“做外貿(mào)怎么這么多事？”
相信很多小伙伴都有這樣的疑惑，畢竟當新人褪去了所有的熱情卻仍然沒有開單的時候、
當遇到海外客戶一遍遍拒絕的時候、當業(yè)績不達標排名墊底的時候，我們對外貿(mào)這份工作一
定會產(chǎn)生懈怠，有時甚至會抱怨自己選錯了行業(yè)。
其實在很多時候逼你放棄的并不是所謂的運氣不好，也不是公司產(chǎn)品、渠道、品牌等競
爭力不夠，而是因為你沒直面自己的問題，把問題擱置在一邊，得過且過的繼續(xù)工作，殊不
知很多小問題卻會葬送你的外貿(mào)生涯！
小易總結了一些看似可以被忽略卻會引發(fā)嚴重后果的問題，希望大家可以通過這些問題
來審視自己，珍惜自己的外貿(mào)人身份。
01沒有理解“價格不是決定成交的終極原因”
經(jīng)常把價格作為最大的優(yōu)勢或是最大的困難，事實上一味的低價策略并不能幫你拿下客
戶。
02粗心，沒有養(yǎng)成復查的習慣
粗心是外貿(mào)工作的大忌，無論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細心反復核對，一
旦任何一個環(huán)節(jié)出了點小差錯，都有可能造成不必要的損失。
03只找客戶不跟進
只沉迷在找更多的客戶，卻不花時間在研究怎么分析客戶，跟進客戶，轉(zhuǎn)化客戶上。
04缺乏耐心
做外貿(mào)是一個“厚積薄發(fā)”的過程，產(chǎn)品知識、客戶資源、開發(fā)經(jīng)驗等都需要長時間積
累，才能在某一個節(jié)點爆發(fā)。
05沒有商業(yè)機密概念
我們做外貿(mào)，公司里的所有資料，供應鏈信息，服務方信息，客戶信息等都不能外泄。
06不熟悉產(chǎn)品知識
對產(chǎn)品、工藝、設備、標準、產(chǎn)能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺到不夠?qū)I(yè)。
07把工作做成“傳話筒”
把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒有自己的思考和判斷。
08習慣于被動等待
不明白當外貿(mào)業(yè)務員，核心是銷售，不能干等公司分詢盤，要通過谷歌搜索、Facebook
等方式主動出擊，抓住潛在客戶。
09害怕客戶來訪
客戶來訪，明明是鍛煉口語和聽力的好機會，卻害怕客戶來訪。
10缺乏接待禮儀培訓
缺乏商務禮儀知識，不了解貼、合、躬，不懂接待客戶座次，以為客人說沒關系就真的
沒關系了。
11打斷客戶說話／著急表達自己
與客交談中不懂“細傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。
12不關心行業(yè)資訊
不關心行業(yè)動態(tài)和形勢，不關心相關政策，連當下匯率、經(jīng)營產(chǎn)品的退稅率都不清楚。
13沒有復盤習慣
開發(fā)過程資料沒有保留，不善于總結復盤，無法復制自己的成功案例。
14忽視發(fā)郵件細節(jié)
例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補發(fā)時不交代，回復或轉(zhuǎn)發(fā)郵件時不署名，郵件、文件字體字
號混亂，西文內(nèi)容卻用中文標點等。
15客戶跟進方式單調(diào)
一味追著客戶問是否下單，不懂通過工具調(diào)查客戶背景，從其他地方找突破口。
16報價無有效期
尤其是疫情期間，海運一天一個價，原材料價格浮動，匯率浮動，報價時不標注有效期
就是自己埋下爭議或被動的可能。
17收到客戶郵件不分析就回復
收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點，馬上就回復。
18客戶不回復就放棄
客戶沒回郵件就放棄跟進，沒有用郵件系統(tǒng)了解客戶有沒有打開郵件或點擊了鏈接，也
不去嘗試了解不回復的原因，浪費潛在客戶資源。
19聽不懂裝懂
和外貿(mào)客戶溝通時，聽不清或聽不懂，不和客戶確認，裝作聽懂了。
20先把客戶培養(yǎng)成朋友
不要想跟每個客戶都先做朋友再做關系，朋友關系是需要通過長期合作來培養(yǎng)的。在初
始合作階段，利益才是真正的紐帶。
21口語不好就不敢打電話
口語好不是做外貿(mào)的必備項，但是加分項。緊急確認的事情，或者需要反復商討的事情，
電話明顯比郵件要更有效率。
在平常工時，要有意識培養(yǎng)自己的口語能力，將來無論是參加展會還是面拜，公司都愿
意把更好的機會交給你。
22不關注外貿(mào)趨勢
無論是自建站、SNS社交媒體渠道、短視頻渠道還是直播渠道，都沒有及時了解，一
再錯過紅利期。
23盲目發(fā)開發(fā)信
有些外貿(mào)人沒有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購實力，就盲目去發(fā)開發(fā)信，結果
回復率極低，一邊抱怨聯(lián)系方式不精準，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開始惡性循環(huán)。
24不會使用海關數(shù)據(jù)
都快2021年了，有些外貿(mào)人做外貿(mào)還不會使用海關數(shù)據(jù)，甚至有很多外貿(mào)人都不相信
海關數(shù)據(jù)，所以就導致別人通過海關數(shù)據(jù)三分鐘就找到目標客戶進行開發(fā)了，你的開發(fā)信還
在石沉大海，別人在用客戶過往的采購數(shù)據(jù)來在節(jié)點對客戶進行逼單，你還在一味的降價來
達成合作。
25工作無計劃性
外貿(mào)業(yè)務員手上的工作多且雜，如果不制定工作計劃，等到工作眼面前了才處理，就容
易手忙腳亂，忙中出錯。
26忽視調(diào)查的重要性
不懂得做市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶背景調(diào)查，直接影響成單率。
27報交期不留空間
生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。
28不懂得精細化開發(fā)客戶
對待所有的客戶都用一樣的話術和資料，不懂得通過采購商等工具調(diào)查客戶詳情，因人
而異差異化對待。
29展會太過被動
很多外貿(mào)人參加展會都是被動等客戶到訪咨詢，其實展會上同行多，客戶未必會注意到
你的公司。留意進出競爭對手展位的客戶，主動上去和他們接觸，能增加很多機會。
30過于放低身份
你和客戶是利益合作關系，想讓客戶下單，不能一直抬高客戶。比起“求”和“催”我
們更要學會“勾引”，讓客戶對我們的產(chǎn)品主動感興趣。
31對你的顧客想當然
不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。一定要做好老
客戶維護，把客戶培養(yǎng)成定期下單的老客戶。
32簡單報價
?很多外貿(mào)業(yè)務員經(jīng)常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，比如報
價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等。
33沒有回答買家全部問題
要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告
知可替代方案。
34讓價幅度太大
當客戶認為價格太高要求降價的時候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價，
甚至直接降到底線價格。實際上你一下子降價這么多，客戶會覺得你還有讓利的空間，甚至
客戶會認為你之前的價格完全是坑他的。
35停止學習
當所有人都在跑步的時候，你站在原地不動就是在后退。要不斷加深對產(chǎn)品、行業(yè)的認
知，提升英文水平，外貿(mào)技能，管理技能等，為自己的發(fā)展助力。
36客戶管理意識薄弱
不懂得通過CRM客戶管理系統(tǒng)，將客戶分級或分類，分清主次客戶，集中精力重點開
發(fā)高成單可能的客戶。
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