在尋找客戶(hù)之前，必須對(duì)自己的主營(yíng)產(chǎn)品有一個(gè)清楚明確的定位。定位考慮的因素： ??? A，市常你要清楚你的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個(gè)市場(chǎng)，是歐美的還是中東的？ ??? B，實(shí)力。你要清楚你的市場(chǎng)攻略所對(duì)應(yīng)的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)代表，你的企業(yè)是否有被統(tǒng)一認(rèn)同的企業(yè)文化和使命感，你的組織架構(gòu)是否完備…………如果當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有很多缺陷和漏洞的時(shí)候，你不能要求太高的目標(biāo)和市場(chǎng)功略。因?yàn)槟呐履銧?zhēng)取到了客戶(hù)，但后期服務(wù)跟不上，客戶(hù)還是要跑掉的。所以，必須立即行動(dòng)，立即改進(jìn)。 ??? C，產(chǎn)品。你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進(jìn)空間，特別是針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有改進(jìn)的理由。一般產(chǎn)品的改進(jìn)除了技術(shù)工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實(shí)現(xiàn)在的國(guó)際貿(mào)易的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在服務(wù)優(yōu)勢(shì)不是很明顯的話(huà)，更要彰顯產(chǎn)品的概念。我記得東莞的一位集團(tuán)公司董事長(zhǎng)曾跟我說(shuō)過(guò)：“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)不講質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)的落點(diǎn)在概念，我們賣(mài)的不是品質(zhì)，而是概念，在品質(zhì)同等的前提下，概念好的價(jià)格高。因?yàn)橘|(zhì)量是產(chǎn)品最基本的屬性，現(xiàn)在再談質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)過(guò)時(shí)了”。 ??? 在定位明確后，就是關(guān)注客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道和技巧了：??? A，交易會(huì)。國(guó)內(nèi)國(guó)外的交易會(huì)是最直接最為有效的結(jié)識(shí)客戶(hù)的渠道。要充分利用。 ??? B，另外從一些官方機(jī)構(gòu)（比如駐外使館和商務(wù)參贊處等）也可以了解到客戶(hù)資信和資料。 ??? C，網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是最廉價(jià)的渠道工具，通過(guò)瀏覽國(guó)外BTOB型的電子商務(wù)平臺(tái)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)和了解客戶(hù)，為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往準(zhǔn)備材料。?
