談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。
power sales negotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局“”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒“”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！啊被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！啊贝藭r(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
客戶的價(jià)格抱怨并不都能通過價(jià)格談判來解決的，價(jià)格談判只能解決客戶想壓價(jià)或得到特惠待遇的問題。
———————————————————————————————————————
第一部分價(jià)格談判的條件，在這部分我們主要和大家交流價(jià)格談判的條件。通過一個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的價(jià)格抱怨并不都能通過價(jià)格談判來解決的，價(jià)格談判只能解決客戶想壓價(jià)或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價(jià)格問題時(shí)，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產(chǎn)品和價(jià)格確實(shí)具有競爭力，你才具備了價(jià)格談判的條件。
第二部分制定談判策略，在這部分中，我們主要探討了如何制定價(jià)格談判策略。我們首先要通過價(jià)格定位，確定我們將以什么樣的價(jià)格成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交價(jià)格即目標(biāo)價(jià)格，還有我們能承受的最低價(jià)格即底線，然后，我們制定報(bào)價(jià)和欲望終止線。報(bào)價(jià)要合乎行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶留下“贏“”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個(gè)制定價(jià)格策略的工具——價(jià)格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個(gè)價(jià)格策略。
第三部分談判心理分析，在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個(gè)談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價(jià)格是合理的，能夠談判成功的。
其次，要摸清底細(xì)，以防止盲目堅(jiān)守價(jià)格；
最后，我們無論面對什么情況都要從容應(yīng)對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。
第四部分價(jià)格談判三步曲，這部分我們介紹了價(jià)格談判的三步曲。
第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。
第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：
不接受客戶的第一次換盤、遞減降價(jià)和天下沒有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。
第三步是終止談判，我們會通過報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。
第五部分價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對方法，在這部分中，我們討論了價(jià)格談判中常見的7個(gè)陷阱及其應(yīng)對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價(jià)格。在這個(gè)課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容：價(jià)格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價(jià)格談判三步曲和價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對方法。
市場經(jīng)濟(jì)條件下我們面對的最多的可能就是討價(jià)還價(jià)了，如何在價(jià)格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運(yùn)用的關(guān)鍵技巧。我想在討價(jià)還價(jià)過程中不外乎以下技巧的運(yùn)用：
1、 報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們在報(bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地?！ ?
2、 目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量，你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獲取自己的最大利益。
3、 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價(jià)格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧?！ ?
4、 價(jià)格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價(jià)格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報(bào)價(jià)，而不報(bào)給對方一個(gè)總體的感覺較高的價(jià)格，這樣可以降低對方的價(jià)格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種價(jià)格，分別看的價(jià)格相對要低很多，但如果成一個(gè)整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價(jià)格，導(dǎo)致利潤縮水?！ ?
5、 最后時(shí)效法?，F(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷售的利潤來自服務(wù)，而為了吸引客戶采取的優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、提供獎品等等的促銷措施風(fēng)行一時(shí)，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業(yè)的長期運(yùn)作還是有一定的副作用的。
6、 逐步收窄法。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致?！ ?
在征服客戶的同時(shí)也是一個(gè)客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個(gè)專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗(yàn)。
———————————————————————————————————————
價(jià)格談判是銷售員最需要掌握的武器。許多銷售員由于不會討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤。如何與客戶討價(jià)還價(jià)成了銷售員的難題。本文主要是銷售手冊中價(jià)格談判的內(nèi)容。
銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價(jià)格。許多銷售員由于不會討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。
銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。
是高價(jià)位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。
是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)帯?
是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價(jià)位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。
其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。
第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說出要采購哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價(jià)位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價(jià)錢一份貨。
第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。
第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。
以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。
———————————————————————————————————————
