲后不要悔。老外也是人，一個頭兩手兩腳，我們講英語會緊張，其實我告訴你老外如果學(xué)中文他們也會緊張急促，滿臉通紅，大膽的和他們談判，談你們公司，你們的產(chǎn)品，你們的優(yōu)勢。膽大的同時也有時候需要心細如塵，外貿(mào)的工作其實很細，容不得犯一點點錯誤，經(jīng)常提醒自己
發(fā)出去的郵件里面需要的附件是否添加
簽名是否完整，得體
客戶抄送過來的郵件是否點全部回復(fù)
給客戶即送樣品是否放自己的名片，樣品信息單
是否及時更新快遞，船信息給客戶
是否在節(jié)假日給客戶發(fā)去祝福問候

獨立思考，分析問題的能力。
孔子曰：敏而好學(xué)，不恥下問。新人的確會很迷茫，會有很多問題需要問，比如：客戶第一次詢價是報FOB還是CIF價格好？比如：報價以后，客戶總會說YOUR PRICE IS TOO HIGH該怎么回復(fù)客戶？比如：阿里巴巴詢盤越來越少，開發(fā)客戶100封開發(fā)信也沒一個回復(fù)，怎么辦？如今同質(zhì)化嚴重，同行競爭十分慘烈，血拼價格利潤微薄，這個瓶頸怎么破？我個人推薦的是每個新人拿到問題后，不要立馬去問前輩或者老板，而應(yīng)想到的是自己能不能解決這個問題，學(xué)會獨立思考，分析問題，試著利用各種渠道，資源自己解決問題。因為只有這樣，下次遇到同樣的問題你才會很容易就解決。

良好的心態(tài)：l
和客戶談判時候的心態(tài)。
談判就是心理戰(zhàn)。記住你是代表一個公司在和客戶談判。記住你們是在做生意，本質(zhì)是利益的交易，你出貨，客戶出錢，天經(jīng)地義。無論客戶大到是跨國公司，還是小到1-2人，你們之間談判就應(yīng)該是平等的。不要害怕丟失客戶，越怕什么往往就越出現(xiàn)什么。不卑不亢，有理有據(jù)，有來有往。

靈活變通的心態(tài)。
懂得靈活變通，不拘泥于常規(guī)，是能做好外貿(mào)非常重要的一個要點。個人覺得外貿(mào)真的沒有任何模板可套用，沒有固定的套路可行，也沒有任何人說的方法就是正確的。前輩提供的經(jīng)驗不一定適用，因為可能環(huán)境不一樣，也可能已經(jīng)過時了，凡事應(yīng)該具體問題具體判斷分析。，世界唯一不變的就是變化。

就拿開發(fā)信來講。不是越簡潔越好，也不是越冗長越好。實際上，有些大公司，你必須適當(dāng)?shù)慕榻B自己，突出優(yōu)勢，不可能太簡單。我們應(yīng)該在對客戶進行了充分的了解后，相應(yīng)對的寫客戶可能感興趣的話題，這樣才能提高回復(fù)的可能性。

長遠發(fā)展的心態(tài)。
新人要多吃點苦，不要覺得現(xiàn)在吃苦，工作受累是為了老板，其實是為了你自己，就好像練功一樣，你吃的苦越多，你的基本功就越扎實，你將來提升的也越快。


眼光長遠：
做外貿(mào)出口的業(yè)務(wù)員們，特別是新人，你的頭兩年基本是學(xué)習(xí)期，你能賺的不應(yīng)該只是利益，而是待人處世的方法和安身立命的本事，是經(jīng)驗，是人脈，因為這些才是你的未來。

綜合能力。
外貿(mào)其實說要求高也不高，說要求低也絕對不低，因為外貿(mào)涉及的知識層面非常非常廣，小到如何PS處理一張圖片水印，大到盧布貶值，原油下跌，你要會的不僅僅是英語，外貿(mào)知識，你還可能需要了解一些金屬的價格，你可能需要需要接觸各行各業(yè)的人，你甚至還要去關(guān)心國家國際要聞。

文章來源網(wǎng)絡(luò)，作者:吃皇糧的貓.