“做外貿(mào)怎么這么多事？”
相信很多小伙伴都有這樣的疑惑，畢竟當(dāng)新人褪去了所有的熱情卻仍然沒(méi)有開(kāi)單的時(shí)候、
當(dāng)遇到海外客戶一遍遍拒絕的時(shí)候、當(dāng)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)排名墊底的時(shí)候，我們對(duì)外貿(mào)這份工作一
定會(huì)產(chǎn)生懈怠，有時(shí)甚至?xí)г棺约哼x錯(cuò)了行業(yè)。
其實(shí)在很多時(shí)候逼你放棄的并不是所謂的運(yùn)氣不好，也不是公司產(chǎn)品、渠道、品牌等競(jìng)
爭(zhēng)力不夠，而是因?yàn)槟銢](méi)直面自己的問(wèn)題，把問(wèn)題擱置在一邊，得過(guò)且過(guò)的繼續(xù)工作，殊不
知很多小問(wèn)題卻會(huì)葬送你的外貿(mào)生涯！
小易總結(jié)了一些看似可以被忽略卻會(huì)引發(fā)嚴(yán)重后果的問(wèn)題，希望大家可以通過(guò)這些問(wèn)題
來(lái)審視自己，珍惜自己的外貿(mào)人身份。
01沒(méi)有理解“價(jià)格不是決定成交的終極原因”
經(jīng)常把價(jià)格作為最大的優(yōu)勢(shì)或是最大的困難，事實(shí)上一味的低價(jià)策略并不能幫你拿下客
戶。
02粗心，沒(méi)有養(yǎng)成復(fù)查的習(xí)慣
粗心是外貿(mào)工作的大忌，無(wú)論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細(xì)心反復(fù)核對(duì)，一
旦任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小差錯(cuò)，都有可能造成不必要的損失。
03只找客戶不跟進(jìn)
只沉迷在找更多的客戶，卻不花時(shí)間在研究怎么分析客戶，跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化客戶上。
04缺乏耐心
做外貿(mào)是一個(gè)“厚積薄發(fā)”的過(guò)程，產(chǎn)品知識(shí)、客戶資源、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)等都需要長(zhǎng)時(shí)間積
累，才能在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。
05沒(méi)有商業(yè)機(jī)密概念
我們做外貿(mào)，公司里的所有資料，供應(yīng)鏈信息，服務(wù)方信息，客戶信息等都不能外泄。
06不熟悉產(chǎn)品知識(shí)
對(duì)產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺(jué)到不夠?qū)I(yè)。
07把工作做成“傳話筒”
把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒(méi)有自己的思考和判斷。
08習(xí)慣于被動(dòng)等待
不明白當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，核心是銷(xiāo)售，不能干等公司分詢盤(pán)，要通過(guò)谷歌搜索、Facebook
等方式主動(dòng)出擊，抓住潛在客戶。
09害怕客戶來(lái)訪
客戶來(lái)訪，明明是鍛煉口語(yǔ)和聽(tīng)力的好機(jī)會(huì)，卻害怕客戶來(lái)訪。
10缺乏接待禮儀培訓(xùn)
缺乏商務(wù)禮儀知識(shí)，不了解貼、合、躬，不懂接待客戶座次，以為客人說(shuō)沒(méi)關(guān)系就真的
沒(méi)關(guān)系了。
11打斷客戶說(shuō)話／著急表達(dá)自己
與客交談中不懂“細(xì)傾聽(tīng)、勿插話”，此為人際交往之大忌。
12不關(guān)心行業(yè)資訊
不關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)和形勢(shì)，不關(guān)心相關(guān)政策，連當(dāng)下匯率、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的退稅率都不清楚。
13沒(méi)有復(fù)盤(pán)習(xí)慣
開(kāi)發(fā)過(guò)程資料沒(méi)有保留，不善于總結(jié)復(fù)盤(pán)，無(wú)法復(fù)制自己的成功案例。
14忽視發(fā)郵件細(xì)節(jié)
例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)不交代，回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件時(shí)不署名，郵件、文件字體字
號(hào)混亂，西文內(nèi)容卻用中文標(biāo)點(diǎn)等。
15客戶跟進(jìn)方式單調(diào)
一味追著客戶問(wèn)是否下單，不懂通過(guò)工具調(diào)查客戶背景，從其他地方找突破口。
16報(bào)價(jià)無(wú)有效期
尤其是疫情期間，海運(yùn)一天一個(gè)價(jià)，原材料價(jià)格浮動(dòng)，匯率浮動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)不標(biāo)注有效期
就是自己埋下?tīng)?zhēng)議或被動(dòng)的可能。
17收到客戶郵件不分析就回復(fù)
收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點(diǎn)，馬上就回復(fù)。
18客戶不回復(fù)就放棄
客戶沒(méi)回郵件就放棄跟進(jìn)，沒(méi)有用郵件系統(tǒng)了解客戶有沒(méi)有打開(kāi)郵件或點(diǎn)擊了鏈接，也
不去嘗試了解不回復(fù)的原因，浪費(fèi)潛在客戶資源。
19聽(tīng)不懂裝懂
和外貿(mào)客戶溝通時(shí)，聽(tīng)不清或聽(tīng)不懂，不和客戶確認(rèn)，裝作聽(tīng)懂了。
20先把客戶培養(yǎng)成朋友
不要想跟每個(gè)客戶都先做朋友再做關(guān)系，朋友關(guān)系是需要通過(guò)長(zhǎng)期合作來(lái)培養(yǎng)的。在初
始合作階段，利益才是真正的紐帶。
21口語(yǔ)不好就不敢打電話
口語(yǔ)好不是做外貿(mào)的必備項(xiàng)，但是加分項(xiàng)。緊急確認(rèn)的事情，或者需要反復(fù)商討的事情，
電話明顯比郵件要更有效率。
在平常工時(shí)，要有意識(shí)培養(yǎng)自己的口語(yǔ)能力，將來(lái)無(wú)論是參加展會(huì)還是面拜，公司都愿
意把更好的機(jī)會(huì)交給你。
22不關(guān)注外貿(mào)趨勢(shì)
無(wú)論是自建站、SNS社交媒體渠道、短視頻渠道還是直播渠道，都沒(méi)有及時(shí)了解，一
再錯(cuò)過(guò)紅利期。
23盲目發(fā)開(kāi)發(fā)信
有些外貿(mào)人沒(méi)有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購(gòu)實(shí)力，就盲目去發(fā)開(kāi)發(fā)信，結(jié)果
回復(fù)率極低，一邊抱怨聯(lián)系方式不精準(zhǔn)，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開(kāi)始惡性循環(huán)。
24不會(huì)使用海關(guān)數(shù)據(jù)
都快2021年了，有些外貿(mào)人做外貿(mào)還不會(huì)使用海關(guān)數(shù)據(jù)，甚至有很多外貿(mào)人都不相信
海關(guān)數(shù)據(jù)，所以就導(dǎo)致別人通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)三分鐘就找到目標(biāo)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)了，你的開(kāi)發(fā)信還
在石沉大海，別人在用客戶過(guò)往的采購(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)在節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行逼單，你還在一味的降價(jià)來(lái)
達(dá)成合作。
25工作無(wú)計(jì)劃性
外貿(mào)業(yè)務(wù)員手上的工作多且雜，如果不制定工作計(jì)劃，等到工作眼面前了才處理，就容
易手忙腳亂，忙中出錯(cuò)。
26忽視調(diào)查的重要性
不懂得做市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶背景調(diào)查，直接影響成單率。
27報(bào)交期不留空間
生產(chǎn)人員說(shuō)什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。
28不懂得精細(xì)化開(kāi)發(fā)客戶
對(duì)待所有的客戶都用一樣的話術(shù)和資料，不懂得通過(guò)采購(gòu)商等工具調(diào)查客戶詳情，因人
而異差異化對(duì)待。
29展會(huì)太過(guò)被動(dòng)
很多外貿(mào)人參加展會(huì)都是被動(dòng)等客戶到訪咨詢，其實(shí)展會(huì)上同行多，客戶未必會(huì)注意到
你的公司。留意進(jìn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展位的客戶，主動(dòng)上去和他們接觸，能增加很多機(jī)會(huì)。
30過(guò)于放低身份
你和客戶是利益合作關(guān)系，想讓客戶下單，不能一直抬高客戶。比起“求”和“催”我
們更要學(xué)會(huì)“勾引”，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品主動(dòng)感興趣。
31對(duì)你的顧客想當(dāng)然
不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。一定要做好老
客戶維護(hù)，把客戶培養(yǎng)成定期下單的老客戶。
32簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)
?很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，比如報(bào)
價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等。
33沒(méi)有回答買(mǎi)家全部問(wèn)題
要正面、完整的回答買(mǎi)家所有提問(wèn)：能做到買(mǎi)家的要求，明確告知；不能做到的，就告
知可替代方案。
34讓價(jià)幅度太大
當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高要求降價(jià)的時(shí)候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價(jià)，
甚至直接降到底線價(jià)格。實(shí)際上你一下子降價(jià)這么多，客戶會(huì)覺(jué)得你還有讓利的空間，甚至
客戶會(huì)認(rèn)為你之前的價(jià)格完全是坑他的。
35停止學(xué)習(xí)
當(dāng)所有人都在跑步的時(shí)候，你站在原地不動(dòng)就是在后退。要不斷加深對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)的認(rèn)
知，提升英文水平，外貿(mào)技能，管理技能等，為自己的發(fā)展助力。
36客戶管理意識(shí)薄弱
不懂得通過(guò)CRM客戶管理系統(tǒng)，將客戶分級(jí)或分類，分清主次客戶，集中精力重點(diǎn)開(kāi)
發(fā)高成單可能的客戶。
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