德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備不僅針對你要購買或銷售的產(chǎn)品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業(yè)伙伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險。因此，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問題。
他們的企業(yè)融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業(yè)資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典范。 德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟勢力——堅實的貨幣（憲法規(guī)定貨幣由聯(lián)邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產(chǎn)力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。
他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會使德國的經(jīng)濟力量受到損害。因此，德國人寧愿購買本國產(chǎn)品，并不是純粹出于民族主義（不像法國人那樣）。國內(nèi)公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當(dāng)?shù)囟家讶〉眯抛u，因此如果它能達到必要的標(biāo)準(zhǔn)，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國并非在所有的技術(shù)和產(chǎn)品方面都處于壟斷。如果外國人在技術(shù)方面有德國比不上的優(yōu)勢或者外國人的產(chǎn)品具有德國人所要求的高標(biāo)準(zhǔn)，他們也會購買這些外國產(chǎn)品。
你要向他們表明你公司的產(chǎn)品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產(chǎn)品賣給德國人，雖然這種產(chǎn)品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。
德國人非常善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最后讓步。 他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當(dāng)你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產(chǎn)計劃。
因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產(chǎn)品的使用期作出慷慨的擔(dān)保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時他們可以得到補償。 事實上，當(dāng)你處身于德國人所安排的風(fēng)暴如畫的談判環(huán)境地——例如在一間漂亮的并且可以俯瞰四周綠色田野的房里——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業(yè)企業(yè)都是在戰(zhàn)后重新建立在現(xiàn)代化的建筑之中（內(nèi)部和外表是如此），周圍的風(fēng)景通常很優(yōu)美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長討價還價，這并不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽，他們都要調(diào)查你的企業(yè)的情況，只要可能，還要讓你的產(chǎn)品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產(chǎn)品價值之前，正要向你和技術(shù)人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。 在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由于他們和你做生意是因為他們目前不能在當(dāng)?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產(chǎn)品進行挑戰(zhàn)。
競爭是真實存在的，而你對市場的占領(lǐng)可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。 為了打入德國市場，你一定要在各方面都干得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術(shù)上的領(lǐng)先。最重要的是，你一定要達到并保持高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。否則，你的技術(shù)就會被德國競爭者獲得并加以改進。
德國談判者的個人關(guān)系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“史密特先生“”（或“史密特博士“”），而不要直呼其名“ 弗里茨“”如果對方是20歲以上的女士，你應(yīng)該稱呼她為 “史密特夫人“”，穿戴也要正規(guī)，要習(xí)慣于在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現(xiàn)。
如果你在商業(yè)談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。因此，你要準(zhǔn)時到達，并牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產(chǎn)品符合合同上的條款，你就不必擔(dān)心付款的事情。德國人對其商業(yè)事務(wù)極其小心謹慎，在人際關(guān)系上又正規(guī)刻板，并且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。
