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做外貿(mào)發(fā)郵件不是目的，讓客戶獲知意圖，促進訂單才是目的！所以

在外貿(mào)里這個對象就是客戶，客戶也是人，有自己的身份，特定的處境，如果你對這些一無所知，你的郵件本來是想通過某種方式促進訂單，有可能會起到反作用。就如同下面這封郵件，外貿(mào)業(yè)務員在不了解客戶的情況下提出了私人的傭金和回扣，結(jié)果客戶發(fā)飆：

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM & also in all the religions of the past & present.

Accordingly, we do not do business with companies offering such dirty deals.

Consider this mail as the last one to you and your company.

No reply is required too. just forget to make any future business with us.

May God show you straight path.

Bye

先分析客戶郵件，幾種可能

1.真生氣了，的確是如他自己說，有信仰，這種交易太骯臟，我根本沒這種想法，不下訂單是因為有其他的顧慮，你卻以為我在等著你給我提傭金回扣的事情，對我人格太侮辱了，滾吧！

2.他是老板，發(fā)現(xiàn)你試圖聯(lián)合他的下面人一起賺他的錢，于是乎發(fā)飆，畢竟回扣傭金都是出在羊身上。老板對這種行為深惡痛覺。你犯了忌諱。

3.他是下面人，可能有這種想法，也希望你能更回扣，結(jié)果你卻通過最不合理的方式詢問他，因為郵件是可以被監(jiān)控的，他知道老板在盯著他，做做樣子，義正辭嚴的呵斥你，以表明自己沒有這個心思！做給老板看，你看啊老板我對你多忠心??！

無論上述哪種可能，都說明一個問題，對這個客戶不了解，在下猛藥（提回扣傭金）之前沒有深入的分析客戶的身份和處境。傭金或者叫做回扣，是個很有效的銷售手段，尤其是針對中間商或者辦事人員，但是并不是怎么用都有效，是把雙刃劍。

而且絕大部分情況下，傭金應該由客戶方面提出，主動提出傭金的情況有，但是是在確實了解了客戶的情況下，通過一些變通的說法提出來，這個時候就應該要“含蓄”了，中國人懂“含蓄”出名的，該直接的時候含蓄的要死，該含蓄的時候卻偶直接的要命！

我們以上面這個例子來探討一下如何分析客戶，無非就是分析客戶的身份和處境

身份很多，作為一個公司是終端商還是中間商，在一個公司是老板還是辦事人員？處境更復雜了，在特定的環(huán)境中要注意說話，明明他老板在場，你非要問他你走過私單沒有？找死吧！

一個中間商是賺取傭金或者差價，在總價不變的情況下，如果你愿意拿出自己的利潤給他傭金，他們一定屁顛屁顛的……

一個終端商，自己使用產(chǎn)品，關注更多的是質(zhì)量和價格，你再跟他提傭金……

當然如果你聯(lián)系的是辦事人員，不管是中間商還是終端商，你都可以提一下私人傭金的問題，前提是你能保證他的郵件只是他自己可以看，或者他們的即時聊天沒有受到監(jiān)控。例如你可以晚上聊天，旁敲側(cè)擊的問，“我們的郵箱啊，聊天啊都被監(jiān)控了好不方便啊”，看他怎么說，“我們的客戶很多都有傭金”看他什么反應，總之這個時候要含蓄，不能直接問，你要怎么樣才給我訂單，給你錢行嗎？死吧！

如果是老板，你就不能提私人傭金了，所有的業(yè)務本身就是他自己的，老板本身就痛恨下面人收回扣，你讓他覺得你這是這樣的人，印象大打折扣，更有甚至，直接被提出談判的進程，歇菜！

當然也不排除有些老板，為了探聽你的底價，假裝感興趣，想知道你的傭金數(shù)目，進而拿到更低的價格，這種可能性也有，但是你是被人利用了，訂單會不會是你的，夠嗆了！

舉一反三，做任何的決定之前都要考慮到客戶的身份和處境，否則容易弄巧成拙！

分析客戶，需要時間精力，但是總比你悶著頭發(fā)一些無用的甚至反作用的郵件要有效的多！只要你對客戶有了一些足夠的了解，就會自然而然的有一些比較準備的應對，那樣你的外貿(mào)之路，會寬很多！