在很多場(chǎng)合的交流中，我會(huì)經(jīng)常提及到，但是一直沒有成文，因?yàn)楹芏鄡?nèi)容都跟以前的文章重合。今天正好有時(shí)間，整理出來，讓大家尤其是新人對(duì)外貿(mào)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)和把握。
當(dāng)然，即便你不是新人，也絕對(duì)會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的東西。
我認(rèn)為，外貿(mào)體系需要分為三個(gè)部分：供應(yīng)體系，營(yíng)銷體系，客戶體系！
我們所謂的體系指的是讓外貿(mào)能夠長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的一些努力的方向，其實(shí)大部分的外貿(mào)企業(yè)都或多或少的在做這些工作，只不過沒有人系統(tǒng)的總結(jié)過罷了。還有一個(gè)方面，既然是體系，就是一個(gè)綜合性的工作，絕對(duì)不僅僅是業(yè)務(wù)或者老板的工作，很多內(nèi)容需要從整個(gè)公司的全局來梳理。
供應(yīng)體系：
不管你是自己的工廠還是貿(mào)易公司，供應(yīng)始終是外貿(mào)里面一個(gè)極其重要的課題，你的供應(yīng)體系決定著你能給客戶提供什么樣的產(chǎn)品以及服務(wù)。而產(chǎn)品和服務(wù)是外貿(mào)里面的核心內(nèi)容。
在這個(gè)體系里面，要求生產(chǎn)需要全面的配合外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作，產(chǎn)品質(zhì)量要獲得客戶認(rèn)可，產(chǎn)品貨期要符合客戶要求，要有穩(wěn)定持續(xù)的供應(yīng)。
這個(gè)工作絕對(duì)不是一個(gè)小業(yè)務(wù)能夠促成的，很多公司做了外貿(mào)，但是卻難以在外貿(mào)方面投入足夠的精力，例如生產(chǎn)，貨期等等，這樣會(huì)逐漸磨掉外貿(mào)業(yè)務(wù)的熱情和積極性。既然打算做外貿(mào)，就要致力于為外貿(mào)業(yè)務(wù)服務(wù)，不然干脆不要做，浪費(fèi)錢，更加浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的青春。
供應(yīng)體系還包括生產(chǎn)和技術(shù)要對(duì)一線的業(yè)務(wù)人員提供必要的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，足夠多的產(chǎn)品資料，包括圖片視頻文字等等。
當(dāng)然，所有的外貿(mào)企業(yè)都是從不正規(guī)到正規(guī)的發(fā)展階段，如果你在一個(gè)剛剛起步的外貿(mào)企業(yè)，想有一個(gè)好的發(fā)展，公司又沒有提供必要的支持的情況下，你就要自己想辦法了，例如自己主動(dòng)往車間跑，主動(dòng)找技術(shù)和一線工人聊天，學(xué)習(xí)，自己去為自己儲(chǔ)備一些素材，例如拍照拍視頻，等等。
我在工廠的兩份工作都是開拓性，所謂質(zhì)檢，所謂供貨，所謂在外貿(mào)上的精力投入，都是胡扯，工廠的內(nèi)銷訂單多的不得了，一開始根本不會(huì)有人愿意多做些工作來配合我——誰知道你忙活半天會(huì)不會(huì)有成績(jī)呢？
于是我經(jīng)常跟技術(shù)聊天，給技術(shù)洗腦，經(jīng)常告訴他，今天有客戶問產(chǎn)品，今天有客戶跟我討價(jià)還價(jià)，今天有客戶問了一些略深的技術(shù)問題，今天我成了一個(gè)小訂單請(qǐng)你吃飯，經(jīng)常邀請(qǐng)
客戶來工廠參觀，技術(shù)看得見，工人看得見，一段時(shí)間之后大家都看到了外貿(mào)的發(fā)展，有機(jī)會(huì)跟老外接觸，有機(jī)會(huì)去國(guó)外調(diào)試設(shè)備，有機(jī)會(huì)跟家里人吹牛我見了多少多少的外國(guó)人……
以上是自有工廠的情況，如果你是貿(mào)易公司怎么辦？其實(shí)解決問題的思路跟自有工廠如出一轍：
首先是展現(xiàn)自己的實(shí)力以及決心換取一定程度的支持，之所以是一定程度，是因?yàn)楣S不可能因?yàn)槟愫?jiǎn)簡(jiǎn)單單的承諾或者表下決心就對(duì)你死心塌地，那么下一步就是搞詢盤，搞客戶，搞訂單，說起來很簡(jiǎn)單，還是有幾個(gè)觀點(diǎn)需要說一下：
你有沒有遇到過這種情況：給客戶報(bào)價(jià)1000，結(jié)果客戶開口就950可以嗎，接受我馬上下訂單。結(jié)果你突然發(fā)現(xiàn)，950就是工廠給你的成本價(jià)甚至有的時(shí)候低于工廠給的成本價(jià)，無論再怎么跟工廠磨都沒戲了，這個(gè)時(shí)候大部分時(shí)候我們就開始沮喪啊，失落啊，其實(shí)大可不必，很多訂單我們拿不下實(shí)屬情理之中，既然這個(gè)價(jià)格工廠可以做，或者可能可以做，我們?yōu)槭裁床桓纱嘟o工廠呢？
或者說，有的時(shí)候客戶給的價(jià)格我們可以做，但是利潤(rùn)真的低得可憐，經(jīng)過了試探，交鋒，墨跡，客戶價(jià)格不可能再加，其實(shí)我們也可以接下來，因?yàn)楣S可以賺錢。
上面兩種訂單加起來絕對(duì)不是小數(shù)目，我們可能賺不到錢，但是工廠不管，工廠只知道你給了訂單，而且數(shù)量還可以，那個(gè)時(shí)候，你說的話才開始有分量。
我們的發(fā)展已經(jīng)完美的印證了這一點(diǎn)，包括現(xiàn)在，我們也在用這種方式去開辟，維護(hù)供應(yīng)商，其實(shí)無論如何我們一開始拿到的都是次優(yōu)的條件，當(dāng)我們訂單越來越多的時(shí)候，才有可能拿到最優(yōu)條件！
當(dāng)跟工廠的關(guān)系足夠鐵的時(shí)候，很多要求就合理了：
例如，我們會(huì)要求工廠把自己的牌子拿下，換成我們自己的牌子；
例如，如果工廠太大，無法摘下牌子，我們就會(huì)要求工廠給我們印名片，名片上同時(shí)出現(xiàn)兩家公司的名字，我們甚至?xí)o工廠出面接待的人印這種名片，既然沒法避免客戶看到工廠名字，我就主動(dòng)“交代”了！
營(yíng)銷體系
營(yíng)銷體系包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一方面是宣傳體系，這是營(yíng)銷里面的基礎(chǔ)內(nèi)容，另一方面是營(yíng)銷思路的調(diào)整，這是任何一個(gè)企業(yè)適應(yīng)快速發(fā)展形勢(shì)的根本。
宣傳體系，已經(jīng)在博客里寫過太多遍了，只寫關(guān)鍵詞，你可以根據(jù)關(guān)鍵詞直接在本博客搜索：
免費(fèi)b2b的利用
SNS營(yíng)銷：facebook，linkedin，googleplus等
SEO（長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞）
GoogleAdwords，Yandex；
收費(fèi)平臺(tái)，alibaba，made-in-china，各國(guó)的知名b2b平臺(tái)；
手機(jī)端的營(yíng)銷；
圖片營(yíng)銷，視頻營(yíng)銷；
小語種的宣傳；
營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變其實(shí)在博客里也寫了非常多了，也給出關(guān)鍵詞可以在本博客搜：
宣傳思路要由單純的把b2b作為投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱薔+1（上面提到了）；
樣品思路要轉(zhuǎn)變，要把樣品轉(zhuǎn)換為跟蹤客戶的有效手段，把樣品變成打破談判僵局的手段；
聯(lián)系客戶的途徑要把單純依靠郵件，轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪娫捄褪謾C(jī)即時(shí)溝通為主，郵件作為確認(rèn)和備忘錄的形勢(shì)；
開發(fā)信思路要轉(zhuǎn)變，不能再單純追求簡(jiǎn)單的郵件，而是追求讓自己的郵件有吸引力有看點(diǎn)；
客戶體系：
客戶體系按照前后順序可以分為三個(gè)部分，客戶的來源，客戶的談判，客戶的跟蹤和維護(hù)
客戶的來源無非就是兩個(gè)方面，第一，宣傳等待詢盤；第二，主動(dòng)出擊搜索客戶發(fā)開發(fā)信；
宣傳參見營(yíng)銷體系部分，可以解決這個(gè)問題；至于主動(dòng)出擊搜索客戶我有兩個(gè)提示點(diǎn)：
1.直接搜索buy+產(chǎn)品名稱的這種方法不是不可以，但是效果不會(huì)很好，大家可以前身體會(huì)一下，所以建議大家按照用途來搜索，也就是你的產(chǎn)品可以用到什么領(lǐng)域，例如我的產(chǎn)品可以用到餐具里面，那么我就尋找餐具廠，因?yàn)檫@肯定是我的客戶，只需要找到人，找對(duì)方法就好了；
2.可以嘗試使用群發(fā)工具，我們現(xiàn)在在用群發(fā)工具?，F(xiàn)在有一些比較先進(jìn)的群發(fā)工具跟以前的群發(fā)有所區(qū)別，可以根據(jù)我們?cè)O(shè)定的關(guān)鍵詞去搜索引擎自動(dòng)抓取郵箱地址，然后模擬多個(gè)郵件賬號(hào)發(fā)送郵件，每個(gè)賬號(hào)只發(fā)送幾十封，大大降低了垃圾郵件的比例；可以自定義多套開發(fā)信模板，看哪一套的回復(fù)率更高。
客戶的談判有幾點(diǎn)想提醒大家，給出關(guān)鍵詞，大家可以直接去搜索：
1.為什么你不報(bào)價(jià)
2.賣點(diǎn)提煉，不斷地給客戶重復(fù)我們的賣點(diǎn)，給客戶洗腦
3.要學(xué)會(huì)給同行挖坑
4.內(nèi)銷的很多銷售技巧都可以拿過來用，例如置之死地而后生啊，配合法啊之類；
5.要用解決問題的思路要談?dòng)唵?/p>
6.要主動(dòng)，敢于提出締結(jié)成交
客戶的跟蹤和維護(hù)：
客戶的跟蹤始終是外貿(mào)里面最重要的話題之一，跟蹤質(zhì)量的好壞決定著我們的工作積累，所謂厚積而薄發(fā)，就是以跟蹤客戶為積累。
跟蹤客戶方面我有一個(gè)PPT，大家可以直接下載：跟蹤客戶pps。同樣，大家可以在我的博客搜索“跟蹤客戶”，有大量的關(guān)于跟蹤客戶的文章。
維護(hù)客戶的要點(diǎn)也給出，大家可以根據(jù)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索：
延續(xù)我們的銷售熱度，第一次銷售的結(jié)束是第二次銷售的開始。
兌現(xiàn)我們的承諾（備忘錄）
如果寄提單，分開寄
即便客戶不提，也要申請(qǐng)免費(fèi)堆存或者箱使
如果是信用證，盡快交單，不要耽誤客戶提貨
如果是近洋信用證：1.免費(fèi)堆存箱使2.一份正本給客戶，收貨人，銀行指示3.無單放貨保函
客戶投訴，不要急著推脫，先調(diào)查，如果真的是我們的問題，先道歉，不要忙著找理由
解決問題比解釋問題更重要
如果是貿(mào)易公司，他的客戶找我們聯(lián)系，我們會(huì)反饋
如果是獨(dú)家代理，當(dāng)?shù)赜锌蛻糁苯诱椅覀?，我們?huì)反饋
主動(dòng)為客戶查漏補(bǔ)缺，為客戶節(jié)省費(fèi)用
嘗試著接觸到客戶的私生活
經(jīng)常邀請(qǐng)客戶來工廠或者公司
如果有條件，上門考察，或者展會(huì)見面
事件營(yíng)銷
合作之后，電話要更加頻繁
幫客戶采購其他產(chǎn)品，如果客戶有其他的供應(yīng)商，我們可以幫助其處理相關(guān)瑣碎事務(wù)
