? 前期資料的收集：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！前期資料的收集的功夫因占整個(gè)談判過(guò)程的60％，功夫在事外呀。? 1、形成踏實(shí)的工作作風(fēng)? 2、注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累?????????? 案例：大慶油田的故事。（日本情報(bào)方面從中國(guó)畫(huà)報(bào)上刊出的照片及只言片語(yǔ)，推測(cè)大慶油田的具體位置，當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，日產(chǎn)量等，早在我國(guó)公開(kāi)全球招標(biāo)之前就從報(bào)紙的某些篇幅中猜測(cè)出我國(guó)將大幅度提過(guò)石油產(chǎn)量的計(jì)劃，就著手投入生產(chǎn)完全適合我們迫切需求的設(shè)備。由于其經(jīng)過(guò)周密精細(xì)的前期情報(bào)收集，完全掌握我國(guó)需要設(shè)備的所有特征，才從包括洛克菲勒、摩根等國(guó)際大財(cái)團(tuán)中脫穎而出，并且以高價(jià)中標(biāo)。）可惡的小日本！ ?????????? 心得：很多時(shí)候我們都陷入一個(gè)誤區(qū)就是，以為對(duì)方也與我們一樣把價(jià)格當(dāng)成唯一的思考要素，而以為要取勝只有折價(jià)。殊不知，很多時(shí)候?qū)Ψ秸嬲P(guān)心的是你的東西是否符合他們的需求，價(jià)格不是很重要。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)是為了投資，而不像我方一樣是考慮有限的利潤(rùn)空間。換句話說(shuō)，價(jià)格對(duì)雙方的敏感度并不一樣。因此，了解對(duì)方的真正需求，為其量身打造符合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)才是致勝之道！?? 關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手真正想要什么。? 信息的來(lái)源：① 價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)：過(guò)去成交價(jià)格為何？在什么的情況下以該價(jià)格成交的，替代方案的價(jià)格為多少？等！② 個(gè)人聲譽(yù)、特點(diǎn)：對(duì)方個(gè)人的性格特點(diǎn)，有什么忌諱和喜好，目前面對(duì)的處境如何？等！③ 行業(yè)資料：行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，各種勢(shì)力的分布情況，目前面臨的挑戰(zhàn)。等！
