在尋找客戶之前，必須對自己的主營產(chǎn)品有一個清楚明確的定位。定位考慮的因素： ??? A，市常你要清楚你的產(chǎn)品質量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個市場，是歐美的還是中東的？ ??? B，實力。你要清楚你的市場攻略所對應的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業(yè)務員和營銷代表，你的企業(yè)是否有被統(tǒng)一認同的企業(yè)文化和使命感，你的組織架構是否完備…………如果當你發(fā)現(xiàn)有很多缺陷和漏洞的時候，你不能要求太高的目標和市場功略。因為哪怕你爭取到了客戶，但后期服務跟不上，客戶還是要跑掉的。所以，必須立即行動，立即改進。 ??? C，產(chǎn)品。你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進空間，特別是針對你的目標市場，是否有改進的理由。一般產(chǎn)品的改進除了技術工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實現(xiàn)在的國際貿(mào)易的市場競爭，取決于產(chǎn)品和服務的競爭，在服務優(yōu)勢不是很明顯的話，更要彰顯產(chǎn)品的概念。我記得東莞的一位集團公司董事長曾跟我說過：“現(xiàn)在競爭不講質量，競爭的落點在概念，我們賣的不是品質，而是概念，在品質同等的前提下，概念好的價格高。因為質量是產(chǎn)品最基本的屬性，現(xiàn)在再談質量競爭，已經(jīng)過時了”。 ??? 在定位明確后，就是關注客戶開發(fā)的渠道和技巧了：??? A，交易會。國內(nèi)國外的交易會是最直接最為有效的結識客戶的渠道。要充分利用。 ??? B，另外從一些官方機構（比如駐外使館和商務參贊處等）也可以了解到客戶資信和資料。 ??? C，網(wǎng)絡。網(wǎng)絡是最廉價的渠道工具，通過瀏覽國外BTOB型的電子商務平臺，認識客戶和了解客戶，為建立業(yè)務聯(lián)系和交往準備材料。?
