我的外貿(mào)工作開(kāi)展思路，
05年7月大學(xué)畢業(yè)入行，在格蘭仕小家電。2010年辭職，現(xiàn)在在萬(wàn)和做燃?xì)釨BQ和廚房電器產(chǎn)品。
因?yàn)槲抑耙恢睆氖录译姰a(chǎn)品，尤其是小家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作?，F(xiàn)在所在的公司是做燃?xì)釨BQ和廚房電器。
因此我的思路偏重于成品的銷(xiāo)售，希望對(duì)大家有所幫助，特別是新手。
知道如何開(kāi)展工作，如何找客戶，能順利開(kāi)展自己的外貿(mào)生涯。
這是我自己做的1個(gè)大綱，前段時(shí)間給其他經(jīng)理做了個(gè)市場(chǎng)信息收集的培訓(xùn)，剛好能用到這。
因?yàn)閮?nèi)容詳細(xì)講的話會(huì)非常長(zhǎng)，所以先列在這。
以后繼續(xù)發(fā)帖做細(xì)化的分析。
歡迎大家一起來(lái)討論，也能給新人多點(diǎn)幫助，不要再那么迷茫。
如何做市場(chǎng)信息收集？
在較成熟的市場(chǎng)，一般該市場(chǎng)少數(shù)的幾個(gè)主流品牌在某幾個(gè)主流渠道的銷(xiāo)售額會(huì)占據(jù)該市場(chǎng)銷(xiāo)售額最重要的部分。
如何抓市場(chǎng)主流品牌商，主流渠道商，再?gòu)倪@些品牌和渠道找到跟我司產(chǎn)品定位和價(jià)格水平相配合的客戶來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)。
這是因?yàn)楣镜馁Y源是有限的，產(chǎn)品資源，價(jià)格支持，技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持和生產(chǎn)部門(mén)的產(chǎn)能及優(yōu)先照顧程度，業(yè)務(wù)員精力和工作時(shí)間的分配都是有限的。如何確保把公司的優(yōu)勢(shì)資源投放到正確的目標(biāo)客戶身上來(lái)保證達(dá)到資源的最合理化。同時(shí)使得業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員能最高效率的開(kāi)拓，提升業(yè)績(jī)。
市場(chǎng)信息收集的要素
1. 產(chǎn)品
2. 品牌
3. 渠道
4. 價(jià)格
5. 主要供應(yīng)商
6. 總結(jié)
1. 產(chǎn)品
目的：了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)，所處行業(yè)及消費(fèi)者對(duì)它的定位
? 分析該產(chǎn)品的用途
? 市場(chǎng)定位
? 消費(fèi)群體
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及其趨勢(shì)
? 延伸產(chǎn)品及類(lèi)似功能的產(chǎn)品
2. 品牌
目的：分析出哪些品牌是市場(chǎng)的主流
? 收集市場(chǎng)上該產(chǎn)品的大部分品牌
? 品牌數(shù)
? 市場(chǎng)上主流品牌的集中度
? 品牌定位
3. 渠道
目的：分析并得出該產(chǎn)品的主流銷(xiāo)售渠道
? 銷(xiāo)售渠道分類(lèi)
? 主要銷(xiāo)售渠道是哪些
? 銷(xiāo)售渠道對(duì)消費(fèi)者群體的定位
? 哪些品牌進(jìn)駐該渠道
4. 價(jià)格
目的：
渠道商的價(jià)格定位及價(jià)格段組成
品牌商產(chǎn)品在不同渠道的銷(xiāo)售價(jià)格
5. 主要供應(yīng)商
目的：某品牌產(chǎn)品的主要供應(yīng)商是誰(shuí)，F(xiàn)OB價(jià)格及變化趨勢(shì)
6. 總結(jié)
通過(guò)前面5個(gè)階段的數(shù)據(jù)收集和分析，得出初步分析結(jié)果
市場(chǎng)上這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及消費(fèi)群體組成
哪些是主流品牌
這些品牌通過(guò)哪些渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售價(jià)格如何
供應(yīng)商是誰(shuí)
得出該市場(chǎng)主流品牌在主流渠道的機(jī)型，了解其外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，年銷(xiāo)售量。從而幫助業(yè)務(wù)鎖定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，及其可能的潛在項(xiàng)目。
產(chǎn)品
很多新入行的朋友常受困于如何推廣產(chǎn)品并找到客戶，因?yàn)樵囉闷诳赡芫?個(gè)月，并且一般的貿(mào)易公司或者小工廠都是低底薪，高提成的模式。
但是我們是銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售的完成要建立在產(chǎn)品能銷(xiāo)售的出去。
在這我就說(shuō)下產(chǎn)品：
1. 產(chǎn)品
目的：了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)，所處行業(yè)及消費(fèi)者對(duì)它的定位
? 分析該產(chǎn)品的用途
? 市場(chǎng)定位
? 消費(fèi)群體
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及其趨勢(shì)
? 延伸產(chǎn)品及類(lèi)似功能的產(chǎn)品
產(chǎn)品的市場(chǎng)：每個(gè)產(chǎn)品都有受歡迎或者不被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品。做外貿(mào)想做大單，就需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在適合的市場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)路的產(chǎn)品，當(dāng)然是以合理的價(jià)格。
因此，自己公司的產(chǎn)品的定位就很重要。
以電飯鍋來(lái)說(shuō)，電飯鍋的市場(chǎng)：
第一：中國(guó)，每年市場(chǎng)容量超過(guò)4000萬(wàn)臺(tái)
第二：印尼
其他東南亞的菲律賓（100多萬(wàn)），馬來(lái)西亞（100多萬(wàn)），泰國(guó)，印度等等，還有美國(guó)。
每個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，功能要求和價(jià)格要求可能都是不同的。
所以：了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的要求（功能，外觀，價(jià)格水平），這就是所謂的定位問(wèn)題。找準(zhǔn)了，你就心里有譜。
產(chǎn)品的用途：
電飯鍋用來(lái)煮飯，大家可能都知道，但是歐洲人用電飯鍋來(lái)炒菜，大家知道的不多吧。
在西班牙，法國(guó)等地，目前進(jìn)口中國(guó)的高端電腦型電飯鍋用來(lái)炒菜，所以一般是采用食譜+定制的電腦程序+特制的鍋膽涂層來(lái)搭配。
在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品的使用方法是不一樣的。你只有了解了消費(fèi)者的習(xí)慣，你才能做到銷(xiāo)售適合的產(chǎn)品去適合的市場(chǎng)。
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及其趨勢(shì)
這點(diǎn)可能做外貿(mào)有經(jīng)驗(yàn)的朋友會(huì)比較關(guān)注，
實(shí)際上來(lái)說(shuō)，歐洲，澳洲，美國(guó)的同樣的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)外觀，功能會(huì)有比較大的差別，并且新設(shè)計(jì)大多由知名的品牌商開(kāi)始。
或者說(shuō)是由大的品牌商發(fā)現(xiàn)并大力推廣而形成潮流。
例子：國(guó)內(nèi)的美的電飯鍋的鍋膽，從行業(yè)內(nèi)來(lái)看，美的的鈦晶設(shè)計(jì)鍋膽的煮飯效果其實(shí)跟一般的鍋膽煮飯效果是差不多的。
而且劣勢(shì)在于鍋膽內(nèi)部的條紋設(shè)計(jì)會(huì)降低鍋膽涂層的使用壽命且不利于消費(fèi)者清洗。
但是當(dāng)這個(gè)概念推廣出來(lái)以后，其他廠家不跟進(jìn)的話就會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)印象，你的產(chǎn)品沒(méi)有這個(gè)功能或者賣(mài)點(diǎn)。
國(guó)外也一樣，當(dāng)飛利浦，SEB或者德龍的產(chǎn)品打廣告推廣某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)功能或者賣(mài)點(diǎn)，2，3線的品牌商不跟進(jìn)的話就會(huì)處于劣勢(shì)。
延伸產(chǎn)品及類(lèi)似功能的產(chǎn)品
這個(gè)為什么要列入？其實(shí)了解這個(gè)主要是細(xì)分市場(chǎng)。
例如電烤箱跟pizza oven也就是披薩爐，目前在美國(guó)的很多電烤箱，客戶需要在烤箱上實(shí)現(xiàn)pizza oven的功能，那你的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)之初就有帶這個(gè)功能的話
你的消費(fèi)者需求面會(huì)包含一般烤箱（燒烤面包，肉類(lèi)，雞翅等）及披薩消費(fèi)者。
例如多士爐，當(dāng)你的烤箱價(jià)格足夠便宜，只比一般的多士爐貴那么一點(diǎn)點(diǎn)，買(mǎi)1個(gè)多士爐只能用來(lái)烤面包片而烤箱能靠肉，pizza，和面包片，對(duì)于中低端消費(fèi)者的吸引力會(huì)大很多。
所以，當(dāng)越來(lái)越多的產(chǎn)品功能有交叉時(shí)，你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，功能就需要對(duì)市場(chǎng)的變化有了解。
