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    易之家外貿(mào)SNS社區(qū) Tradesns foreign trade community
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    第七日
    瀏覽量：118 | 回復(fù)：1 | 發(fā)布時(shí)間：2008-04-14 08:47:15
    《外貿(mào)七日通》第7日 經(jīng)驗(yàn)篇 外貿(mào)江湖
    * o( x% {6 S4 [) D
    ) c' ]1 X7 S; @6 H/ k: j$ D2 X    # Z??@# i4 |% g* J8 x
    外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，: q1 J2 _. x2 n( t$ {
    6 F1 Q/ x& B$ G2 z. i
    而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國(guó)人爭(zhēng)
    8 N, Y8 o??m$ @0 |    , Y9 a6 u- B. l3 N) p
    辯討論。你可能會(huì)一封郵件就掙了上萬元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力
    ( ~0 ~' \2 v8 n& F
    : S! h$ d9 d+ }8 Q1 j    的溫馨，亦有被某國(guó)奸商設(shè)計(jì)騙錢的慘痛。
    2 R# `9 |5 f??^" X( w* Q# ]    1 D' X: g' P: Q$ L. |" }
    你會(huì)碰到形形色色的人，各國(guó)的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國(guó)際貿(mào)易教科
    % f4 S$ X! O# o7 R$ X    * U. I+ f4 ]% _1 E! G) z- Q1 X
    書上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。
    ( |0 j3 T3 ]9 L. @( x2 ^    7 _8 v% J# S, x+ [) L
    一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作 3 ^! z, {??{6 s4 S6 K

    ( b7 {4 r, Q- E    隨著中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的步伐加大，越來越多的中小民營(yíng)企業(yè)開始招兵買馬開拓國(guó)外市場(chǎng)。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)0 ^0 W; R. a# h: v4 }6 E1 B

    ; y7 g: ~$ Y: K( p! D9 S    生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有
    2 n0 G, `' [. Z! V
    . A9 f7 A8 Y* a, D??A" M    過直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無國(guó)外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個(gè)新手如
    ??p- [* {8 _, t2 F    ' Q. y# t" M3 l3 T' j) h( w4 }, @
    何開展工作呢？除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。
    * X% P2 ]2 @! r    ; D0 H6 |: H7 M- Y) D
    首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)：精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net ! X% I4 {4 E$ v, Z2 M0 U6 x
    & _( \. X0 {& L7 P* j4 }) p0 b+ e
    1    ．外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣
    / [2 p: r3 r0 d4 ~9 n4 U0 a
    - N3 N9 x1 N3 Q4 j8 K2 v    到國(guó)外（還不是代理出口，因?yàn)榭蛻羰峭赓Q(mào)公司的），當(dāng)然會(huì)損失不少潛在的利潤(rùn)----這也正是很多工廠老板耿耿于懷
    - j3 T2 w, s6 G2 l. W    , G9 S! B# @# N+ ?4 L9 k. Y
    的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國(guó)際. K* F( l4 r) g3 y2 R3 e# X

    * u2 [$ f- x& y0 K4 d$ G- n    市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際買家需求至關(guān)重要。此外，在; r) M# v( }, w9 Q4 z% r- V. n
    % }) W& r% l/ v
    供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會(huì)規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，/ M5 G1 `2 W# n. k3 i
    - ?( Q5 K, d??s2 N1 \8 F
    因?yàn)檫@多半是國(guó)外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭(zhēng)取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，! L! n; h: T' K0 g7 r8 o
    * D; k* z; U/ V9 F9 U; N
    供自己日后參考。
    - m7 P/ H' Y/ \- c( L& c    ) k1 W??b2 _" Z7 P; Z, E
    所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外
    5 y. C# e1 U' E" a' i    0 c% Y' g$ ]" Y8 G$ c; E
    貿(mào)公司將會(huì)是你第一個(gè)老師。 ; g/ S: |9 ^8 J* W) B; D" M

    - [+ F2 {* m5 x" }+ w0 M0 n2    ．外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān). n6 ?6 U9 _8 l' c$ Z1 P

    + \$ g1 p, ?9 U! b    鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn)單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶，客戶也需要時(shí)間來了解
    * A+ `& x) {3 [- \0 P/ ?: {9 ?    & u0 m& p/ E8 b; Q
    你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰娒嫦喔羟Ю铮@個(gè)過程更長(zhǎng)。& S8 B' y" s: W+ j9 g8 C! I

    & t6 r7 p: V, C4 v' r( r??W    更何況很多時(shí)候客戶不會(huì)買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識(shí)# |: v/ n6 {9 \# e

    ) O# ?. _1 g) b! y??O' O5 w0 m    以便回答客戶詢問，增加客戶對(duì)你的信心。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net " y6 y9 S8 }% L: ~# M+ x( A
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    所以，從你開始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，) H' d9 ]' U: z??m$ |
    5 _# e; M+ O8 X7 n0 A" \9 A
    或有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)等大型交易會(huì)，這個(gè)過程可能會(huì)短一點(diǎn)。 # _: h# I5 N??]) t5 N

    6 x, `! V+ O! g! v    因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，
    ' o9 Y' j2 R+ c" `3 U; T" O8 X
    8 h- b6 Y! p7 R* y    就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)，或者工作方式不對(duì)頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。     ; k! ^; O) P' c. e$ I9 J, o

    : A* |9 N- T3 ]% {5 V- C    這就是第二點(diǎn)要注意的問題：理性對(duì)待市場(chǎng)開發(fā)，不奢望立竿見影。 1 v4 K6 ^6 s4 ?) |) L8 X??k

    / `+ F1 U3 H) m$ X7 c    接下來，做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。
    5 l! S5 o- _: t3 J# z' L9 U6 e* f
    * T# E1 Y0 R4 E    外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互    ??Z- D. Z5 C6 }, n7 ?

    0 g6 ?' ]* E% }, S% o    聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底/ ^3 Y; }' q' s7 q

    8 z) m% N6 X/ Q" g+ j% _* _; x??M    備查。對(duì)于工廠來說，產(chǎn)品類別相對(duì)固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花8 Y+ I2 b% z: \) [% _7 _
    - \% J) }7 V& [$ J, H
    八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會(huì)的話，把不同地萄信用證選擇' u- e% e& j- J3 g- T
    % _6 G4 U4 ~- _9 a( u
    有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。
    9 p3 b) }) D1 S
    1 g, N0 y7 K2 i7 ]) S* g    熟悉產(chǎn)品知識(shí)是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語就更有分量。有時(shí)間多下車間，
    3 Y# ]) @/ h. K- \( K
    3 A: ^9 d' b0 i% N& B0 H    請(qǐng)教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲
    - `. e! G- o9 P    , ^+ {0 I7 g) I' h, K5 q1 H1 w
    悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及$ a( N$ K7 h5 c5 f1 O% e
    7 v5 W& V* y& W% L# T: G- g
    因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測(cè)的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電% v2 x/ E% m( a! H8 o9 L

    6 p+ b. ^??X; s8 E& f    人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個(gè)外貿(mào)人獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 - Q" ~( W/ A( F. z: B' X+ P: Y8 h

    4 c/ w9 f. x* u* l7 Z    積極地結(jié)交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局（如果產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個(gè)是銀行的國(guó)際結(jié)算部。- ^, m??W! a: k& h2 F5 c0 {

    , n; O+ i0 @. ~0 P8 k    這三個(gè)方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。 $ q4 _% F1 i9 T8 i9 K# g
    - B+ _: Y) C; z- X# h) L
    多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到
    # y+ [9 n1 d3 q4 S6 s, c- O    $ ^+ h; Q0 D- h. R4 Q: z
    你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨時(shí)2 D; I$ x# W# a3 V2 y

    , X/ K0 x% O7 S+ q    告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到" g4 f2 x3 |( E8 h' @8 h8 G
    7 h??\: z7 Y" F# [9 M* n, `0 B
    肯定與支持，影響工作的情緒。
    4 c9 Q( H" }3 p0 d# O7 u1 T
    ! t+ _' r& P8 _) V* [( k' B- {( O: q    尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的
    2 s/ J* u* D2 ^3 G
    6 ?1 \7 @1 s; p: @2 U% ]7 P. H- C    重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會(huì)----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。
    7 @; [' T5 z: k+ [4 C- M??h* L    + P$ W! X+ S" W+ h, }. s
    被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太) O6 A, a/ I' g# A# |1 u. P5 n
    2 o! T% ?" Q% m1 D
    計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。
    ) N. o# M% f. j4 n5 t) q3 D    3 z6 @. M; k??P% L' A
    最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)的地方，更有可能成為你一輩
    ??y2 k4 C# N) y7 l    % f7 D$ t. V! x1 e0 T, P) R/ ]- a
    子經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很) e$ h$ o6 N+ i2 o

    / O# V& m8 h4 c4 e8 h) b    受影響。對(duì)于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機(jī)密（如客戶資料），不吃回扣，都很重要。因?yàn)槟懔⒆阄捶€(wěn)，關(guān)
    / x1 P/ l2 x2 I; h    ; x4 A2 x+ `0 R; ^: s
    系不廣，一旦出事根本無力解決。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
    & Z2 g4 X1 S6 t% F+ ?2 \9 U. l, p
    - T1 L+ D" }$ t??e& z) L% i7 K    注意以上幾點(diǎn)，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地    ; z( X8 {. A! x# b" m/ X5 ~: C

    * v0 K, B, V1 |/ L: I! g7 |    投入到市場(chǎng)開發(fā)中去。
    + F% ^( K7 E) v% M6 e7 c
    5 _- Q+ M7 f" {$ I8 F; a??J
    & z# _7 I: g- U: d# k4 E6 E    二、話題之二：樣品     1 d' s6 o5 n9 V3 I* L% E

    & S) c# I/ p- Q??c4 ^7 E2 x    外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見的兩難選擇就是樣品了。因?yàn)橥赓Q(mào)客戶不便每次都親自來看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì)，所以通常在交易前都會(huì)要
    ) Z# T3 x0 L! ~% @+ k
    ) p! p' F4 A) t. h4 k    求提供樣品，作為初期談判和將來交貨和檢驗(yàn)的依據(jù)。
    1 q8 v& ]7 c! J+ e* E& `
    : I+ G. ~2 W: Q1 c    提供樣品未必就能夠成交。此外，因?yàn)橥ǔ悠沸枰耐鶉?guó)外，除樣品本身的價(jià)值外，國(guó)際郵遞的費(fèi)用不菲，尤其為爭(zhēng)取時(shí)間
    0 L) N) N, h- _0 s) [" {6 P
    2 _! X. Y4 O0 p' O    早日成交，往往不得不選擇國(guó)際快遞，價(jià)格更為高昂，例如通過著名的DHL國(guó)際快遞將一公斤重的包裹送至美國(guó)洛杉磯，目前的    ! n% w/ W0 @( J& u& ~. c6 {' d

    6 n3 k7 m+ v+ x1 g    費(fèi)用大約近400人民幣。運(yùn)輸費(fèi)用大大超過貨品價(jià)值是司空見慣的。 ( {+ [1 q3 D% P3 p1 I; o$ ?% S
    ??}/ r! h! U: O5 n& h
    除了國(guó)外客戶，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。雖然免去了高昂的國(guó)際快遞費(fèi)，但樣品單價(jià)不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣" N+ c: m" g# u( l8 P0 Y/ w8 T
    + G# n1 y3 h6 y+ k' x
    品費(fèi)。更何況，外貿(mào)公司索取樣品后成交率比國(guó)外客戶更低。畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國(guó)外客戶，多重轉(zhuǎn)手，變數(shù)很多。 - u4 E) E0 {5 q5 ?
    6 I5 K" \+ o. i+ F' G2 H
    所以，樣品給不給，如何給，是否收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問題。 ; _( F% c: k5 @" c??j
    ??R' s( O& J1 D
    首先樣品還是要給的。對(duì)于目標(biāo)客戶，更不妨主動(dòng)給，所謂眼見為實(shí)，一個(gè)實(shí)物比十封長(zhǎng)篇開發(fā)信更有說服力。這是外貿(mào)業(yè)務(wù)! Y7 g, i) T5 A
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    關(guān) 注 （0）
    評(píng) 論（1）
    分 享
    李靜

    學(xué)習(xí)了，非常感謝！

    2008-04-14 11:15:46
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