關(guān)于貨代無單放貨的內(nèi)部細(xì)節(jié)!爆強(qiáng)!力頂!!!最近論壇上很多關(guān)于目的港無單放貨的帖子
中間有很多流程外貿(mào)人們可能有所不知,我今天就八八這方面的論題
一般中國做FOB條款出口的出口商,總是涉及到指定貨代的問題.既然涉及到指定貨代的問題,自然不可少的出現(xiàn)貨代提單的問題.
外貿(mào)人都清楚,做FOB 條款出口的,海運(yùn)費(fèi)是做到付的,而指定貨代在沒收你海運(yùn)費(fèi)的情況下居然把貨物運(yùn)送到目的港,中間自然會(huì)有很多的文章.
先舉個(gè)例子吧:
A, 出口商,??順德超級(jí)家具有限公司
B, 指定貨代,深圳劉氏國際貨運(yùn)有限公司
C, 國外采購商, 澳大利亞悉尼太平洋有限公司
剛開始的時(shí)候,A會(huì)和C 展開接洽溝通,最后C 下單給A,??A 完成產(chǎn)品后就準(zhǔn)備裝貨出運(yùn),由于C 是指定 B 來操作此票貨的事宜.所以 A就和B 產(chǎn)生直接的關(guān)系. 看起來之后的事情都是 A 和 B 產(chǎn)生的故事,其實(shí)不然, A 也要和 C 一直保持持續(xù)的溝通,畢竟, C 才是 A 的客戶,B 只是中間的一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)而已.但是 ,可能大家都忽略一個(gè)問題.還有個(gè) D 的出現(xiàn).
D, 悉尼袋鼠國際貨運(yùn)有限公司.
在目的港悉尼,C和 D 是一直保持聯(lián)系的, 其實(shí),客戶真正指定的貨代是 D,就是悉尼袋鼠國際貨運(yùn)有限公司.C 會(huì)跟 D 說近期有票貨在中國已經(jīng)做好,請這邊安排運(yùn)到悉尼,并給他報(bào)價(jià).然后D 就會(huì)找到 B,說有票貨已經(jīng)做好,煩請報(bào)價(jià), B 報(bào)價(jià)給 D,然后 D 根據(jù)B 的報(bào)價(jià) 稍加利潤回復(fù)給C,??C 認(rèn)可了 D 的報(bào)價(jià)后,雙方就產(chǎn)生合作關(guān)系. 然后 D 會(huì)把 B 的聯(lián)系資料發(fā)給 C ,??C 再把相關(guān)聯(lián)系資料轉(zhuǎn)發(fā)給A;
同時(shí),C 也會(huì)把 A 的聯(lián)系資料給到 D, D 也把相關(guān)資料轉(zhuǎn)發(fā)給B, 就這樣,在目的港 C和D 產(chǎn)生合作的同時(shí),裝運(yùn)港這邊, A 和B 也通過某種聯(lián)系產(chǎn)生了合作關(guān)系!
外貿(mào)人可能會(huì)有個(gè)疑問????B 和 D 是什么關(guān)系呢 ???
回答: 母公司跟子公司的關(guān)系,分公司的關(guān)系,或者代理的關(guān)系,說白了,就是相互合作的關(guān)系.
A 和 B??之間相互聯(lián)系后,確認(rèn)貨好,很快的配船訂艙,安排出運(yùn),雙方又對(duì)好提單.故事又出現(xiàn)了.
由于是FOB 貨,海運(yùn)費(fèi)做到付.就是說海運(yùn)費(fèi)等貨物到港后由C 澳大利亞悉尼太平洋有限公司來支付.
船公司跟B公司簽發(fā)船東提單(MASTER BILL),提單上發(fā)貨人和收貨人是這樣顯示的,都用英文!
SHIPPER: 深圳劉氏國際貨運(yùn)有限公司
CONSIGNEE: 悉尼袋鼠國際貨運(yùn)有限公司
然后,B 公司再根據(jù)船東提單(MASTER BILL)出具一份貨代提單(HOUSE BILL),提單上發(fā)貨人和收貨人則是這樣顯示的,都用英文!有區(qū)別!
SHIPPER: 順德超級(jí)家具有限公司
CONSIGNEE:??澳大利亞悉尼太平洋有限公司
提單內(nèi)容除了這兩個(gè)不一致外,其他方面都是一樣的,當(dāng)然,提單號(hào)碼肯定是不一樣的撒,貨代單會(huì)有自己的貨代單號(hào).
然后,A 公司支付完所有的FOB 本地費(fèi)用后,B 公司會(huì)把貨代提單給到A 公司.注意,是貨代提單.
而船東提單呢??
B 公司在跟D 公司費(fèi)用結(jié)清后會(huì)把船東提單給 D 公司, 這樣,真正的船東提單是在D 公司.往往外貿(mào)人所說的無單放貨環(huán)節(jié)就在現(xiàn)在這方面了.
如果D公司和C 公司產(chǎn)生勾結(jié)的話,且在目的港很有實(shí)力的話,這方面的問題就出現(xiàn)在這里.
可能,A 公司會(huì)把此事怪罪給B 公司,但其實(shí)真正的罪魁禍?zhǔn)走€是 D 公司,.FOB 不良貨代無單放貨的事情就是這樣產(chǎn)生的!!!
但是,這種現(xiàn)象倒不是出現(xiàn)的很多,正常程序的話,
C 公司支付完剩余貨款給到 A 公司,A 公司會(huì)把貨代提單給到 C 公司,然后 C 公司憑借 貨代提單到D 公司那換船東提單,在C 公司支付完運(yùn)費(fèi)給到D 公司后,D 公司會(huì)把船東提單給到C 公司, 之后就是C 公司憑借船東提單到船公司換提貨單到碼頭清關(guān)提貨了.
一個(gè)完整的FOB貨操作流程就這樣產(chǎn)生了
中間的很多環(huán)節(jié)都是通過這樣來完成的.
A公司 對(duì)應(yīng)??B公司 和??C公司
B公司??對(duì)應(yīng) A公司 和 D公司
C公司 對(duì)應(yīng) A公司 和 D公司
D公司 對(duì)應(yīng) C公司 和 B公司
外貿(mào)人也許會(huì)認(rèn)為中間只有三方面的溝通,就是 B公司和C 公司,其實(shí)忽略了D公司的存在.當(dāng)然,純粹三方關(guān)系的也有.少了D 公司的存在也能操作這方面的事宜.但是流程是大同小異的!
希望本帖會(huì)對(duì)各位福友們有所幫助!
西非人包括尼日利亞人騙中國公司邀請函的“小”騙局
騙局共性：先讓中方的公司提供邀請函，然后說要來幾個(gè)人，然后提供給你真的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、護(hù)照復(fù)印件，然后去外事辦和貿(mào)促會(huì)蓋章，要求為他們支付人民幣100多元，加上快件費(fèi)一百多元，一共人民幣300不到，是騙簽證的。你給他們開完邀請函以后就沒來洽談的消息了。
騙子來源的普發(fā)國家：尼日利亞、加納、多哥、貝寧等西非國家。
騙局的存在邏輯：因?yàn)楝F(xiàn)在非洲和中東有些國家進(jìn)入中國的簽證比較難出來,就通過這種方法,騙取簽證要求的邀請涵,就象我們到歐洲參加展覽會(huì)一樣要有對(duì)方的邀請信才能簽證的。這些騙子先想方設(shè)法弄到簽證然后再幾個(gè)人結(jié)成一伙來詐騙。畢竟現(xiàn)在的中國對(duì)他們來說就是遍地黃金呀。所以說，他獲到了你的邀請函實(shí)際上對(duì)他來說就是相當(dāng)于撿到一張進(jìn)入黃金國的門票了。
友情提示：提醒大家注意部分西非人的騙簽證行為。你必須清醒認(rèn)識(shí)到你如果開邀請函要承擔(dān)的責(zé)任和辦理的手續(xù)：發(fā)邀請函是要去貿(mào)促會(huì)蓋章的,貿(mào)促會(huì)會(huì)要求你出具一張擔(dān)保函,擔(dān)保你邀請的客戶在中國不做什么違法犯罪的事情。
當(dāng)然，對(duì)待尼日利亞人，也不能一棍子打死，并非所有的尼日利亞人都是騙子，他們當(dāng)中也不乏正當(dāng)?shù)纳倘酥灰覀冊跇I(yè)務(wù)洽談中把互惠互利的原則，一定能做成功的。而且，尼日利亞的市場商機(jī)的確比較吸引人。
為保護(hù)您的利益，您在遇到來自尼日利亞等西非國家的郵件時(shí)，注意是否有以下幾種情況：1）郵件的中心內(nèi)容與從尼日利亞或其他非洲國家設(shè)法轉(zhuǎn)出的一筆巨款有關(guān)。由于當(dāng)?shù)卣畬?duì)這筆巨額財(cái)產(chǎn)要征收高額稅，他需要轉(zhuǎn)入您名下的國外賬戶來逃稅。為了感謝您的幫忙，事成之后，他愿意付您可觀的酬勞。除此之外，信上還會(huì)附上這筆錢目前所在尼日利亞銀行的賬戶號(hào)碼，鼓勵(lì)你去核實(shí)。如您表現(xiàn)出對(duì)此事的興趣，他會(huì)接著問您索要手續(xù)費(fèi)等。這類郵件是典型的尼日利亞騙局，它是一種起自二十世紀(jì)八十年代的、十分典型的網(wǎng)絡(luò)騙子的行騙手法，因緣于尼日利亞而得名。設(shè)局者利用網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)營銷中急欲成交的心理和金融知識(shí)匱乏的情況來設(shè)局騙財(cái)，所以請大家務(wù)必小心，不要上當(dāng)。
2) 利用我國一些公司對(duì)國外招標(biāo)程序不太熟悉的弱點(diǎn)行騙。在電子郵件中以西非國家共同體、其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)組織和政府采購的名義進(jìn)行國際招標(biāo)，以優(yōu)惠條件吸引中國公司投標(biāo)。隨后便要求投標(biāo)公司先期支付一筆這樣或那樣的費(fèi)用。有的則以官方機(jī)構(gòu)名義，邀請國外公司來商洽簽訂"政府采購合同"，以高價(jià)求購貨物，騙取一些公司的信任。詐騙分子隨即要求他們提前支付手續(xù)費(fèi)。當(dāng)大量手續(xù)費(fèi)詐騙到手后，就沒了下文。
3）初次接觸，在收到出口方首輪報(bào)價(jià)之后，國外客戶對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品規(guī)格指標(biāo)沒有提出任何異議，即允諾大定單，要求出口方提供形式發(fā)票。接著，以辦理政府批文，或在衛(wèi)生部注冊為由，要求出口方先期支付這筆費(fèi)用。在出口方支付之后，客戶即石沉大海，杳無音信。
4）客戶以支票或遠(yuǎn)期匯票形式支付定金，然后要求出口方立即出運(yùn)，由于票據(jù)需要托收，銀行在托收不成功或發(fā)現(xiàn)票據(jù)系偽造的，往往已經(jīng)遲了。
5）初次接觸之后，即要求出口方提供來華的邀請函，目的是利用國內(nèi)企業(yè)發(fā)邀請函，其實(shí)并無采購或拜訪企業(yè)的真實(shí)意圖。我們建議對(duì)不熟悉的客戶不要發(fā)邀請函，以免他們在華有違法行徑時(shí)影響到企業(yè)的聲譽(yù)。
雖然有這樣那樣的騙局和欺詐行為存在，但客觀地說，尼日利亞仍是個(gè)大市場，關(guān)鍵是我們在和尼日利亞人做生意時(shí)要根據(jù)尼日利亞的特點(diǎn)，嚴(yán)格遵守游戲規(guī)則，采用對(duì)自己有利的貿(mào)易方式，那么產(chǎn)品銷到尼日利亞市場的前景仍舊是十分廣闊的。以下建議一些和尼日利亞人做生意的注意事項(xiàng)：1）客戶委托尼日利亞任何銀行開出的L/C，我們一定要求必須要經(jīng)過第三國且資信佳的銀行保兌（如匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行等），沒有經(jīng)過保兌的L/C堅(jiān)決不收。
2）有的客戶以尼日利亞銀行不能T/T大額外匯為由，千方百計(jì)的要求和你做D/P的條款，你不要答應(yīng)，在尼日利亞匯往境外的大額外匯是不受限制的。而且尼日利亞有的銀行資信不佳，采用D/P的支付方式，銀行可能和客戶勾結(jié)，在客戶沒付貨款的情況下放提單而使我們的企業(yè)蒙受損失。
3）當(dāng)客戶只T/T了部分貨款，要求你發(fā)貨后再給你T/T全部余款以贖取正本提單時(shí)你一定要注意，發(fā)貨后給客戶傳真付本提單時(shí)要將提單號(hào)、集裝箱號(hào)涂黑，因?yàn)樵谀崛绽麃啠ｊP(guān)和客戶勾結(jié)只憑提單傳真件上的號(hào)碼就可以將集裝箱提走的事情時(shí)有發(fā)生。
4）對(duì)來中國的尼日利亞客戶不要過分的熱情，在華的費(fèi)用一般要他們自己承擔(dān)，同時(shí)要婉言拒絕他們提出的索要高擋物品和借錢的要求。不要擔(dān)心生意做不成，只要你賣給他的商品他覺得有利可圖，你們的生意是可以做成的。
5）支票或匯票在銀行托收成功之前， 不要出運(yùn)貨物。以防在貨物出運(yùn)后再發(fā)現(xiàn)托收不成或票據(jù)系偽造時(shí)，出口方陷于被動(dòng)。
總之，我們和尼日利亞客戶打交道的時(shí)候，要擦亮眼睛，既不要被騙，也不要因?yàn)閭€(gè)別欺詐行為的存在而對(duì)整個(gè)尼日利亞市場失去信心，只要遵循國際貿(mào)易的慣例，采用對(duì)自己有利的安全的方式，不心存僥幸心理，一定能在貿(mào)易中始終處于主動(dòng)。
現(xiàn)作如下回復(fù)：
1。EXW=Cost+利潤
2。FOB=EXW+load port charge (離港費(fèi)如：以下為鹽田港FOB費(fèi)用
3。CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)，
1）散貨FOB：
一。拖車RMB300至1200（看你的方數(shù)而定）
二。買單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：整柜報(bào)關(guān)費(fèi)USD39
五：入倉費(fèi)：RMB30
六：拼箱費(fèi)：USD5/CBM
七：若產(chǎn)品要商檢：RMB500
TOTAL： 不商檢：RMB2400+5*XCBM
? ?? ?? ?? ? 商檢： RMB2900+5*XCBM
2）柜貨FOB：
歐線：
一。拖車1200《你公司在哪兒？》
二。買單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：港建保安： RMB100 for 20FCL/ RMB150 for 40FCL or 40HQ
五：若產(chǎn)品要商檢：RMB500
六：ORC：USD141/20FCL， USD269/40FCL
美線：
歐線中所有費(fèi)用+AMS USD25/shippment
亞洲及一般線。
歐線中ORC改為THC USD45/20FCL，USD70/40FCL
你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單《俗稱買單》只需RMB100。
對(duì)于保護(hù)客人，我的建議是：不要在大眾《包括：同事，貨貸，財(cái)務(wù)，朋友，供應(yīng)商》面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE?！樊?dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作，說明看中的是你的各個(gè)方面《價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)》除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！我就有客人死心踏地就跟我做。
? 影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素探討
轉(zhuǎn)帖自：百寶集錦摘要：外貿(mào)開發(fā)信對(duì)擴(kuò)展外貿(mào)業(yè)務(wù)量，開發(fā)培養(yǎng)新客戶非常重要，拋送的是希望建立友好合作關(guān)系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流。而開發(fā)信的回復(fù)率是決定開發(fā)信是否成功的第一要素，本文試圖從多個(gè)角度，多個(gè)層面探討影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素。難免掛一漏萬，僅作拋磚引玉，引起重視，誘發(fā)思考，如能對(duì)廣大外貿(mào)人的外貿(mào)事業(yè)有所裨益，則心懷大慰。
一.什么是外貿(mào)開發(fā)信？
顧名思義，開發(fā)信就是你第一次寫給潛在客人的郵件，信函。而外貿(mào)開發(fā)信，則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件，其目的是開發(fā)這個(gè)潛在客戶，希望建立業(yè)務(wù)合作，收獲訂單，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。外貿(mào)開發(fā)信拋送的是希望建立友好合作關(guān)系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流，發(fā)出的是希望，期待的是回復(fù)。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發(fā)信，這個(gè)是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產(chǎn)生誤解的有效溝通方式。
在分析探討影響外貿(mào)開發(fā)信回復(fù)率的因素之前，讓我們先來侃侃你所熟悉的，津津樂道的“寫情書”，因?yàn)橥赓Q(mào)開發(fā)信和第一封情書這兩者之間有很多的共通的東東。
二.你熟悉情書么？
網(wǎng)友對(duì)情書的精彩定義列舉如下：“情書是一種對(duì)于愛情的勇敢表現(xiàn)，即使情書送出去后沒有得到對(duì)方的認(rèn)同，也沒關(guān)系，那代表老天幫你安排的人不是他/她，你反而可以感到開心了，因?yàn)槟谴砟憧梢圆挥美速M(fèi)時(shí)間在他/她身上了”，“一個(gè)人寫給另一人的表達(dá)自己對(duì)他的愛慕之情,想追求別人的信”......
作為外貿(mào)人，哪怕你剛走出校門，可能對(duì)情書已經(jīng)不陌生了，甚至還寫過，用過，成功過，最終抱得美人歸或釣得金龜婿。啊，你說你沒寫過沒用過沒嘗試過，那，無語......俗話說，沒養(yǎng)過豬，也見過豬，沒見過豬跑，也吃過豬肉吧？實(shí)在不行，只有上網(wǎng)相關(guān)搜索一下，補(bǔ)下功課，不然，對(duì)下面的內(nèi)容，可不好理解哦！建議最好現(xiàn)在就開始動(dòng)筆，給你心中那個(gè)他/她寫一個(gè)，等幾天再回來看這篇文章，說不定會(huì)更有收獲哦。
三.情書與外貿(mào)開發(fā)信
好了，對(duì)情書有個(gè)基本了解了，那么我們就能夠由大家熟悉的，相關(guān)的寫情書開始展開思考了。
3.1 外貿(mào)開發(fā)信寫給誰？
還是先說情書，你寫情書會(huì)寫給誰？
路人甲：我要寫給我心目中那個(gè)他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家傳人，主張“兼愛”，只要是異性，從年方二八到齡已八二，我都寫，[搖頭晃腦狀]，這叫做，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚。
裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那樣子，真的真的好“傻”也......[本來想說很“蠢”的，算了，對(duì)年輕人還是要愛護(hù)的]
現(xiàn)在說外貿(mào)開發(fā)信，對(duì)方能夠被你評(píng)判為你的潛在客戶，那么你一定通過某種渠道對(duì)其有所了解。如果毫無了解，那么就是典型的路人乙了。
當(dāng)然，這種了解，是有成本的，主要是時(shí)間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎(chǔ)上，獲取收益，就要爭取提高開發(fā)信的回復(fù)率了。
既然有成本，當(dāng)然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不說下渠道。
我們外貿(mào)人了解客戶的渠道主要有以下幾種：展會(huì)，收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，搜索引擎，政府機(jī)構(gòu)，黃頁，國外相關(guān)BBS或社區(qū)，對(duì)方公司網(wǎng)站......
買賣買賣，一方買，一方賣，買賣方成。現(xiàn)在是買方市場，有需求，才有購買意愿，才會(huì)調(diào)查市場，產(chǎn)品對(duì)路，質(zhì)量價(jià)格服務(wù)合適，才容易成交。而要評(píng)價(jià)潛在客戶的質(zhì)量高低，則應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品是否對(duì)路，是否有購買意愿，質(zhì)量價(jià)格服務(wù)基礎(chǔ)上結(jié)合可能成交量所產(chǎn)生的可能利潤大小等因素分析。
一般來說，展會(huì)上獲得的潛在客戶，質(zhì)量最高，對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，并且對(duì)方的渠道投入也挺大的，購買意愿應(yīng)當(dāng)相當(dāng)強(qiáng)，量也較大，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。
收費(fèi)B2B網(wǎng)站，免費(fèi)B2B網(wǎng)站，一般能夠從此獲得最新的求購信息，然而要具體情況具體分析，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。根據(jù)筆者和廣大外貿(mào)網(wǎng)友商友自己使用這些網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)看，B2B網(wǎng)站上的求購信息要慎重對(duì)待，有專門行騙的，有調(diào)查市場的，有廣告宣傳的，當(dāng)然，也有誠心想做生意的。所以，這個(gè)要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和B2B網(wǎng)站所覆蓋的地域，求購信息發(fā)布者的國家地區(qū)和所留信息的詳細(xì)認(rèn)真情況分析，當(dāng)然，你首先要關(guān)心的還是產(chǎn)品是否對(duì)路，對(duì)路了再仔細(xì)看吧。
“發(fā)布產(chǎn)品信息，讓客戶主動(dòng)來找你”，這個(gè)其實(shí)很不好講，你都在什么地方發(fā)過信息？你發(fā)的信息內(nèi)容是怎樣介紹自己公司或產(chǎn)品的？因?yàn)楫?dāng)對(duì)方聯(lián)系你時(shí)候，可能你對(duì)對(duì)方一無所知。所以贊成主動(dòng)出擊，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
政府機(jī)構(gòu)，公司黃頁，這個(gè)上面收集的客戶信息可能不那么詳細(xì)，可能是三“沒有”，沒有聯(lián)系人姓名，沒有郵箱，沒有產(chǎn)品細(xì)分，所以最好能夠結(jié)合其他網(wǎng)絡(luò)工具，稍微深入點(diǎn)進(jìn)行了解。
搜索引擎，這個(gè)是我最愛，也希望能夠成為廣大外貿(mào)同行的最愛。個(gè)人認(rèn)為，電腦不上網(wǎng)，等于文件箱；學(xué)習(xí)電腦應(yīng)用，首練搜索引擎。這個(gè)東東真的太好太有用了。通過搜索引擎，或結(jié)合搜索引擎，可以最好的遵行魯迅老先生倡導(dǎo)的拿來主義，你那里有好東東，拿來我免費(fèi)用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多網(wǎng)友商友撰文總結(jié)，本文不贅述。
對(duì)方公司網(wǎng)站，呵呵，找到，打開，客戶，客戶，讓我細(xì)細(xì)瞅瞅你。
3.2外貿(mào)開發(fā)信怎么送？
我們寫情書，辛辛苦苦寫了，當(dāng)然希望“心目中那個(gè)他/她”能夠打開好好看，自己當(dāng)年曾經(jīng)使用過的小手段有：1.轉(zhuǎn)交 收買心儀對(duì)象的好朋友，嘿嘿，怎么收買，山人自有妙計(jì)，佛曰：妙，不可言；老子說：道可道，非常道。2.觀察 密切觀察心儀對(duì)象的生活習(xí)慣，放在其經(jīng)常使用的物品里面 不放在外面，避免被別人打開，到時(shí)候不僅自己尷尬，還連累那個(gè)他/她3. 制作介質(zhì)精美，比如使用彩色帶香味的信紙......
外貿(mào)開發(fā)信也一樣，寫的目的當(dāng)然希望潛在客戶能夠收到并打開。這就要求你對(duì)所采用的傳遞方式，傳遞方法熟悉并用好。1.轉(zhuǎn)交 老朋友或老客戶推薦，注意，千萬別引起“吃醋”現(xiàn)象哦，醋壇子一翻，你麻煩就大了，說不定還失去老朋友或老客戶。所以，一定要注意保證的是，你和潛在客戶建立新的友好合作關(guān)系，不僅對(duì)現(xiàn)有的老朋友或老客戶不造成有害的沖擊，還能帶來“好處”。什么“好處”，呵呵，多動(dòng)動(dòng)腦筋，好好“收買”吧。2.觀察 了解潛在客戶，要發(fā)送到潛在客戶經(jīng)常關(guān)注的地方3.制作介質(zhì)精美 對(duì)最常用的外貿(mào)開發(fā)信傳遞手段來講，就是電子郵件，而一個(gè)好的發(fā)送郵箱和一個(gè)細(xì)細(xì)斟酌的郵件標(biāo)題對(duì)潛在客戶是否打開你的郵件是很關(guān)鍵的。其他的待補(bǔ)充，呵呵，本來就打算是拋磚引玉的。
3.3外貿(mào)開發(fā)信怎么寫？
到這里，如果你寫的情書被打開了，恭喜，萬里長征第一步，你邁出了！可是如果你錯(cuò)字連篇，粗話不斷，言語空洞，哦呵！沒戲了。記得有句叫什么“言語無味，面目可憎”，可千萬注意別讓“你心目中那個(gè)他/她”把你的情書劃歸為這樣的評(píng)價(jià)啊。
對(duì)外貿(mào)開發(fā)信來講，也是如此。你的信件被打開，你的意愿才能被了解：
稱呼，每個(gè)人最喜歡聽的就是名字，所以，能不用Dir Sir./Madam就最好別用，盡量使用對(duì)方的名字；盡量別讓客戶一眼看出你在郵件群發(fā)，把客戶的信箱對(duì)在一大堆收件信箱地址里面。
內(nèi)容，既要言簡意賅，又要言之有物；既要注意格式，又要言語得體；因?yàn)殚_發(fā)信內(nèi)容的撰寫要根據(jù)對(duì)潛在客戶的了解分析和評(píng)價(jià)不同而不同，而且也有諸多文章進(jìn)行總結(jié)，本文也不贅述。
3.4外貿(mào)開發(fā)信怎么寫了后怎么做？
你寫了發(fā)了情書，然后就是等了。寫和發(fā)情書一般不會(huì)象路人乙那樣的“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚”，是一對(duì)一，所以患得患失，心中忐忑，在所難免。
而外貿(mào)開發(fā)信寫了發(fā)了也要等，不過一般不必那么擔(dān)心。如果對(duì)這個(gè)潛在客戶評(píng)價(jià)比較高，而且自己的開發(fā)信有信心，就稍微等個(gè)兩三天，給對(duì)方個(gè)思考空間，然后還沒回音，可以再發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話，詢問一下，對(duì)方是否在什么時(shí)間收到自己的去信。機(jī)會(huì)都是自己把握的，所以對(duì)重點(diǎn)潛在客戶，要努力爭取。一個(gè)追蹤，充分體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方的重視，也很能引起對(duì)方的好感和重視，當(dāng)然，追蹤信或電話同樣要言簡意賅，言語得體。
四.外貿(mào)開發(fā)信石沉大?；蛟庥鐾诵诺某Ｒ娫颍瑲g迎補(bǔ)充：
1.郵箱地址出現(xiàn)拼寫錯(cuò)誤；
2.對(duì)方郵箱已經(jīng)棄用；
3.發(fā)件人自己的郵箱已滿，導(dǎo)致接收不到客戶郵件；
4.信件有可能被對(duì)方的郵箱默認(rèn)為垃圾郵件，而潛在客戶沒有定期審查垃圾郵件的習(xí)慣；
5.網(wǎng)絡(luò)原因，或者郵箱的穩(wěn)定性不好，導(dǎo)致發(fā)送失??；
6.客戶國家過節(jié)，導(dǎo)致回復(fù)延遲；
7.郵件的標(biāo)題引不起客戶興趣；
8.帶有附件，客戶擔(dān)心病毒，不敢打開；
9.附件過大，不便打開，耗用資源，客戶直接刪除；
10.客戶可能不愿意相信免費(fèi)郵箱發(fā)的郵件并與其有郵件往來，擔(dān)心信息被竊??；
11.對(duì)客戶無絲毫了解，產(chǎn)品不對(duì)路；
12.誤讀客戶的求購信息，產(chǎn)品不對(duì)路；
13.客戶的求購信息發(fā)布已久，目前無需求；
14.給予對(duì)方的回信不夠及時(shí)，對(duì)方已經(jīng)找到好的買家；
15.不了解自己的優(yōu)勢產(chǎn)品和沒有把握好目標(biāo)客戶，大海撈針，開發(fā)信無針對(duì)性和目的性；
16.開發(fā)信文字格式大小不合適，閱讀吃力；
17.錯(cuò)別字，語法錯(cuò)誤太多，理解困難；
18.開發(fā)信行文措辭不夠?qū)I(yè)；
19.信件內(nèi)容沒有做到言簡意賅并體現(xiàn)自身產(chǎn)品的價(jià)值；
20.對(duì)方國家擔(dān)心中國人的產(chǎn)品傾銷，給予高關(guān)稅以制約進(jìn)口，而客戶無意從中國進(jìn)口產(chǎn)品；
21.對(duì)方公司已有自己固定的供應(yīng)商；
22.某些客戶發(fā)布求購信息的目的單純只是為了考察市場行情；
23.開發(fā)信的內(nèi)容無吸引力；
24.某些客戶可能不愿與中間商（外貿(mào)公司）談合作事宜；
25.產(chǎn)品價(jià)格無競爭力，報(bào)價(jià)過高，價(jià)格不在客戶的期望范圍之內(nèi)；
26.對(duì)方對(duì)你的公司與產(chǎn)品缺乏了解，有心理防范作用，擔(dān)心上當(dāng)受騙；
27.某些客戶由于對(duì)產(chǎn)品的需求時(shí)間較急，喜歡更直接的聯(lián)系方式，例如電話，傳真等，但是開發(fā)信上沒有標(biāo)明這些聯(lián)系方式；
28.全角半角影響，開發(fā)信在不同語言不同版本的操作系統(tǒng)瀏覽器中出現(xiàn)大量亂碼，閱讀困難；
呵呵，想不出來了，期待補(bǔ)充......
五.建議：
要想提高開發(fā)信的回復(fù)率，
1.要多了解你的潛在客戶，進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，每天重點(diǎn)開發(fā)的客戶不要過多，否則，呵呵，太辛苦?。〗ㄗh每日3-5封為佳；
2.重點(diǎn)開發(fā)和廣種薄收相結(jié)合，重點(diǎn)開發(fā)的客戶要針對(duì)需求，開發(fā)信內(nèi)容因人而異；廣種薄收可以使用事先準(zhǔn)備好的模版，能得知對(duì)方聯(lián)系人姓名的，單個(gè)發(fā)，更改稱呼；不能的，沒辦法，密件抄送；
3.多熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品知識(shí)決定你給客戶的第一印象是否專業(yè)；
4.重視價(jià)格（虛盤），適當(dāng)?shù)膬r(jià)格決定了你的開發(fā)信，你，你的公司，你的產(chǎn)品對(duì)客戶的潛在價(jià)值；
5.盡可能避免四中列舉的的情況發(fā)生在你的開發(fā)信上。
6.重視跟蹤?。?！
7.細(xì)節(jié)決定成敗，思考才有長進(jìn)！
小結(jié)：
1.雖然有些八股，但還夠清晰，有條理吧？
2.好久沒認(rèn)真寫東西了，好累啊，喝口水先......
3.一氣呵成，文不加點(diǎn)，呵呵，爽！[計(jì)時(shí)：2.6小時(shí)]你為什么找不到客戶?上個(gè)月28號(hào),我到琶州的家具展轉(zhuǎn)了一圈,因?yàn)楫a(chǎn)品跟我所做的并不太符合,所以收獲廖廖.不過此行有兩張笑臉給我留下了非常深刻的印象,這兩個(gè)人,是一個(gè)國外公司的展位上的兩個(gè)外國女孩,我沒有留意公司名,可能很多去了那里的朋友都知道,當(dāng)我經(jīng)過那里的時(shí)候,她們一直靜靜的站在那里,笑臉盈人,我停下來在旁邊觀察了差不多一分鐘,這期間,她們始終保持著微笑,非常的漂亮.而大部分中國公司的攤位,女孩子不是在玩手機(jī),就是面無表情坐在那里.或者三三兩兩說話.這個(gè)差別讓我非常的震動(dòng).我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有目共睹,但是我們?nèi)匀蝗狈λ刭|(zhì),作為工作時(shí)間內(nèi)最起碼的敬業(yè)素質(zhì)都沒有.我很少上來發(fā)帖子,因?yàn)楣ぷ髅Φ木壒?不過空暇之余會(huì)經(jīng)常上來看看,有很多的新人朋友,他們在這里訴說苦惱,沒有單子,沒有客戶,前途迷?！易鲞^兩年的外貿(mào)業(yè)務(wù),去年出來搞了一個(gè)OFFICE,幫我的客戶在中國采購.從銷售到采購,我對(duì)業(yè)務(wù)員的體會(huì)很深刻,為什么很多人會(huì)找不到客戶?為什么很多人會(huì)越來越?jīng)]有信心?我希望我的一點(diǎn)建議可以給大家一些啟示.
1. 你必須充滿熱情和干勁????一個(gè)不想發(fā)財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員, 如果你只是誤打誤撞進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)而沒有任何激情,只幻想著某天有一大批的定單過來,那么你絕對(duì)不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員. 任何時(shí)候你都必須保持熱情,每個(gè)客戶都希望跟一個(gè)積極熱情的銷售人員打交道,你的聲音必須有感染力,而不是讓人聽著覺得你在應(yīng)付我.記住,要懂得微笑,你的同事也老板也會(huì)喜歡你的微笑,不止是客戶.
2. 你必須要把口語聽力練好?? 我在那天的家具展幫了兩個(gè)攤位的銷售人員”救急”,我剛好在跟他們的老板交談,其中有一個(gè),我記得很清楚,兩個(gè)德國人過來問,”are you manufactory?”,小伙子沒有聽懂,”These products are produced by your company?”小伙子不知所云指著他老板說”yes, he is”, 老板在一旁拼命微笑,以為小伙子在把他介紹給客戶,我笑著告訴他，客人在問你是否是廠家,這些產(chǎn)品是不是你們做的,這下他才拼命點(diǎn)頭”yes, these are produced by ourselves”.做外貿(mào)業(yè)務(wù),好的英語口語和聽力非常重要,如果你還欠缺,那么請務(wù)必刻苦練習(xí).
3.你必須了解同行業(yè)的信息?? 所謂”知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,你必須知道自己公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢在哪里,這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢,當(dāng)你和客戶交流的時(shí)候,這些知識(shí)會(huì)對(duì)你有很大的幫助.如果可以,了解不同國家和地區(qū)的市場情況.
4.你必須尋找不同渠道去找客戶??有展會(huì)當(dāng)然好,但是沒有展會(huì)的時(shí)候,也要記得通過不同渠道去尋找,不管是B2B,還是黃頁,或者是朋友. 大家都知道做外貿(mào)人脈很重要,平時(shí)要多和同行的朋友溝通,說不定哪天他/她就給你帶來客戶了.如果你有幸在一個(gè)大公司里做外貿(mào),有很好的平臺(tái)和客戶來源,請好好珍惜并學(xué)習(xí),這對(duì)你的發(fā)展會(huì)有很大好處,如果你剛好去了一個(gè)小公司,缺少平臺(tái),這時(shí)候就只能靠你自己的積極去尋找出路.不要錯(cuò)過任何一個(gè)客戶信息.要讓客戶知道你們的產(chǎn)品好在哪里,不要只是說”我們的產(chǎn)品質(zhì)量好”,你告訴客戶好在哪里,所以你同時(shí)有必須對(duì)產(chǎn)品非常熟悉和專業(yè).
我在做采購的同時(shí),遇到很多很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,將來也希望和大家分享我在他們身上看到的閃光點(diǎn)..
以上拙見,僅供大家參考,希望所有的朋友們都賺大錢,過上好的生活.B2B雖然不是很有效的渠道,但是還是必須的,EC21,TRADEKEY,這些都是可以免費(fèi)注冊的,多撒網(wǎng)不會(huì)有壞處.FOB上有各個(gè)國家的黃頁網(wǎng)站,有空也可以去搜索一下.
展會(huì)當(dāng)然很好,但是對(duì)于新人來說,由于經(jīng)驗(yàn)不足,缺乏對(duì)產(chǎn)品和客戶心理的揣摩,往往效果不盡人意.所以大家還是多努力學(xué)習(xí).
我做業(yè)務(wù)的時(shí)候,也經(jīng)常迷茫,但是從來沒有失去過信心.我的家庭經(jīng)濟(jì)不好,每個(gè)月必須負(fù)擔(dān)家里,所以巨大的經(jīng)濟(jì)壓力迫使我不停的學(xué)習(xí),不停的尋找賺錢的路.
我是個(gè)樂觀的人,性格溫和而開朗.所以不管遇到什么困難都不會(huì)使我喪失信心.我畢業(yè)的第二個(gè)月,哥哥就因?yàn)榘┌Y逝世,留下一個(gè)可憐的女兒,需要我們照顧.父母在農(nóng)村,能供我上大學(xué)已經(jīng)很不容易,所以從大學(xué)一畢業(yè),我就開始每個(gè)月準(zhǔn)時(shí)給家里寄錢.但是我相信我可以用自己的力量去幫助家人.
面對(duì)客戶,我總是熱情的笑,當(dāng)他們知道我擔(dān)負(fù)著這么多的責(zé)任時(shí),都說簡直不敢相信.
我的收入從去年開始已經(jīng)足夠讓我支持家里和為將來打算.相信今年下來,會(huì)有更大的收獲.
希望所有堅(jiān)強(qiáng)并渴望成功的朋友都能把路走好.我壓箱底的財(cái)富：外貿(mào)交易技巧，完全原創(chuàng)本文由{福^步^外^貿(mào)^論^壇}原創(chuàng)，如果你在其他網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)本文，沒有說明出處，請鄙視這個(gè)網(wǎng)站。點(diǎn)擊本文相關(guān)鏈接會(huì)出錯(cuò)，如果想看原文，請上【福*步*外*貿(mào)*論*壇】最近接連有帖子被加精，激動(dòng)之余，想寫些更好的帖子與大家分享我的外貿(mào)財(cái)富。
第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)
首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。
A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。
假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。
把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。
第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕
做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過的，就是客戶對(duì)你說不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。
你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。。。。。。
有的客戶會(huì)很誠懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。
發(fā)貨期不對(duì)：你可以問他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。
價(jià)格太高：你問他是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。
總之，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面對(duì)客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。
大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ ”這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投訴，干脆不理他“
這樣問題就會(huì)越來越糟糕了。
我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！ 第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？
和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些
假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。
如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開口。對(duì)方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
不知道大家讀過銷售心理學(xué)沒有，我讀過1本，是我的導(dǎo)師（我對(duì)我這個(gè)導(dǎo)師崇拜的要死）寫的，其中有個(gè)是喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。
關(guān)于銷售心理學(xué)，我想這是我下個(gè)帖子的努力方向了。
第四招：如何回復(fù)客戶的詢價(jià)以及辨別客戶的真?zhèn)?br />很多業(yè)務(wù)員會(huì)有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價(jià)，卻老是發(fā)出報(bào)價(jià)后沒有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。
當(dāng)我收到1堆客戶詢價(jià)后，我會(huì)把他們先進(jìn)行歸類，按照我的習(xí)慣，要2次分類
第一次歸類：區(qū)別詢價(jià)的方式
A：書面或者電話的，這些我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)先級(jí)是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個(gè)傳真或者電話給你的，估計(jì)采購的急迫性和可能性會(huì)更大。（利用公司資源走個(gè)人飛單的除外，不會(huì)使用電郵的除外）
B：電子郵件
第二次歸類：看詢價(jià)的內(nèi)容
A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價(jià)會(huì)可信程度比較高點(diǎn)，優(yōu)先級(jí)高
B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉
對(duì)于A，要重點(diǎn)對(duì)待，報(bào)價(jià)，交貨期都要仔細(xì)點(diǎn)
對(duì)于B，怎么辦，是報(bào)好還是不報(bào)好呢。對(duì)于這些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個(gè)具體產(chǎn)品，大概報(bào)下就可以了，估計(jì)這樣的客戶給你定單的可能性極其小。
我發(fā)現(xiàn)有些人，給客戶發(fā)完詢價(jià)后，就完全不記得人家了，到時(shí)候卻又會(huì)抱怨沒有定單。基本上，那些我重點(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會(huì)做個(gè)記號(hào)，過個(gè)2-3天，如果沒有收到回復(fù)，會(huì)追發(fā)個(gè)MAIL給人家，詢問報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)我們的價(jià)格感覺怎么樣。定單不是馬上就來的，有時(shí)候1個(gè)定單需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時(shí)候，想起你的可能性就會(huì)更大。
推薦大家看本書，韓國的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
我的第5招，將是跟大家探討下國際貿(mào)易中的禮儀。有時(shí)候，細(xì)節(jié)是決定成敗的。
我的第5招：國際貿(mào)易中禮儀的重要性
1，首先是穿著和打扮上的禮儀，其實(shí)就我本人而言，我是個(gè)很馬虎，不愛打扮的人，經(jīng)常穿休閑衣服。但見客戶的時(shí)候，又必須講究點(diǎn)。如女生最好是穿套裙，化點(diǎn)淡裝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會(huì)，與客戶第一次見面的時(shí)候，穿的保守和莊重點(diǎn)是比較保險(xiǎn)的。當(dāng)然拉，如果你的客戶一直穿T-SHIRT，又和你很熟的話，你也可以跟他1樣，個(gè)人感覺，你和客戶穿類似的服裝，會(huì)比較被他認(rèn)同。假如他是西裝，你是運(yùn)動(dòng)衫，或者倒過來，大家感覺都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛類的服裝，要讓客戶感覺你比較專業(yè)，而非比較可愛。我見客戶通常都是比較中性的西裝，不喜歡被他們當(dāng)女人看，呵呵。
2，寫郵件和傳真的禮儀。很多業(yè)務(wù)員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個(gè)人習(xí)慣了，這樣或許不會(huì)影響他和客戶的往來。我喜歡寫信的時(shí)候，用WE而不是I。而且，我還是比較喜歡跟客戶正規(guī)點(diǎn)，顯的比較PROFESSIONAL。一般我的簽名會(huì)是這樣的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)，而不是搞個(gè)亂七八糟的YAHOO，SINA，或者M(jìn)SN。前者給人的可信度比較高了。
還有，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤，比如人家叫GEORGE SMITH，大家會(huì)寫：MR GEORGE，其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)誤的，你要么稱呼人家GEORGE，在比較熟的情況下；要么稱呼人家MR。SMITH。
3,回答客戶的各類詢問要誠懇，不可以信口開河。比如客戶問你1個(gè)產(chǎn)品，最小定單量是多少，這些你知道就知道，不知道就回答要問下相關(guān)的部門和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯(cuò)了。這樣1次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會(huì)對(duì)你有想法，不信任了
4，接待的禮儀：包括接機(jī)，吃飯，游玩等。
接機(jī)：對(duì)于沒有見過的客人，要寫個(gè)接機(jī)牌，提前半個(gè)小時(shí)到機(jī)場，了解周圍環(huán)境，比如TOILET的位置，你們車子停放在哪個(gè)位置，或者在哪里可以做到公車或者出租車。最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車去接
上車的時(shí)候，要讓客戶先進(jìn)，最好是做在后排。當(dāng)然，如果你開車，客戶也可以選擇做在你的旁邊；如果是客戶開車，你最好做在客戶的旁邊，做在后面有把人家當(dāng)司機(jī)的嫌疑，不好。
吃飯要事先定位子，最好是包房，點(diǎn)菜前問清楚客人的飲食習(xí)慣，是否是素食者，有什么忌口沒有。上電梯的時(shí)候，先按好按紐，讓客戶先進(jìn)，出電梯的時(shí)候，也要客戶先出。他們?nèi)胱臅r(shí)候，幫他們把椅子拉好。。。。
類似這樣的小細(xì)節(jié)太多拉。
大家有時(shí)間可以看《細(xì)節(jié)決定成敗》這本書。
http://bbs.fobshanghai.com/thread-144334-1-1.html總之，接待客戶的時(shí)候，要表現(xiàn)的細(xì)心周到；回答客戶問題的時(shí)候，要誠懇，知之為知之，不知為不知；寫郵件的時(shí)候，語氣要謙虛，要顯的專業(yè)。
最后有1句話要特別提醒大家：
客戶的要求我們要盡量滿足，但不是客戶的所有要求我們都是要滿足的。
