做外貿(mào)有些年頭了，接觸過各種類型、各種風格的大小客戶，擅長接大客戶。外貿(mào)是銷售，銷售就需要溝通，如果你能和買家很好的溝通，這個單子就跑不遠了。
總結(jié)一下這些年跟客戶溝通的一些經(jīng)驗，跟大家探討下。
一、機會只給有準備的你（準備工作）。
跟客戶談之前，你需要做點準備工作，往往10多分鐘的準備，會減少之后幾個小時甚至更多時間的麻煩，也能加速訂單的簽訂。
1. 必須對自己的產(chǎn)品特點，優(yōu)勢，以及公司的情況100%了解。
（1）根據(jù)客戶的情況，判斷他們感興趣的產(chǎn)品，問題，有針對性的溝通。
（2）要隨口能說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，回答客戶產(chǎn)品方面的詢問。
2.花時間了解競爭產(chǎn)品。
（1）了解同行對手產(chǎn)品的特點，尤其缺點，突出自己的優(yōu)勢。
（2）盡量了解同類產(chǎn)品別人的定價策略和其他銷售條件。
3.郵件或者在線聯(lián)系的情況下，花時間了解你的客戶。
（1）了解客戶的行業(yè)，是否是你的客戶圈。
（2）了解客戶的專業(yè)度，從客戶的詢問的郵件，或者問題就可以來判斷。
（3）確認客戶購買的可能性，這個老業(yè)務(wù)員一般隨便聊幾句能準確判斷，購買意向不高的客戶不說不服務(wù)，自己的服務(wù)照樣做好，以后回訪可以少花時間，我的習慣是所有聯(lián)系過的客人建一個數(shù)據(jù)表格，哪天回訪過做好備注，方便跟蹤，購買意向不強的，后面花的時間少，提高工作效率。
（4）通過對客戶郵件的判斷，或者在線簡單幾句的聊天，分析下客戶的性格，不同的客戶，運用的手段不一樣，總之業(yè)務(wù)是個比較靈活的東西，沒有定律可循，別人的經(jīng)驗也無法套用。
二、有商有量有勇有謀（溝通之道）。
準備工作做好之后，如何更好的跟客戶溝通，我覺得重要的是以下幾點：
1. 無論生意有沒有談成，要讓客戶成為你的朋友，這是我覺得作為一個業(yè)務(wù)員，必須要具備的能力，源源不斷的新客戶的詢問，是不斷去認識新朋友的機會，朋友多了，圈子里面更多的東西就能了解的更清楚，你的機會就會越大。
2.對產(chǎn)品的專業(yè)度，這是你吸引客人跟你詢問的最重要的武器。
3.善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點和突破口，其實每個人都有其一攻就垮的弱點，只是你能不能發(fā)現(xiàn)。
4.要讓客戶感覺到你的態(tài)度，語氣要緩和，態(tài)度要堅決，這樣客戶才能感覺到認識你是件很榮幸的事情，同時你也是個可以交的朋友。
5.不能躲避你厭惡的人，上門就是客，不會每個客人你都喜歡。
6.討價還價的過程中，要讓客人覺得他永遠是勝利者，說白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，隨機應(yīng)變最重要。
7.要清楚認識到自己產(chǎn)品的缺點，溝通的過程中能更好的回避。
8.不要怕難纏的客戶，就我的經(jīng)驗而言，越是難纏的客戶，購買能力越強。
9.不要只看表面文字，要去判斷客戶的潛在意圖，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
10.永遠不要跟客戶說我不知道，碰到不知道的問題可以去幫他確認，可以用拖時間的緩兵之計，剛到新單位的時候，產(chǎn)品不熟悉，往往在線的客戶我會裝忙，等了解所有的細節(jié)之后，再回答客戶。
11.回訪客戶，詢問報價進度，要把握好時機，不能讓客戶覺得煩，也不能讓客戶忘了你。
12.我會用盡可能幽默的方式跟客戶溝通，增加他們的印象，更快成為朋友。上海九盈glbpay信用卡收款，支持各種平臺和獨立網(wǎng)站、支持visa、mster、JCB卡支付，結(jié)算快，成功率高，，賬戶永不凍結(jié)、不清零！?。‖F(xiàn)在已經(jīng)和ioffer正式合作，直接付款更方便。QQ；549200079
