在外貿(mào)交易過程中，詢盤是發(fā)生在買賣雙方之間的由買方或者賣房發(fā)起的對(duì)產(chǎn)品相關(guān)信息進(jìn)行咨詢或者帶有試探性打探消息的一種的行為。雖然詢盤在形式上存在一定的隨意性，而且還沒有法律效力，但是，對(duì)于詢盤的回復(fù)將會(huì)對(duì)后續(xù)商務(wù)溝通交流的進(jìn)行以及更好的吸引住合作客戶具有深遠(yuǎn)影響作用。其實(shí)，在對(duì)詢盤進(jìn)行回復(fù)上，并不是毫無章法可言的，相反，對(duì)于一些小技巧的實(shí)踐應(yīng)用反而會(huì)給詢盤處理操作增色添花，帶來意想不到的效果。下面我總結(jié)了一些詢盤回復(fù)的小技巧，希望可以對(duì)外貿(mào)新人或者外貿(mào)老手提供一定的參考借鑒作用。
我們?cè)谑盏綄?duì)方發(fā)來的詢盤的時(shí)候，不要高興得太早，我們應(yīng)該保護(hù)頭腦的沉著冷靜，首先對(duì)這個(gè)詢盤的真假進(jìn)行分析，在確定了對(duì)方發(fā)來的詢盤是貨真價(jià)實(shí)的之后，我們?cè)谥终J(rèn)真準(zhǔn)備接下來的詢盤回復(fù)工作。在進(jìn)行詢盤回復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該看發(fā)來詢盤的對(duì)方是熟悉的客戶還是第一次合作的客戶。如果對(duì)發(fā)來詢盤的對(duì)方十分了解并有過多次合作的話，這種客戶我們可以直接根據(jù)客戶在詢盤中的相關(guān)咨詢進(jìn)行相應(yīng)的回復(fù)即可。但是，如果初次合作的客戶的話，我們?cè)诨貜?fù)詢盤的時(shí)候，一定要三思而后行，謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。
首先，我們要在回復(fù)的時(shí)效、內(nèi)容和書寫上要格外上心。在回復(fù)詢盤的時(shí)效上，我們要依對(duì)方發(fā)來的詢盤內(nèi)容情況而定。如果對(duì)方發(fā)來的詢盤內(nèi)容十分詳盡，那么對(duì)方就具有較高的合作誠意，對(duì)于這種類型的詢盤我們要給予足夠的重視，應(yīng)該拿捏好回復(fù)的時(shí)間，不要太過急切，表現(xiàn)出了自己尋求合作的迫切，以免被對(duì)方看出從而借以不斷討價(jià)還價(jià);但也不能拖延的時(shí)間太久，從而讓客戶覺得我們沒有合作誠意，給客戶留下不良印象，最終錯(cuò)過了合作的最佳良機(jī)。在詢盤回復(fù)內(nèi)容上，切忌啰啰嗦嗦一大篇，在回復(fù)的內(nèi)容上要盡量簡潔并切中要點(diǎn)，在將自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢良好的突出表現(xiàn)出來的同時(shí)，同時(shí)也可以讓客戶能夠第一時(shí)間找到回復(fù)內(nèi)容的重點(diǎn)所在。在詢盤回復(fù)內(nèi)容的書寫上，要盡最大可能用最簡單的英語詞匯和語法將自己的意思表達(dá)出來。不要為了顯擺自己的英文能力，而使用一些生僻英語詞匯和復(fù)雜的英語語法，這難免會(huì)弄巧成拙，反而導(dǎo)致客戶為了理解回復(fù)內(nèi)容而需要搬來英文詞典求助。要知道，英語并不是大多數(shù)國家的母語，他們溝通使用的英語也是后天獲得的語言技巧，有時(shí)候他們的英語水平或許還不如你呢，你如果寫出如此高深的英文詢盤回復(fù)的話，在增進(jìn)雙方商務(wù)合作上有害無益，這豈不是自討沒趣。
其次，注意與客戶的溝通與交流。在與客戶作詢盤回復(fù)相關(guān)的溝通交流中，我們可以先將我們的強(qiáng)烈的目的性姑且放在一邊，要用我們的真誠的品質(zhì)來試著打動(dòng)客戶，要盡量換位思考，站在客戶的立場上去思考問題、去回復(fù)問題，讓客戶感受到我們的對(duì)他的重視與尊重，從心理上獲得客戶的好感。因?yàn)橐话闱闆r下，在溝通交流中如果將自己的目的表現(xiàn)得太明顯，很容易引起客戶的反感，進(jìn)而將整個(gè)溝通交流進(jìn)展情況堵到了死角。除此之外，我們還要注重一些禮貌用詞或者敬語的使用，表達(dá)我們的良好的禮儀素養(yǎng)，同時(shí)也應(yīng)該在溝通交流中適當(dāng)?shù)恼故疚覀兊膶I(yè)知識(shí)，讓客戶了解我們的專業(yè)素養(yǎng)?？偠灾?，在?客戶的溝通交流上，我們要盡可能贏得客戶的好感，注意放長線釣大魚，努力推動(dòng)雙方貿(mào)易合作的達(dá)成。
最后一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)便是對(duì)價(jià)格的回復(fù)問題。有時(shí)對(duì)方經(jīng)常會(huì)拿著其他商家的價(jià)格來與我們自己的報(bào)價(jià)對(duì)比，這是令我們十分苦惱和為難的一個(gè)問題。對(duì)于價(jià)格相關(guān)問題的回復(fù)，我們需要在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，在充分結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境發(fā)展情況以及客戶的心理預(yù)期等多方面內(nèi)容的基礎(chǔ)上，對(duì)報(bào)價(jià)做出一個(gè)合理的回復(fù)。對(duì)于詢盤價(jià)格的回復(fù)，不能太低，要不然就沒錢賺了，沒有利潤的話，那還拼命爭取對(duì)方貿(mào)易合作干嘛。也不能太高，要不然客戶會(huì)難接受，使得雙方的貿(mào)易合作難以達(dá)成，要采取中庸態(tài)度，選擇一個(gè)合適的價(jià)格水平，同時(shí)這個(gè)價(jià)格水平符合邏輯性，讓買買雙方都可以接受。（轉(zhuǎn)）
