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1、我們對客戶掏心掏肺忙前忙后地伺候著，客戶為啥還不被感動？我們是否應(yīng)該像蔡明那樣一臉無辜地問為什么呢？這是為什么呢？！且慢，事出有因，我們先自我分析一下。有些業(yè)務(wù)員心態(tài)不對，報價方式單一，客人說啥自己答啥，其他一律不管。報價單做的只能稱之為簡陋。從拿到客戶信息開始，開發(fā)，跟進，談判，確認，收匯，返單等一路下來，完全采用被動式。從不思考客戶是否有單在手，也不揣摩客戶意向，只知做個傳聲筒，客戶都要被弄的不好意思主動開口說我要下單了。長此以往，光問價不下單也成自然。當(dāng)我們唱起你是否明白我的心時，也要想到自己是否明白了客戶的心。即便失敗了，也要考慮哪個方面需要改進，哪個角度沒有考慮到，哪個因素被忽略了，諸如此類。你得讓客戶知道你在為他奔波，為他服務(wù)，不能光做無用功?？蛻糸_發(fā)過程中有很多細節(jié)需要我們?nèi)ヌ嵘晟疲鰝€業(yè)務(wù)，是很累的，并不像外人所想象的那么輕松（N多人認為做外貿(mào)就是動動手發(fā)發(fā)郵件）
? ? 2、關(guān)注客戶，關(guān)心客戶，關(guān)懷客戶。
首先要從思想上堅定一個信念，這個客戶，是我的，早晚一定會跟我合作，只是一個時間問題。現(xiàn)在我們要做的工作就是把時間提前，提前，再提前。所以我們得關(guān)注他的一舉一動。我們常犯的錯誤或者常用的借口有：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你公司不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等，這些都是我們需要改正或者注意的地方，不能因為這些而不去關(guān)注客戶。
只有關(guān)注了客戶，我們才會知道客戶的動向，才能制定相應(yīng)計劃去深度跟進。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，憂客戶所憂，我們要知道他在想什么，他在擔(dān)心什么， 他在需要什么。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受到我們的服務(wù)，讓他覺得我們就是他最忠實最可靠最穩(wěn)定的供應(yīng)商。
有些客戶身體不適，國家有難等，則要關(guān)心他們，予以安慰。
而像現(xiàn)在碰到金融危機，全球經(jīng)濟不景氣，則要關(guān)懷客戶，主動表示與客戶共進退，采用各種優(yōu)惠措施共度難關(guān)。
這些基本工作做到了，客戶部下單也難啊。
? ? 3、要時刻保持昂揚的斗志和積極向上的工作態(tài)度。你的思想一定要積極，有句老話，只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。
? ? 4、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。
? ? 5、碰到索賠了？慌了？亂了陣腳了？大可不必，能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
? ? 6、對于那些猶豫不決優(yōu)柔寡斷的客人、適當(dāng)時候要“半推半就”，他一露出下單的意愿就以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。當(dāng)然，接了單之后要把服務(wù)和產(chǎn)品做好，不然就是一錘子買賣了。
? ? 7、有的時候，在報價過程中不要一開始就把所有細節(jié)都告訴客人，也不要一開始就報個最低價。要讓客人侃價，讓他覺得你給的價格是他所能壓榨到的最低價格。當(dāng)然，一定要審時度勢、機敏靈慧，不要偷雞不成蝕把米，反被客人牽著鼻子走。要恰到好處嘎然而止。
? ? 8、適當(dāng)?shù)拇祰u自己，讓客人覺得你這個供應(yīng)商是很有質(zhì)量的，不是那種打一槍換一炮的游擊隊?？腿?，都希望自己能找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，就像我們希望找到一個穩(wěn)定的大客戶一樣。
? ? 9、碰到一開口就要低于你成本價的客人怎么辦？放棄！當(dāng)然，這只是暫時的。一向要低價的客人，他的供應(yīng)商不可能是穩(wěn)定的，總有他處處碰壁的時候。所以，對付這種客人，以退為進，不要在他們”身上浪費太多時間，也偶爾問候一下，讓他們知道你。記住，這種一慣要低價的客人，永遠成不了你的大客戶，所以不必把他們當(dāng)作VIP。
? ?10、機不可失，失不再來。在與客戶面對面談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
? ?同時，對于以下客戶要重點關(guān)注一下：
? ? a．討價還價、要求價格下浮的；
? ? b．詢問具體交貨期，付款方式，包裝要求，并提出自己的要求的；
? ? c . 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時；
? ? d.??在工廠談判時，開始與第三者商量的；
? ? 對于那些尚未下定決心的，你可以幫助客戶挑選款式，主動提出提供樣品測試，展示證明自己產(chǎn)品質(zhì)量的認證，建議下個試訂單，適當(dāng)?shù)臅r候也可以向客人透露自己的銷售信息，如此等等。總之，就是要主動建議成交；
? ? a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！
? ? b)您是不是在付款方式上還有疑問？
? ? c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？
? ? d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日安排生產(chǎn)
? ? e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做，包裝方式標(biāo)簽樣式是否貼牌？
? ? f)你要求什么什么時候交貨，如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
? ?記住，在促使客戶下單的時候千萬不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
? ? 一旦客人下單，立即提出付款要求，或者開立信用證，訂金在手，客戶后悔了也不用怕。
