除了B2B，B2C，我們一發(fā)市場(chǎng)的另一大渠道就是“海外展會(huì)”。
但是我們?nèi)绾芜x擇展會(huì)，準(zhǔn)備展會(huì)，展會(huì)中與客戶洽談，回來后分析與跟進(jìn)客戶？都成了困擾著外貿(mào)人的難題。
選擇展會(huì)：
一個(gè)好的選擇往往可以帶來超出預(yù)期的回報(bào)，高的價(jià)格，多的數(shù)量，新的客戶，優(yōu)的廣告。
1、行業(yè)標(biāo)桿性展會(huì)：每個(gè)行業(yè)都會(huì)有標(biāo)桿性的國(guó)際展會(huì)，你不用去刻意的查，廣告電話和郵件都會(huì)疲勞轟炸你。
2、企業(yè)小語種優(yōu)勢(shì)：如果你們的公司招有小語種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會(huì)。因?yàn)樾≌Z種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動(dòng)出擊。比如，俄語、葡語、阿拉伯語等等。
3、專業(yè)性展會(huì)：比如我們是做醫(yī)療產(chǎn)品的，但是行業(yè)類別中還會(huì)分有小類，我們是專注于骨科產(chǎn)品的，那就會(huì)有骨科的專業(yè)性展會(huì)，雖然人流量比不上大展會(huì)，但是針對(duì)性特別強(qiáng)，不會(huì)來一個(gè)客戶就問:what's that, for surgical, or ...?然后大多數(shù)時(shí)間都是在展會(huì)上面“掃盲”。
4、地方性政府有補(bǔ)助的展會(huì)：很多小公司考慮到的經(jīng)濟(jì)因素，一直裹足不前。其實(shí)，當(dāng)一個(gè)“有心人”每年地方政府都會(huì)有一些補(bǔ)助的政策，我們花點(diǎn)小錢，何樂不為呢？如果這一塊大家不是很了解，可以留言問我，我單獨(dú)再解答，這里不贅述了，因?yàn)槊總€(gè)地方比例與政策不同。
準(zhǔn)備展會(huì)：
我不介意大家去一個(gè)公司沒有任何客戶基礎(chǔ)的國(guó)家，或是一無所知的國(guó)家。很多人認(rèn)為這樣可以去填補(bǔ)空白市場(chǎng)，我覺得如果不是展會(huì)能去的都去過了，就不要花一樣的錢，去得到相對(duì)少的回報(bào)。最起碼是要了解市場(chǎng)后再出發(fā)，不然可以先試著走展一次。展會(huì)不是拓荒，是去收獲的。
聯(lián)系好展位后：
1、確認(rèn)展會(huì)目標(biāo)：是以開發(fā)新客戶為主，還是維護(hù)一些老客戶為主。是否需要提前或是拖后行程，順道拜訪客戶？
2、價(jià)格和市場(chǎng)開發(fā)的討論：這個(gè)市場(chǎng)公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品，報(bào)價(jià)是多少，經(jīng)銷商和終端的價(jià)格區(qū)間，運(yùn)費(fèi)的基本核算，MOQ，等等。不要在展會(huì)上看心情報(bào)價(jià)，也不要等市場(chǎng)做壞了再想去調(diào)整，我們總是先多慮一點(diǎn)比較好。
3、搜集所有參展國(guó)家或是附件國(guó)家的客戶信息分為“已成交持續(xù)中”“已成交無后續(xù)“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無回復(fù)”，會(huì)別為特別重要，比較重要，一般，不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行”邀請(qǐng)函“發(fā)送。
4、準(zhǔn)備掛畫，彩頁(yè)，樣品：一些消耗品帶子，彩頁(yè)，贈(zèng)品等等是隨貨可以一起發(fā)出去，大家最好提前三個(gè)月準(zhǔn)備活動(dòng)事宜，因?yàn)橐o報(bào)關(guān)和清關(guān)留足時(shí)間，具體操作可以按貨代的要求，每個(gè)國(guó)家情況不同，他們比較有經(jīng)驗(yàn)。名片建議隨身帶，因?yàn)椴惶?。之前?huì)上傳附件”出國(guó)必備“，歡迎大家補(bǔ)充，也可以留下郵箱哦。
5、自由行OR跟團(tuán)？如果大家要跟展團(tuán)，那沒有什么好特別多說的，大家只要跟著他們的指示就OK了。如果是自由行的話就會(huì)三大主要問題：1、簽證。2、機(jī)票。 3、酒店。大家也請(qǐng)按照這個(gè)順序準(zhǔn)備，沒有簽證別的都是扯淡特別是去資本主義國(guó)家，一定要確保人員拿到了有效簽證，接下來是機(jī)票，先訂機(jī)票的理由很簡(jiǎn)單因?yàn)槿胱r(shí)間沒有確認(rèn)，談不上可以訂酒店。如果有些簽證是需要機(jī)票和酒店的預(yù)定單，大家可以先準(zhǔn)備一份免費(fèi)的。比如酒店以上booking.com免費(fèi)的預(yù)定再打印預(yù)定單（只是為了簽證，我們不必在意，不用付錢的）。
6、出發(fā)前的最后檢查：
（1，記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機(jī)。2、在國(guó)外可以暢通的手機(jī)及號(hào)碼郵件發(fā)給客戶。3、展會(huì)地址，展位確認(rèn)書。4、機(jī)票、酒店行程單，護(hù)照簽證及其復(fù)印件。5、產(chǎn)品認(rèn)證復(fù)印件與說明書。6、名片，訂書機(jī)，計(jì)算機(jī)，電腦等必備辦公用品。7、正裝，備2套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險(xiǎn)在。 8、產(chǎn)品與常用口語的突擊，老業(yè)員就不用啦。9、展會(huì)贈(zèng)品，如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點(diǎn)的嘛，都是一些不值錢的小東西，往往客戶很開心的。）
正式參展：
1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展館，不遲到，不早退（哪怕展會(huì)冷清）；好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個(gè)不用多解釋了，態(tài)度問題。
2、流利的交流和準(zhǔn)確的對(duì)答：很多業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗(yàn)可以鍛煉一個(gè)業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會(huì)，又有點(diǎn)心里障礙，不如對(duì)著鏡子對(duì)練練吧，自信的業(yè)務(wù)員最美，最有說服力，最Lucky了。
3、負(fù)責(zé)的記錄：所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照，不然，以我的失敗經(jīng)驗(yàn)，第二年再看名片完全不記得誰是誰，客戶來問我還記得他嗎？報(bào)不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜！
4、及時(shí)的回復(fù)：不是你開展會(huì)，晚上就是休息的，客戶說要的報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。
5、報(bào)價(jià)的條理性，不要經(jīng)銷商的價(jià)格是150刀，就直接報(bào)150，給自己留點(diǎn)余地，也滿足客戶砍價(jià)后的成就感呀！如果同時(shí)去兩個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)以后，先統(tǒng)一好，不要到最后自己人給自己人洋相了。
6、注意當(dāng)然的禮節(jié)，還有一些打招呼的簡(jiǎn)單語言，拉近關(guān)系。
7、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會(huì)不忙的時(shí)候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某?，喝，玩，介紹介紹中國(guó)。生意都是談出來的，總報(bào)著計(jì)算機(jī)太市儈了些。
展會(huì)結(jié)束：
1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。
2、回國(guó)后的一個(gè)星期，是“黃金一周”非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。
3、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，要制作對(duì)口的報(bào)價(jià)表（按照洽談的條件），對(duì)口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁(yè)發(fā)出來讓客戶自己找，
人性化的聯(lián)系，不是早上9點(diǎn)的郵箱就是最努力的郵件，而是對(duì)方早上9點(diǎn)收到的郵件，是最努力的郵件。
4、渺無音訊的客戶電話聯(lián)系，最好可以加上客戶的在線聊天工具。
5、
一個(gè)月后，做一個(gè)統(tǒng)計(jì)圖和分析表來分析展會(huì)，寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。
