《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。” 意思是說，在軍事紛爭(zhēng)中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)失敗；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)必?cái)〉姆輧毫?。在幾十年前，偉大領(lǐng)袖也教育我們說，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
現(xiàn)在，廠家那些躊躇滿志的年輕業(yè)務(wù)人員們要出發(fā)去拜訪經(jīng)銷商了，那么，在與經(jīng)銷商老板正式見面前，是不是也要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一些調(diào)查了解呢？ 不過，這也是個(gè)小矛盾，按說首次拜訪經(jīng)銷商，應(yīng)該建立對(duì)經(jīng)銷商有所了解的基礎(chǔ)上，但是，絕大多數(shù)情況下，首次見面之前，也就是對(duì)經(jīng)銷商了解程度最少的時(shí)候。畢竟，廠家開發(fā)經(jīng)銷商，不是公安查戶口，沒法要求對(duì)方把自己的詳細(xì)資料全部奉上，得完全要靠廠家業(yè)務(wù)人員自己想辦法，進(jìn)行收集和整理，當(dāng)然，這種收集和了解，還只能是悄悄的進(jìn)行，打槍的不要，那么，具體有那些方法可以供廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商之前進(jìn)行情況收集呢？
1． 網(wǎng)絡(luò)
從速度上來說，網(wǎng)絡(luò)恐怕是最快的了。在搜索器直接輸入相關(guān)的信息進(jìn)行查詢，具體查詢?cè)~條可輸入經(jīng)銷商公司名稱、老板姓名、公司電話及老板的手機(jī)號(hào)、再把該經(jīng)銷商公司的名字和其經(jīng)銷的品牌（中間加空格），進(jìn)行輸入搜尋，從網(wǎng)絡(luò)中，能查出與該經(jīng)銷商公司及老板個(gè)人的不少信息。
還可在當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息，從中分析該公司的崗位空缺狀況，從中推算出其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向。
同時(shí)，也可利用搜索器查詢?cè)摴镜囊恍┴?fù)面信息，例如老板的為人，所經(jīng)銷產(chǎn)品曾出現(xiàn)過的負(fù)面事件等，搜索辦法就是老板或是公司名稱，空格后加一些相關(guān)詞條，例如扣門、黑心、曝光、內(nèi)幕、經(jīng)歷等等。
2． 求職
經(jīng)銷商公司組織架構(gòu)大多長(zhǎng)期處于缺編狀況，業(yè)務(wù)人員更是處于長(zhǎng)期持續(xù)招聘狀態(tài)，以求職者的身份進(jìn)入也是個(gè)辦法。當(dāng)然，扮演求職上門的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員可不能是一個(gè)人，得要叫個(gè)相鄰區(qū)域的兄弟過來幫個(gè)忙了。
以求職者身份進(jìn)入經(jīng)銷商公司，情況了解自然要直觀和全面很多，建議重點(diǎn)關(guān)注方面，面試時(shí)對(duì)方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試）時(shí)，可主動(dòng)詢問一些公司和市場(chǎng)信息，以了解崗位工作內(nèi)容的名義，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式，觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度，尤其是內(nèi)部洗手間，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平。
3． 接觸其基層促銷員
經(jīng)銷商老板接觸機(jī)會(huì)不多，有時(shí)候連該經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員也不見得能接觸上，但該經(jīng)銷商分布在各大終端賣場(chǎng)的促銷員導(dǎo)購(gòu)員卻是可以比較容易接觸到的，以消費(fèi)者或是招聘挖人的名義，直接接觸其基層促銷員，了解其經(jīng)銷商公司的廠家經(jīng)銷情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與終端的真實(shí)關(guān)系，內(nèi)部管理狀況，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平，乃至老板的管理風(fēng)格及個(gè)人特點(diǎn)。
4． 看倉(cāng)庫(kù)和車輛
經(jīng)銷商公司的辦公室進(jìn)入有些難度，但進(jìn)入其倉(cāng)庫(kù)相對(duì)容易些。查到其倉(cāng)庫(kù)后，若是租借倉(cāng)庫(kù)，可以租借倉(cāng)庫(kù)的名義，聯(lián)系到倉(cāng)庫(kù)的管理方，由倉(cāng)庫(kù)的管理方帶你帶其倉(cāng)庫(kù)參觀，充分了解該經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大致銷量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計(jì)算），市場(chǎng)管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫(kù)存狀況），從倉(cāng)庫(kù)門口的配貨裝卸流程的科學(xué)性，到送貨車輛的整潔程度，也能直接看出其經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況，若有條件的話，還可看看其倉(cāng)庫(kù)必然會(huì)出現(xiàn)的配送單和送貨單，了解終端定貨情況。
5． 看前臺(tái)
公司的前臺(tái)就是個(gè)典型的面子工程，其裝修程度，整潔程度也很大程度上說明了該經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況。老板的經(jīng)營(yíng)思路和個(gè)人風(fēng)格，是高調(diào)還是低調(diào)，是突出廠家品牌還是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意，員工素質(zhì)的職業(yè)化還是隨意散漫，往往從公司前臺(tái)中可見一斑。
6． 下游分銷商與其他廠家的駐地業(yè)務(wù)
從自己說自己，往往主觀性因素要多些，而別人來說，則客觀性因素要多些，了解問題也更全面些。在正式接觸經(jīng)銷商老板之前，可先找到其下屬分銷商和私營(yíng)零售終端，或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這種橫向溝通并不排斥），從產(chǎn)品銷售狀況開始，然后到合作歷史與狀況，乃至其公司未來發(fā)展方向。
最后總結(jié)一點(diǎn)，不管通過什么渠道所了解到的信息，在與經(jīng)銷商老板首次會(huì)面時(shí)可不能直接說出，更不能說些：“其實(shí)我已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行了一些調(diào)查……”，這類傻話出來，所調(diào)查得來的資料信息，只能是作為引導(dǎo)自己談判方向和結(jié)構(gòu)的指引，或是用來設(shè)計(jì)與其合作的切入點(diǎn)之用。
