做外貿(mào)也有幾個年頭了，現(xiàn)在總結一下自己找客戶的經(jīng)驗：
１．起步階段，注冊所有的B2B網(wǎng)站，其中有一些是免費的，而且很多，逐個注冊自己的公司信息并把產(chǎn)品發(fā)布上去，越詳細越好，試想如果你是采購商，你希望看到什么樣的信息，多反思這樣做出來的效果才明顯，如果你想偷懶，那還不如不做，因為那是白搭，浪費時間．畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找?guī)讉€效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．當然，根據(jù)產(chǎn)品不一樣你得選擇適合自己產(chǎn)品的B2B,這個需要你自己去把握，總之，選定自己覺得比較好的就去及時更新，由于你沒有付費，你只好比別人勤勞來彌補經(jīng)濟上的劣勢，勤去更新，懷著一份耕耘，一份收獲的信念去做，也許你會有動力，如何去把自己的產(chǎn)品特點突現(xiàn)出來，讓客戶的眼球被你所吸引，就需要你去動腦子，比如正規(guī)的英語詳細說明，精美的圖片，關鍵詞的設置．．．自己去想吧
2．現(xiàn)在有很多像情報部門一樣的公司，他們主要賣的是海關數(shù)據(jù)，特別是北美市場，由于911過后，都要比較詳細的資料以反恐需要，而海關為來賺錢，把資料買給他們，就是所謂的海關數(shù)據(jù)了.
3．做事情得主動，如果我們懷著等客戶上門的心態(tài)，那我勸你早點轉行去做其他的行業(yè)，因為這個行業(yè)有其自身的特點，我們得先了解一下外國客戶采購的特點（某些），他們會在很多的B2B撒下許多buying leads,你需要通過這些發(fā)消息給他們，引導他們?nèi)タ茨銈兊木W(wǎng)站，或把更加詳細的資料發(fā)給你，如果他真的想做生意，我想他會聯(lián)系你如果你公司是做同類產(chǎn)品的，當然，不排除有一些客戶杳無音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法＂轟炸＂他，不要因為一次不理你，就氣餒，放棄，想想吃虧的是自己，萬一他是個＂牛＂客戶，那你不是虧大了，其實越牛的客戶需要花費的時間越長，彼此之間需要時間熟悉，了解公司底細，產(chǎn)品，付款方式，交貨期，如果一開始就給你大單，如果他不是＂神經(jīng)?。⒕褪球_子，因為我們自己也不會這樣去做啊，正所謂己所不愿，勿施于人．發(fā)多了，就不信他不理你，其中也取決你對他的態(tài)度，如果你是積極的，他也會用同樣的態(tài)度來對待你，你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法，比如發(fā)傳真，然后委婉的打個電話給他，都是不錯的選擇，切忌不要過于頻繁，同時，傳真不要過于體現(xiàn)推銷，你的傳真會被視為垃圾，甚者回惹禍上身，因為歐洲有嚴格的法律針對此類傳真或郵件，不要怪我沒有提醒你喲
4．時間長了，你就會發(fā)現(xiàn)B2B上有很多的東西可以深挖，多考慮一下，你會獲得更多的東西，我們何不嘗試，其中的一個欄目呢，叫companies，說白了，就是網(wǎng)站上有一些注冊的公司，他們也許是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客戶，管他什么類型，先聯(lián)系他們再說，然后再分門別類，這不算一種捷徑．另外，這里我要補充的是關鍵詞的設置，我自己一般會上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區(qū)域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設置關鍵詞，效果比較明顯，而且你也可以用這樣的方法去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在什么時候被關注度高，深挖背后的東西，就象寶藏一樣，不會被輕易的發(fā)現(xiàn)的，用你的智慧加時間贏得真正屬于自己的技巧，那也是無價之寶.如果不了解可以上"多美麗買賣搜索"看看.
5．很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，當然只是可能，我沒有保證，如果你沒有這個運氣請不要責怪我，因為每個行業(yè)是不一樣的，不可以千篇一律，不過方法是一樣的，高級搜索里面有這或那樣的限制來定位不同的客戶，你可以根據(jù)自己的需要去查找，花點心思在上面總會有收獲的
６．有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在duomeili里找到很多的黃頁，美國的，歐洲的，其實很簡單，國內(nèi)的業(yè)務員都會，而且他們把這個東西看得很珍貴，我們也可以學習他們，找出對應的客戶，劃分等級，如何劃分需要根據(jù)實際情況來定，其實只要你可以從中找到一些你想要的東西，那就足夠了，因為任何東西拿過來只要能夠為你服務，我們就得好好利用它，如果你僅僅可以找到公司的信息，那就復制他的公司名稱，在去yahoo里搜索一下，聽說可以有不錯的結果，自己沒有試過，因為我一直都用google，那玩意兒好用
７．談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應手，用關鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎？做一件事，我們不能只想著用它最基本的東西，為什么不用用比較高級的東西，那是一種別樣的享受，希望你可以體會到，另外，要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣東西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試
８．展會，取決你公司的實力，去國外的當然好，那是到別人家門口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的實力，讓買家更加信服他自己的選擇，二則可以接觸到終端的買家，有很多的買家是不會來中國參加展會的，所以國內(nèi)的展會對他們來說是鞭長莫及，展會就幾天時間，千萬抓住機會，多和外國買家交流，是學習的機會，也是積累客戶的手段啊，當然國內(nèi)的展會，我們可以選擇比較知名的展會，你不會不知道廣交會吧？
９．守株待兔，這需要一定的境界，不適用于剛踏入這個行業(yè)的小輩們，因為你們的老板看的是你的主動性和進取心，老業(yè)務就可以從中獲利了，因為有些客戶會主動找上門來和你們打交道，相信新手也沒有機會接觸到這樣樣的客戶，除非是公司不重視的客戶會讓你鍛煉一下
１０．客戶推薦的客戶，不知道你有過這樣的經(jīng)歷沒有，如果你和客戶的關系搞好了，他會推薦給你一些客戶，我有幸獲得這樣的機會，希望你重視起來，因為他們推薦的客戶即使做不成，和他們交上朋友后，你同樣會從他們那里獲益，信不信由你．
技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。
具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系?！ ?
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷?！ ?
習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。
不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結和改變自己的不
良習慣，使客戶樂于和你溝通?！ ′N售人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關鍵?！ ?
環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展?！?
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。如果不了解可以上"多美麗買賣搜索"看看.
對照以上列舉的三大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應的解決計劃
