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此文轉(zhuǎn)自別處

在之前的帖子中有提過，我們公司是專注于做自己品牌的，OEM的單極少接，因為成本、價格太高。 

這個俄羅斯的客戶是在今年3月開始聯(lián)系，詢盤中說有差不多50個款式需要做代加工，如果感興趣可以聯(lián)系他，他會提供詳細信息報價。聯(lián)系客戶之后，他提供了兩三個款式要求先報個價。按照客戶要求，我也報了價，但是當時客人對價格沒有提供異議，只問樣品政策是怎樣的，可不可以打一件免費樣板看下質(zhì)量？當時跟客人提出，要打板繡花就要開模，所以必須要收費。另外，客人的要的顏色需要在指定供應(yīng)商采購，而且該供應(yīng)商不零售，小量采購價格會非常高，所以我們只能用庫存料，客人說沒有問題。 

樣板做好后，寄給客人做測試，水洗測試后，問題來了。客人說整體質(zhì)量相對于另外一家供應(yīng)商還算不錯，但是里面的針織樸會脫落，繡花邊緣會翻起，襯布會與繡花片分離。這個訂單的繡花特別復雜，顏色多，尺寸大，很難控制。客人問是否可以取消襯布，避免出現(xiàn)和面布分離的情況。跟繡花廠溝通后，我們決定在背面刷膠漿固定繡花片。實際操作后，效果也還不錯。所以重新做了樣板寄給客人測試。然后，又有繡花樸清理不干凈，繡花線走線不均勻等問題。之后，客人沉默了一段時間，跟進過程中，客人很直白地說，還在跟其他的供應(yīng)商接洽。我表示了理解。后來客人要求從指定供應(yīng)商采購面料，重新報價。報價后，客人依然對價格表示沉默。而是轉(zhuǎn)而跟我談之前樣板的細節(jié)問題。按照客人要求，我們又打第三次打板，新問題來了，繡花片剪切不齊整。又問可否去掉繡花定位線？答案是可以的，但是全人工操作，要加錢??！客人同意重新報價。報價后，客人又覺得去掉定位線的費用太高。轉(zhuǎn)而又問是否找找其他進口的針織樸供應(yīng)商，因為水洗測試后，還是會脫離?？腿送扑]了兩家，聯(lián)系后，一家沒有現(xiàn)貨，另一家有，但是價錢又是目前我們的樸的兩倍。好吧，反復報價，折騰來折騰去。最后決定保留定位線，用德國進口針織樸。 

價錢報了，客人說在十幾家供應(yīng)商中，我們的價錢最高，至少高出20%。但是，樣板質(zhì)量算是不錯的。報了18個款式的價錢后，要求抹去零頭給個折扣，差不多800多美金。核算了一下，看在第一次合作，老板也同意了。之后，就是談交期，我們大貨交期都是90天，客人覺得太長，沒辦法接受。我們仔細討論后，覺得都是輕薄的款式，同意50天交貨。 

而后，就是18個款式的整體打樣。問題又來了，指定的供應(yīng)商不同意散賣，因為繡花布用量太少?？腿颂嶙h他們提供面料，我們只收除掉面料的加工費。還好，老板還是同意了?？腿颂峁┝藘商讟影宓牟剂希笙茸鲆惶状_認，之后再做第二套。布料本來就少，分散來裁又擔心布料不夠了。溝通來溝通去，最后決定先做一套，后面再看情況吧。最終，還是有兩個款式料不夠，我們用了其他多出來的顏色代用。差不多一個半月時間，兩套樣板完成，開始談合同。 

最終客人要求保留之前的折扣，退給他樣板的費用，加起來2000來美金，我們只能忍痛接受。合同談得七七八八了，客人發(fā)來設(shè)計稿，可是很多文件都輸出不了，還有些出錯不齊全的。又是一陣折騰。 

好不容易都談好了，大貨開始了。我們公司的慣例是到最后一刻，才會意識到交期已經(jīng)快到了。料終于回來了，但是繡花那邊又出問題了，大貨的質(zhì)量根本慘不忍睹，有漏針的，漏繡的，不平整的，有機油的，交期又一拖再拖，還要求臨時加價，說工程量太大（我們公司的做法，通常是讓工廠報個大概的價錢，做完貨后再跟工廠核價。個人覺得很不科學，很多時候會超成本）。因為國慶假期的問題，跟客人爭取多一個禮拜的交期?？腿似鸪醪淮饝?yīng)，說合同都簽了，是怎樣就怎樣。最后，客人說親自來驗貨，給我們多一個禮拜時間。我們很是高興啊，結(jié)果車間說估計還是完成不了。我是左周旋右周旋，客人說行程已經(jīng)定了，沒辦法改了，做多少就驗多少。繡花進行的同時，我們版型師又提出了新問題，客人給的紙樣，領(lǐng)口太小，過不了頭。我們給出了修改建議，客人說要跟他們的版型師再確認，覺得我們的尺寸會太大，影響銷售。其實就1個公分的差。。哎，那只好等啦。最后，客人確認在領(lǐng)深和領(lǐng)寬各加1公分，而不是只加領(lǐng)深?？蛻粽f，我們有提出問題，而不是照著做，對于這樣的態(tài)度，客人覺得很滿意， 

終于，客人來驗貨了，可是問題很多，客人要求4.7%的折扣。我當時人在馬來西亞，跟單跟我說老板只同意給2%的折扣，客人想要見我。就在客人離開的前兩天，我回來了，約上客戶一同吃了午飯，送了點我從馬來帶回來的特產(chǎn)，閑聊了一會（從客人的書寫風格，原本我以為客戶是個四五十歲的中年人，結(jié)果是個32歲的小伙：-））。飯后跟客人坐下來談了折扣的問題?？腿苏f如果是2%折扣，要求全查，剔除出所有次品。或者，檢查部分貨品，4.7%的折扣。為了說服客戶，我提了三點為何不能同意那么高的折扣，客人也都聽進去了。最后我們給出了最終的條件 - 3%的折扣?？腿顺聊艘粫?，跟一同來的QC經(jīng)理商量了一下，最后同意了。但是，還需要抽查其中幾款產(chǎn)品，剔除出次品。 

經(jīng)過一天的奔波，這張訂單才算告一段落。昨天客人已經(jīng)付了余款，現(xiàn)在只等船期出貨了。 

在跟客人的談判中，客人說其實在15個供應(yīng)商中，我們的價錢是最高的。但是最終還是選擇了我們，因為相信我們的實力（客人給我們的款式全都是最復雜的，其他簡單款式給其他公司做了）。同時，客人也說我是個談判方面的專家，讓他覺得放心。所以，價格不是唯一決定成敗的關(guān)鍵，產(chǎn)品和服務(wù)也是重中之重。歷時7個的訂單，終于圓滿結(jié)束了。客人很有意向跟我們繼續(xù)合作，不過估計又有一場價格硬仗要打。