? 前期資料的收集：知己知彼，百戰(zhàn)百勝！前期資料的收集的功夫因占整個談判過程的60％，功夫在事外呀。? 1、形成踏實(shí)的工作作風(fēng)? 2、注重競爭情報方面的積累?????????? 案例：大慶油田的故事。（日本情報方面從中國畫報上刊出的照片及只言片語，推測大慶油田的具體位置，當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，日產(chǎn)量等，早在我國公開全球招標(biāo)之前就從報紙的某些篇幅中猜測出我國將大幅度提過石油產(chǎn)量的計劃，就著手投入生產(chǎn)完全適合我們迫切需求的設(shè)備。由于其經(jīng)過周密精細(xì)的前期情報收集，完全掌握我國需要設(shè)備的所有特征，才從包括洛克菲勒、摩根等國際大財團(tuán)中脫穎而出，并且以高價中標(biāo)。）可惡的小日本！ ?????????? 心得：很多時候我們都陷入一個誤區(qū)就是，以為對方也與我們一樣把價格當(dāng)成唯一的思考要素，而以為要取勝只有折價。殊不知，很多時候?qū)Ψ秸嬲P(guān)心的是你的東西是否符合他們的需求，價格不是很重要。因?yàn)楹芏鄷r候買方購買是為了投資，而不像我方一樣是考慮有限的利潤空間。換句話說，價格對雙方的敏感度并不一樣。因此，了解對方的真正需求，為其量身打造符合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)才是致勝之道！?? 關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手真正想要什么。? 信息的來源：① 價格數(shù)據(jù)庫：過去成交價格為何？在什么的情況下以該價格成交的，替代方案的價格為多少？等！② 個人聲譽(yù)、特點(diǎn)：對方個人的性格特點(diǎn)，有什么忌諱和喜好，目前面對的處境如何？等！③ 行業(yè)資料：行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，各種勢力的分布情況，目前面臨的挑戰(zhàn)。等！
