這張圖是本月我們剛剛開發(fā)出的服裝訂單。貼出這張圖，不是凡爾賽，只是想證明我們說的方法是真實(shí)有效的，經(jīng)過結(jié)果檢驗(yàn)的，不是在憑空編造。
我們先把思路捋清一下，大家的終極目標(biāo)，肯定是想做外貿(mào)，想要成功開發(fā)出國外采購商拿到訂單。
那接下來為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)終極目標(biāo)，我們把要做的工作進(jìn)行拆解，才能一步步真正的落地。通過下面的圖，我們逐一拆解。
1. 確定產(chǎn)品
目前做外貿(mào)的企業(yè)最多的就是工貿(mào)一體和純貿(mào)易兩種企業(yè)性質(zhì)，我們把兩種分開說。
工貿(mào)一體的企業(yè)：結(jié)合行業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看目前行業(yè)內(nèi)熱銷的產(chǎn)品是什么，再審視自己的產(chǎn)品線，是否符合行業(yè)的需求。市場的供求關(guān)系告訴我們：生產(chǎn)線是需要迎合市場的！基于上面的理論，企業(yè)就要做出讓步，根據(jù)市場需求，調(diào)整產(chǎn)品線，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，壓縮價(jià)格，最終確定自己的產(chǎn)品定位。
純貿(mào)易公司：同樣的，先通過數(shù)據(jù)分析找到熱銷品類，這個(gè)品類盡可能是你了解、熟悉的，否則在行家面前，一個(gè)門外漢是很容易露出馬腳的。再結(jié)合數(shù)據(jù)找到穩(wěn)定、靠譜的供應(yīng)商；這里先不要急著去開發(fā)客戶，我接觸的客戶中不知道有多少產(chǎn)品，有多少大單，是因?yàn)楹献鞯墓S做不出來，沒有一個(gè)好的供應(yīng)商，沒有做好充分的準(zhǔn)備，導(dǎo)致生意沒做成的。如果你有一個(gè)研發(fā)能力強(qiáng)，很多產(chǎn)品都能做出來，并且可以生產(chǎn)幾種很有特色的產(chǎn)品，還能夠給你足夠低的價(jià)格，為你留出足夠的利潤空間的供應(yīng)商，這就給你以后的開發(fā)減少了后顧之憂，為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2. 鎖定市場
中國對于全球來說都是一塊非常大的蛋糕，但是反過來看，全球市場對于中國來說又何嘗不是一塊大蛋糕。那蛋糕這么大，哪塊是屬于你的，該從哪里下手？
這里又要借助數(shù)據(jù)的力量了，通過全球宏觀貿(mào)易數(shù)據(jù)，你可以很直觀的得到答案，結(jié)果一目了然，屬于你的蛋糕找到了。
再通過本國出口宏觀數(shù)據(jù)和實(shí)際貿(mào)易微觀數(shù)據(jù)，可以對剛剛的結(jié)果進(jìn)行復(fù)驗(yàn)和佐證，如果最佳市場是一致的，那恭喜你，已經(jīng)找到你的藍(lán)海市場。
3. 精準(zhǔn)客戶
國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易最大不同是什么？
國際貿(mào)易承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)貿(mào)易。所以接下來咱們再聊聊鎖定市場后，如何在目標(biāo)市場中，找到無風(fēng)險(xiǎn)且門當(dāng)戶對的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)開發(fā)。
判斷交易風(fēng)險(xiǎn)：最直接的方法，查看目標(biāo)采購商的司法記錄，是否產(chǎn)生過交易糾紛，這就像企業(yè)的征信一樣，能真實(shí)的反映該采購商的可信度。再結(jié)合采購商以往的海關(guān)記錄以及合作供應(yīng)商的交易頻次，數(shù)量，金額等數(shù)據(jù)進(jìn)一步做出判斷，這樣可以有效的為你規(guī)避合作的風(fēng)險(xiǎn)。
判斷體量規(guī)模：你要對接下來即將去尋找的采購商進(jìn)行定位，根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值，你或你合作供應(yīng)商的產(chǎn)能情況，確定你的MOQ（起訂量）， 最大產(chǎn)能等，去找體量吻合的采購商。
判斷開發(fā)時(shí)機(jī)：掌握采購商的采買習(xí)慣，可以讓你的開發(fā)更輕松。以往聯(lián)系客戶，郵件都石沉大海，往往是因?yàn)槟懵?lián)系的時(shí)機(jī)不對。這里通過對客戶月度、年度的采購習(xí)慣進(jìn)行分析，了解客戶采購的淡季和旺季。在淡季和旺季時(shí)，進(jìn)行客戶儲備，在旺季來臨的前3個(gè)月，對客戶進(jìn)行開發(fā)是比較有利的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然這里主要指的是大宗商品，如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長，可以適當(dāng)?shù)膶r(shí)間節(jié)點(diǎn)提前。
判斷主要聯(lián)系人：石沉大海的另一個(gè)原因，就是你聯(lián)系的人不對，聯(lián)系的途徑過于單一，對于重點(diǎn)職位的重要人物，我建議可以多次、多渠道的進(jìn)行溝通，當(dāng)然這個(gè)前提是，你必須知道聯(lián)系人的職務(wù)，能掌握他足夠多的聯(lián)系方式，所以這里，你選擇什么工具幫助你，就顯得尤為重要了。
4. 跟進(jìn)、管理
開發(fā)的過程也是大家積累和沉淀的過程！
開發(fā)中難免會遇到不是最佳開發(fā)時(shí)機(jī)的采購商，對于這種采購商，我們要把客戶積累下來，做好標(biāo)簽和跟進(jìn)記錄，定期查看客戶的交易動態(tài)，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)迅速出擊，否則，一單錯(cuò)過，可能真得再等1年。
溝通過程中，建立了直接聯(lián)系的采購商，要做好記錄，好記性不如爛筆頭，養(yǎng)成記錄開發(fā)進(jìn)展的習(xí)慣，以后你會感謝自己。在采購商回復(fù)你或者查看了你的郵件后，根據(jù)時(shí)差，一定要適時(shí)的在第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)。什么時(shí)候比較合適？郵件在對方剛開始一天工作的時(shí)間回復(fù)較好，一般是早上的9點(diǎn)鐘左右，這里可以給郵件設(shè)置定時(shí)發(fā)送，如果是whatsapp等即時(shí)聊天，可以在對方上午10點(diǎn)左右進(jìn)行回復(fù)。
說到這就想提一嘴，whatsapp還是比較好的，可以直接看到對方已讀情況。其實(shí)郵件工具也是有這種功能的，TradesnsGPM就可以讓你看到發(fā)送的郵件對方是否已讀，什么時(shí)間讀的，讀了幾次。掌握對方已讀情況，這給你傳達(dá)了2個(gè)信號，第一，這個(gè)郵箱是有效的，第二，對方對你的郵件內(nèi)容感興趣，已讀次數(shù)越多，就代表越感興趣，你必須抓緊時(shí)間回復(fù)。
對于聯(lián)系過程中，那些重點(diǎn)聯(lián)系人有多個(gè)聯(lián)系方式的情況，首先所有形式的聯(lián)系方式都先聯(lián)系一遍，針對退信和無法送達(dá)的Email地址，先判斷原因是什么：是發(fā)信內(nèi)容有問題，還是Email地址有問題，如果是后者，直接刪除無效的聯(lián)系方式，這樣隨著時(shí)間的推移，你會沉淀出大量，可聯(lián)系、高價(jià)值的客戶資源庫，這對于外貿(mào)人無疑是最珍貴的財(cái)富！
所以說養(yǎng)成好的跟進(jìn)、管理客戶的習(xí)慣，會讓你的工作思路更清晰，效率更高。好馬配好鞍，好的習(xí)慣肯定需要配合好的工具，可以讓你有針對性的對工作進(jìn)行復(fù)盤，讓你充分了解自己每天的工作情況，掌握最佳的客戶跟進(jìn)和開發(fā)時(shí)間。而TradesnsGPM就是集大成者，可以關(guān)注公眾號【易之家Tradesns】，或tradesns點(diǎn)com進(jìn)一步了解。
綜上所述，精準(zhǔn)客戶是需要結(jié)合數(shù)據(jù)，判斷和分析的，你在國外的搜索引擎、不靠譜的工具上以為搜索到了客戶的Email，然后開始盲目群發(fā)，其實(shí)你做的工作方式和大街上亂發(fā)傳單的人沒有兩樣，外貿(mào)沒有這么簡單，天上沒有掉餡餅的，掉下來的只有陷阱，只是偽裝的比較好，變向消費(fèi)你罷了。只有通過自己層層判斷過濾，確定藍(lán)海市場，找到目標(biāo)，精準(zhǔn)營銷才能真正的高效開發(fā)。
因?yàn)榫珳?zhǔn)，所以高效！
可以把你的產(chǎn)品和關(guān)注市場通過評論發(fā)給我， 我?guī)?/font>你分析一下你的藍(lán)海市場！
