1. 不要不動(dòng)腦筋的去做group mail，否則就淪為跟以前開發(fā)信模板一樣的下場。舉個(gè)例子：很多人就是就是第一封簡短的介紹產(chǎn)品或者公司，然后第二封準(zhǔn)備的比如認(rèn)證，然后第三封又準(zhǔn)備的其他的資料。學(xué)的不精的，不動(dòng)腦筋的，偷懶的，就是按照這種模板去發(fā)。反正不管客戶是誰，我就按照這些點(diǎn)去推銷我們工廠或者產(chǎn)品。這些點(diǎn)可能的確是能證明我們廠家實(shí)力，展現(xiàn)我們優(yōu)勢(shì)的地方。然后客戶很可能又在眾多業(yè)務(wù)員的這種group式的開發(fā)信中無盡苦惱了。因?yàn)橐郧皹I(yè)務(wù)員發(fā)開發(fā)模板還是可能發(fā)了一兩次沒反應(yīng)就不發(fā)了，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，不發(fā)到你哭是不得停手的。多么的可怕！
2. 開發(fā)信不要一直用業(yè)務(wù)的思維去開發(fā)客戶。轉(zhuǎn)變角度，郵箱是CEO就從CEO比較關(guān)注的事情，比如上市公司CEO，增加利潤，穩(wěn)定股價(jià)，戰(zhàn)略方向等等這些方面是他比較關(guān)注的；如果是小公司的老板，可能比較關(guān)心怎么快速把業(yè)務(wù)做起來，脫離隨時(shí)被KO的危險(xiǎn)等等；如果是采購，可能更關(guān)注與產(chǎn)品本身和價(jià)格，是否你的產(chǎn)品能幫助他完成公司的指標(biāo)等等。所以不同人的開發(fā)信思路是不一樣的。為什么一來都是發(fā)產(chǎn)品呢？
比如這個(gè)是我剛到現(xiàn)在這家公司對(duì)產(chǎn)品什么都不了解，就只能曉得最最基本的產(chǎn)品名稱，看到那些行業(yè)名詞都是一頭霧水的情況下，開始自己開發(fā)客戶的，發(fā)的CEO郵箱，第二封開發(fā)信。因?yàn)槲也欢a(chǎn)品，只能從市場的角度去跟客戶談。
然后客戶回了，現(xiàn)在還在談，客戶OEM，醫(yī)療設(shè)備，發(fā)給的合作協(xié)議合同是年幾百臺(tái)，金額比較大。客戶是上市公司（美國這個(gè)細(xì)分行業(yè)排前三），去年年報(bào)顯示有10幾個(gè)億人民幣，屬于中等的。我沒有在開發(fā)信上介紹我們的產(chǎn)品，但是客戶自己回郵件的時(shí)候已經(jīng)去自己了解我們的產(chǎn)品，以及我們同類產(chǎn)品。所以才提到專利問題。
3. 就是上面舉的例子。不要開發(fā)信全部都是關(guān)于產(chǎn)品的，可能大家都聽說過，三流銷售賣產(chǎn)品這種類似的話。為什么不從市場的角度，或者其他角度，不同人，不同公司等等角度去挖掘。開發(fā)這個(gè)客戶，客戶用我們競爭對(duì)手的產(chǎn)品，雖然這個(gè)客戶從最開始拒絕，然后給機(jī)會(huì)，最后討論過后還是決定暫時(shí)不用我們的產(chǎn)品，但是我跟客戶關(guān)系還是保持到的。前幾天法國爆炸我們之間就有交流。開發(fā)信是和競爭對(duì)手對(duì)比的角度寫的。
我跟進(jìn)
客戶回
我跟進(jìn)了，然后客戶回了。怎么跟進(jìn)的就不說了，角度和方法是自己想出來的。
