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第七日
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榮軍 何
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第七日
Browse volume:129 | Reply:1 | Release time:2008-04-14 08:47:15
《外貿(mào)七日通》第
7
日 經(jīng)驗篇 外貿(mào)江湖
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外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè),也是個極其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡,
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而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話,有時則不得不通宵熬夜與美國人爭
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辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元,也可能因為遺漏一句文字而釀下
“
彌天大禍
”
。有收到瑞士客戶寄來巧克力
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的溫馨,亦有被某國奸商設(shè)計騙錢的慘痛。
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你會碰到形形色色的人,各國的商人,銀行,海關(guān)和政府機(jī)構(gòu),處理各種稀奇古怪的事故。很多事情,在國際貿(mào)易教科
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書上找不到答案,經(jīng)驗才是最重要的。
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一、話題之一:
“
三無
”
企業(yè)中,外貿(mào)新手入行如何開展工作
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隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大,越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)
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生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè),往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員,有些甚至從未有
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過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那么,在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的
“
三無
”
環(huán)境下,一個新手如
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何開展工作呢?除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外,一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。
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首先,無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手,都必須清楚兩個事實(shí):精英外貿(mào)論壇
http://bbs.cnexp.net
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1
.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里,離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣
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到國外(還不是代理出口,因為客戶是外貿(mào)公司的),當(dāng)然會損失不少潛在的利潤
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這也正是很多工廠老板耿耿于懷
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的
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但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作,與他們合作,不但可以大大降低進(jìn)軍國際
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市場的前期風(fēng)險,還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗,這些經(jīng)驗對于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外,在
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供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候,外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框,
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因為這多半是國外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做,并多與外貿(mào)公司溝通,爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果,
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供自己日后參考。
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所以,作為新人,第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合,按照不同的訂單留心整理歸檔。外
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貿(mào)公司將會是你第一個老師。
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2
.外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個系統(tǒng)工程,除了價格最重要外,其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)
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鍵。所以絕不像一般交易那么簡單:報價格,客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶,客戶也需要時間來了解
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你,觀察你,以確信你能夠在這個價格條件下準(zhǔn)時地保質(zhì)保量交貨,并提交單證。因為互不見面相隔千里,這個過程更長。
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更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品,而需要略加改動,確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào),更要熟知產(chǎn)品知識
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以便回答客戶詢問,增加客戶對你的信心。精英外貿(mào)論壇
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所以,從你開始工作,一直到獲得第一個訂單,花費(fèi)三個月到半年時間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢,
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或有機(jī)會參加廣交會等大型交易會,這個過程可能會短一點(diǎn)。
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因此,在最初的幾個月中要有心理準(zhǔn)備,積極工作但不必急于求成。但是,如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有,
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就要及時檢討了,是價格原因,不是目標(biāo)市場選錯,或者工作方式不對頭等,相應(yīng)地做些調(diào)整。
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這就是第二點(diǎn)要注意的問題:理性對待市場開發(fā),不奢望立竿見影。
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接下來,做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào),一塊工作是熟悉產(chǎn)品。
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外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn),用單證把外貿(mào)流程各個步驟
“
串
”
起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互
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聯(lián)網(wǎng)下載等方式,把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本,存底
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備查。對于工廠來說,產(chǎn)品類別相對固定,出口程序大同小異,做過一次全套單證,以后照搬就是。特別是信用證,五花
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八門,來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會的話,把不同地萄信用證選擇
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有代表性的存檔。碰到特殊條款,記錄處理方式,積累經(jīng)驗。
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熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品,客戶就越尊重你,討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間,
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請教車間主任和老技術(shù)工人,條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系,更重要的是讓獲
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悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,容易偷工減料的環(huán)節(jié),主要原料,原料的來源產(chǎn)地,原料的品質(zhì)以及
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因此造成的成品品質(zhì)差異,品質(zhì)檢測的方法,技術(shù)參數(shù),常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成,水電
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人工包裝等的均攤核算。這樣,將來就可以自己估算產(chǎn)品價格,對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
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積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代,一個是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍),一個是銀行的國際結(jié)算部。
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這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下,事半功倍。
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多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時候,老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào),容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行,急于求成的毛病。見到
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你整天坐在電腦前面忙碌,卻一直沒有實(shí)際的訂單,難免心生疑忌。因此,開始的時候要主支與他們交流,匯報工作,隨時
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告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法
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至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么,這很重要,否則辛苦卻得不到
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肯定與支持,影響工作的情緒。
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尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會。新手上路,不奢望吹糠見米地掙大錢,關(guān)系才是將來發(fā)展的
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重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多,但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會
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雖然是小事,可
“
知道怎么做
”
和真正去做往往有差別。
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被委派去做這些小事的時候,只要不影響自己的本分工作,盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行
“
搶
”
去,也不必太
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計較,因為這很可能出于老板的授意
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為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。
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最后,遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方,也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識的地方,更有可能成為你一輩
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子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家,還是自己做外貿(mào),行業(yè)圈子就這么大,消息靈通,一旦信譽(yù)受污,很
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受影響。對于外貿(mào)新手而言,不做
“
私活
”
,不出賣商業(yè)機(jī)密(如客戶資料),不吃回扣,都很重要。因為你立足未穩(wěn),關(guān)
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系不廣,一旦出事根本無力解決。精英外貿(mào)論壇
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注意以上幾點(diǎn),就能為自己的
“
新手
”
生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境,避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾,把精力更多地
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投入到市場開發(fā)中去。
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二、話題之二:樣品
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外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見的兩難選擇就是樣品了。因為外貿(mào)客戶不便每次都親自來看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì),所以通常在交易前都會要
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求提供樣品,作為初期談判和將來交貨和檢驗的依據(jù)。
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提供樣品未必就能夠成交。此外,因為通常樣品需要寄往國外,除樣品本身的價值外,國際郵遞的費(fèi)用不菲,尤其為爭取時間
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早日成交,往往不得不選擇國際快遞,價格更為高昂,例如通過著名的
DHL
國際快遞將一公斤重的包裹送至美國洛杉磯,目前的
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費(fèi)用大約近
400
人民幣。運(yùn)輸費(fèi)用大大超過貨品價值是司空見慣的。
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除了國外客戶,國內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。雖然免去了高昂的國際快遞費(fèi),但樣品單價不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣
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品費(fèi)。更何況,外貿(mào)公司索取樣品后成交率比國外客戶更低。畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國外客戶,多重轉(zhuǎn)手,變數(shù)很多。
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所以,樣品給不給,如何給,是否收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi),常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問題。
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首先樣品還是要給的。對于目標(biāo)客戶,更不妨主動給,所謂眼見為實(shí),一個實(shí)物比十封長篇開發(fā)信更有說服力。這是外貿(mào)業(yè)務(wù)
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靜李
學(xué)習(xí)了,非常感謝!
2008-04-14 11:15:46
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attitude