我的外貿(mào)工作開展思路，
05年7月大學畢業(yè)入行，在格蘭仕小家電。2010年辭職，現(xiàn)在在萬和做燃氣BBQ和廚房電器產(chǎn)品。
因為我之前一直從事家電產(chǎn)品，尤其是小家電產(chǎn)品的銷售工作。現(xiàn)在所在的公司是做燃氣BBQ和廚房電器。
因此我的思路偏重于成品的銷售，希望對大家有所幫助，特別是新手。
知道如何開展工作，如何找客戶，能順利開展自己的外貿(mào)生涯。
這是我自己做的1個大綱，前段時間給其他經(jīng)理做了個市場信息收集的培訓，剛好能用到這。
因為內(nèi)容詳細講的話會非常長，所以先列在這。
以后繼續(xù)發(fā)帖做細化的分析。
歡迎大家一起來討論，也能給新人多點幫助，不要再那么迷茫。
如何做市場信息收集？
在較成熟的市場，一般該市場少數(shù)的幾個主流品牌在某幾個主流渠道的銷售額會占據(jù)該市場銷售額最重要的部分。
如何抓市場主流品牌商，主流渠道商，再從這些品牌和渠道找到跟我司產(chǎn)品定位和價格水平相配合的客戶來開展市場。
這是因為公司的資源是有限的，產(chǎn)品資源，價格支持，技術團隊支持和生產(chǎn)部門的產(chǎn)能及優(yōu)先照顧程度，業(yè)務員精力和工作時間的分配都是有限的。如何確保把公司的優(yōu)勢資源投放到正確的目標客戶身上來保證達到資源的最合理化。同時使得業(yè)務開發(fā)人員能最高效率的開拓，提升業(yè)績。
市場信息收集的要素
1. 產(chǎn)品
2. 品牌
3. 渠道
4. 價格
5. 主要供應商
6. 總結
1. 產(chǎn)品
目的：了解該產(chǎn)品的市場，所處行業(yè)及消費者對它的定位
? 分析該產(chǎn)品的用途
? 市場定位
? 消費群體
? 產(chǎn)品設計及其趨勢
? 延伸產(chǎn)品及類似功能的產(chǎn)品
2. 品牌
目的：分析出哪些品牌是市場的主流
? 收集市場上該產(chǎn)品的大部分品牌
? 品牌數(shù)
? 市場上主流品牌的集中度
? 品牌定位
3. 渠道
目的：分析并得出該產(chǎn)品的主流銷售渠道
? 銷售渠道分類
? 主要銷售渠道是哪些
? 銷售渠道對消費者群體的定位
? 哪些品牌進駐該渠道
4. 價格
目的：
渠道商的價格定位及價格段組成
品牌商產(chǎn)品在不同渠道的銷售價格
5. 主要供應商
目的：某品牌產(chǎn)品的主要供應商是誰，F(xiàn)OB價格及變化趨勢
6. 總結
通過前面5個階段的數(shù)據(jù)收集和分析，得出初步分析結果
市場上這個產(chǎn)品的市場定位及消費群體組成
哪些是主流品牌
這些品牌通過哪些渠道實現(xiàn)銷售
銷售價格如何
供應商是誰
得出該市場主流品牌在主流渠道的機型，了解其外觀設計，價格定位，年銷售量。從而幫助業(yè)務鎖定開發(fā)目標，及其可能的潛在項目。
產(chǎn)品
很多新入行的朋友常受困于如何推廣產(chǎn)品并找到客戶，因為試用期可能就3個月，并且一般的貿(mào)易公司或者小工廠都是低底薪，高提成的模式。
但是我們是銷售產(chǎn)品，銷售的完成要建立在產(chǎn)品能銷售的出去。
在這我就說下產(chǎn)品：
1. 產(chǎn)品
目的：了解該產(chǎn)品的市場，所處行業(yè)及消費者對它的定位
? 分析該產(chǎn)品的用途
? 市場定位
? 消費群體
? 產(chǎn)品設計及其趨勢
? 延伸產(chǎn)品及類似功能的產(chǎn)品
產(chǎn)品的市場：每個產(chǎn)品都有受歡迎或者不被消費者認可的產(chǎn)品。做外貿(mào)想做大單，就需要揚長避短，在適合的市場銷售對路的產(chǎn)品，當然是以合理的價格。
因此，自己公司的產(chǎn)品的定位就很重要。
以電飯鍋來說，電飯鍋的市場：
第一：中國，每年市場容量超過4000萬臺
第二：印尼
其他東南亞的菲律賓（100多萬），馬來西亞（100多萬），泰國，印度等等，還有美國。
每個市場對產(chǎn)品的設計要求，功能要求和價格要求可能都是不同的。
所以：了解市場，了解消費者對這個產(chǎn)品的要求（功能，外觀，價格水平），這就是所謂的定位問題。找準了，你就心里有譜。
產(chǎn)品的用途：
電飯鍋用來煮飯，大家可能都知道，但是歐洲人用電飯鍋來炒菜，大家知道的不多吧。
在西班牙，法國等地，目前進口中國的高端電腦型電飯鍋用來炒菜，所以一般是采用食譜+定制的電腦程序+特制的鍋膽涂層來搭配。
在不同市場，消費者對同一個產(chǎn)品的使用方法是不一樣的。你只有了解了消費者的習慣，你才能做到銷售適合的產(chǎn)品去適合的市場。
產(chǎn)品的設計及其趨勢
這點可能做外貿(mào)有經(jīng)驗的朋友會比較關注，
實際上來說，歐洲，澳洲，美國的同樣的產(chǎn)品的設計外觀，功能會有比較大的差別，并且新設計大多由知名的品牌商開始。
或者說是由大的品牌商發(fā)現(xiàn)并大力推廣而形成潮流。
例子：國內(nèi)的美的電飯鍋的鍋膽，從行業(yè)內(nèi)來看，美的的鈦晶設計鍋膽的煮飯效果其實跟一般的鍋膽煮飯效果是差不多的。
而且劣勢在于鍋膽內(nèi)部的條紋設計會降低鍋膽涂層的使用壽命且不利于消費者清洗。
但是當這個概念推廣出來以后，其他廠家不跟進的話就會給消費者一個印象，你的產(chǎn)品沒有這個功能或者賣點。
國外也一樣，當飛利浦，SEB或者德龍的產(chǎn)品打廣告推廣某個產(chǎn)品的某個功能或者賣點，2，3線的品牌商不跟進的話就會處于劣勢。
延伸產(chǎn)品及類似功能的產(chǎn)品
這個為什么要列入？其實了解這個主要是細分市場。
例如電烤箱跟pizza oven也就是披薩爐，目前在美國的很多電烤箱，客戶需要在烤箱上實現(xiàn)pizza oven的功能，那你的產(chǎn)品從設計之初就有帶這個功能的話
你的消費者需求面會包含一般烤箱（燒烤面包，肉類，雞翅等）及披薩消費者。
例如多士爐，當你的烤箱價格足夠便宜，只比一般的多士爐貴那么一點點，買1個多士爐只能用來烤面包片而烤箱能靠肉，pizza，和面包片，對于中低端消費者的吸引力會大很多。
所以，當越來越多的產(chǎn)品功能有交叉時，你的產(chǎn)品設計，功能就需要對市場的變化有了解。
