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外貿(mào)如何正確報(bào)價(jià)，現(xiàn)將討論結(jié)果總結(jié)如下：

　　一：報(bào)價(jià)術(shù)語解析：

　　關(guān)于報(bào)價(jià)術(shù)語書上講解的太正規(guī)了了，大家可能會(huì)看的一知半解。這里我根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)從五個(gè)方面來解析常用報(bào)價(jià)術(shù)語如：EXW、FOB、CIF等報(bào)價(jià)術(shù)語的區(qū)別，寫的比較簡單，主要方面大家理解，學(xué)術(shù)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髱熅筒灰戳恕?/p>

　　術(shù)語名稱 送貨地點(diǎn) 清關(guān)程序 費(fèi)用劃分 風(fēng)險(xiǎn)劃分 注意事項(xiàng)

　　EXW 出廠價(jià) 不需要送貨 不需要清關(guān) 只是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本加上利潤 貨出了倉庫之后不再承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 1：無法掌握貨權(quán)，因此在發(fā)貨前必須收到全款。

　　2：不參與報(bào)關(guān)，因此無法拿到退稅，所以不建議用此種術(shù)語報(bào)價(jià)

　　FOB 離岸價(jià)

　　主流報(bào)價(jià)方式 將貨送到客戶指定的國內(nèi)碼頭 只需要出口清關(guān) 生產(chǎn)成本加利潤加報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車等到碼頭之前的一切費(fèi)用 貨物越過船舷不再承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通俗一點(diǎn)，只要把貨送到碼頭，哪怕剛裝船船沉了貨沒了，也與你無關(guān)。 1：由于是客戶指定貨代，因此很容易出現(xiàn)客戶與貨代勾結(jié)騙取貨物，所以建議最好收到全款再發(fā)貨。

　　2：由于是客戶指定貨代，所以貨代服務(wù)態(tài)度都比較差，收費(fèi)也比較貴，因此大家一方面要多問客戶要點(diǎn)錢，一方面也不能姑息這些貨代該罵就得罵，嘿嘿。

　　3：注意FOB下客戶指定的港口應(yīng)為國內(nèi)港口。如果客戶給你一個(gè)FOB 孟買之類的，則是陷阱。

　　FCA 貨交承運(yùn)人 將貨送到客戶指定的人手里 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車等到承運(yùn)人手里之前的一切費(fèi)用 貨物交給承運(yùn)人后不再承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 1：無法掌握貨權(quán)，因此在發(fā)貨前必須收到全款。

　　2：FOB的變種，冷門報(bào)價(jià)方式。

　　CFR 也叫C&F 成本加運(yùn)費(fèi)

　　主流報(bào)價(jià)方式

　　將貨送到客戶指定的國外港口 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車、運(yùn)費(fèi)等到目的港港口的一切費(fèi)用 同F(xiàn)OB 1：貨物上船后一定及時(shí)通知客戶，因?yàn)榭蛻粢I保險(xiǎn)。

　　CIF 成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)

　　也叫到岸價(jià)

　　主流報(bào)價(jià)方式

　　同上 同上 比上面多了一個(gè)保險(xiǎn) 同上 1：保險(xiǎn)一般為貨值的千分之2-3

　　2：投保加成一般為110%

　　DDU

　　未完稅交貨 將貨送到客戶指定的國外地點(diǎn)，有點(diǎn)快遞的意思。。 同上 生產(chǎn)成本加利潤加報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)等到客戶指定地點(diǎn)(不包含進(jìn)口清關(guān)費(fèi))的一切費(fèi)用 承擔(dān)將貨送到客戶手里的一切風(fēng)險(xiǎn)(不包含進(jìn)口清關(guān)) 1：風(fēng)險(xiǎn)極大，一定要收完全款再發(fā)貨。

　　2：一定要找有實(shí)力的貨代幫忙。

　　3：不建議新手做。

　　DDP

　　完稅后交貨 需要出口清關(guān)和客戶當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口清關(guān) 生產(chǎn)成本加利潤加報(bào)關(guān)、報(bào)檢、拖車、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)等到客戶指定地點(diǎn) 承擔(dān)將貨送到客戶手里的一切風(fēng)險(xiǎn) 同上

　　二：外貿(mào)報(bào)價(jià)文件格式和大?。?/p>

　　1：最好不要在電話、MSN、SKYPE等即時(shí)的東西上報(bào)價(jià)，正規(guī)公司一般都不會(huì)這樣報(bào)價(jià)。

　　2：報(bào)價(jià)格式最好為PDF格式，一則是PDF格式無法修改，也比較正規(guī)，二則現(xiàn)在很多客戶用手機(jī)等工具上網(wǎng)，excel格式的很多打不開。

　　3：報(bào)價(jià)單的大小最好不要超過1M。這個(gè)不用做解釋了把。

　　三：外貿(mào)報(bào)價(jià)幾點(diǎn)原則：

　　1：因時(shí)、因人、因地報(bào)價(jià)，國家不同、客戶不同價(jià)格是不能一樣的，這點(diǎn)需要大家長期去研究，但是記住，隨便什么詢盤都報(bào)一個(gè)價(jià)格的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員，也不會(huì)有單。

　　2：報(bào)最小單位價(jià)格，主要目的就是讓客戶覺得你的東西便宜。比如說一只筆你報(bào)價(jià)1.9美元要比你報(bào)一箱筆190美金讓客戶覺得便宜。

　　3：不報(bào)整數(shù)價(jià)格，兩個(gè)好處，一是讓客戶覺得你比較專業(yè)，二是為后來的討價(jià)還價(jià)打下伏筆。

　　四：外貿(mào)四種主要報(bào)價(jià)方式：

　　1：對(duì)比式報(bào)價(jià)單 ：

　　這里講對(duì)比，分兩個(gè)方面：一是將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價(jià)格。這個(gè)要求大家對(duì)產(chǎn)品的市場情況非常熟悉;二是將本公司的相同產(chǎn)品不同時(shí)期的價(jià)格或者不同產(chǎn)品的價(jià)格做個(gè)對(duì)比，給客戶多樣的選擇，以便留住客戶。

　　2：圖片式報(bào)價(jià)單 :

　　這個(gè)是目前大家常用的報(bào)價(jià)方式也是我重點(diǎn)推薦的，其實(shí)就是將產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱，型號(hào)，價(jià)格，包裝、交貨期等重要內(nèi)容都放在一起，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時(shí)也同時(shí)看到價(jià)格，價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。 根據(jù)阿里巴巴做的調(diào)查，客戶在報(bào)價(jià)之后不理你的很大一部分原因在于他們?cè)趫?bào)價(jià)單上得不到足夠的信息。

　　3：分析式報(bào)價(jià)單

　　這種報(bào)價(jià)方式要求你給客戶的不僅是報(bào)價(jià)，還有關(guān)于產(chǎn)品的一些分析，比如說：國外市場標(biāo)準(zhǔn)、所需證書、淡季旺季，所以不適合新手，

　　4：分割式報(bào)價(jià)單

　　舉個(gè)例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai

　　Above price including all following items:

　　1. Charge: 價(jià)格

　　2. Travel charge: 價(jià)格

　　3. Ear charge: 價(jià)格

　　4. Battery: 價(jià)格

　　5. Leather pouch: 價(jià)格

　　6. Hands free kit: 價(jià)格

　　7. Micro SD & 8GB Memory Card: 價(jià)格

　　8. Bluetooth Headset: 價(jià)格

　　這就是分割式報(bào)價(jià)單，將價(jià)格來源寫清楚，讓客戶一目了然。這種報(bào)價(jià)方式適合第一次報(bào)價(jià)之后，客戶抱怨價(jià)格貴了。不推薦第一次報(bào)價(jià)時(shí)使用，工作量太大了。

　　五：外貿(mào)報(bào)價(jià)小技巧：

　　1. 高價(jià)留尾—西歐式報(bào)價(jià)，主要是第一次報(bào)高點(diǎn)的價(jià)格，有利于后來的討價(jià)還價(jià)，這樣的報(bào)價(jià)可以吸引中高檔客戶.

　　老板報(bào)的價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)比員工報(bào)的價(jià)格低，這是永遠(yuǎn)不會(huì)變的硬道理，因此在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要給自己留后路。

　　2. 低價(jià)留尾—日本式報(bào)價(jià)，主要是第一次價(jià)格就報(bào)的低點(diǎn)，但規(guī)定一個(gè)比較高的起訂量，或者交貨期盡量長，或者100% 前T/T, 這類報(bào)價(jià)主要是吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶.