案例1：
一次失敗的電話銷售
數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。
“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？“”（點(diǎn)評(píng)一）
一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。
我說(shuō)：“你講?！啊?
銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？“”
我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開電腦。“”
銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！啊?
我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！啊?
銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？“”（點(diǎn)評(píng)二）
我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？“”
銷售員：“其實(shí)，也是，但是……“”（點(diǎn)評(píng)三）
我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。“”
銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………“”
我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？“”
銷售員：“不到兩個(gè)月?！啊?
我問(wèn)：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？“”
銷售員：“做了兩次?！啊?
我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？“”
銷售員：“是銷售經(jīng)理?！啊?
我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？“”
銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。“”
我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾?？“?
銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！啊保c(diǎn)評(píng)四）
這番對(duì)話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。
點(diǎn)評(píng)與分析：
類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開始分析。
點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。
點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。
點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。
點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。
僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。
成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：
第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。
第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。
第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問(wèn)題的能力等。
電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。
案例2：
銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話。“”
前臺(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀?！啊?
銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？“”
前臺(tái)：“是呀！“”
銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎？“”
前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去。“”
銷售員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼?！啊?
前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！啊?
銷售員：“謝謝！“”（等待）
劉芳：“你好！你找誰(shuí)？“”
銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才 訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒有顯示全呢？您是？“”
劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！“”
銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！啊?
劉芳：“您怎么稱呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？“”
銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？“”
劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的?！啊辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪?，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎？“”
劉芳：“好像沒有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！啊?
曹力：“沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？“”
劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！啊?
曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器？“”
劉芳：“我也不知道！“”
曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)？“”
劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了！“”
曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！啊?
小芳：“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。“”
曹力：“好，說(shuō)好了，明天見！“”
這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。
通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。
最后，文具我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。
案例3：
銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？“”
李峰：“我就是，您是哪位？“”
銷售員：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？“”
李峰：“哦，是，對(duì)呀！“”
章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？“”
李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒有問(wèn)題了?！啊?
章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？“”
李峰：“沒有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？“”
章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！啊?
李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？“”
章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的。“”
李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？“”
章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張?！啊?
李峰：“最近的量開始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了?！啊?
章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。“”
李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品?！啊?
章程：“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！啊?
李峰：“什么照顧？“”
章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。“”
李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)?。俊啊?
章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好？“”
后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。
撥通電話：“您好，＊悅酒店，很高興為您服務(wù)！“” 我：“怎么回事啊，我房間怎么又上不了網(wǎng)了??！……“”
“先生，不好意思，請(qǐng)問(wèn)您是幾號(hào)房！“”
沒等她回過(guò)神，我馬上問(wèn)“跟你說(shuō)是白說(shuō)，你們有沒有管電腦的啊……什么服務(wù)嘛！真是###￥￥￥￥……“”
“先生，對(duì)不起，我馬上幫您轉(zhuǎn)過(guò)去，您找下小A“”（大家注意了，我還沒打算知道目標(biāo)人姓什么，前臺(tái)就主動(dòng)告訴我了！爽吧）
“都，都?。?！“”
“喂，您好！電腦部！“”
我：“喂，你好，請(qǐng)幫我找一下A工?！啊保ㄗ⒁夥Q呼的轉(zhuǎn)換，表示尊重）
“您好，我就是，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您“”（挺禮貌的，訓(xùn)練有素）
“哦，A工，很高興認(rèn)識(shí)您，我是前天有在你們酒店住過(guò)的，并在你們那邊上了會(huì)網(wǎng)，感覺還不錯(cuò)“”（假的，我還沒住過(guò)酒店呢！但請(qǐng)記?。轰N售人員要會(huì)說(shuō)“慌“”）
“哦，謝謝您的夸獎(jiǎng)，請(qǐng)問(wèn)您有什么事呢？“”
“哦，是這樣，我這邊呢是三人行公司，專門做電腦，網(wǎng)絡(luò)的，希望以后有機(jī)會(huì)能跟A工您呢有個(gè)合作！……“”（自然進(jìn)入話題）
“哦，不好意思，暫時(shí)沒有，以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧！“”（他意識(shí)到我是搞推銷的，敏感了起來(lái)，語(yǔ)氣馬上就變了）
這不能怪人家，深圳電腦公司太多了，每天不知道多少個(gè)騷擾電話！
我馬上說(shuō)：“A工，是這樣，其實(shí)呢大家合作講究個(gè)雙贏，以后我這邊什么都很方便，隨時(shí)一個(gè)電話，什么要求基本沒什么問(wèn)題。雖說(shuō)咱們沒見過(guò)面，我小@說(shuō)話算數(shù)！“”（這幾句話?cǎi)R上又把他的思想拉了過(guò)來(lái)，潛意識(shí)認(rèn)為我不是一般的推銷，有點(diǎn)搞頭）
………
沉默……（記住，一定要給目標(biāo)人充分的思考時(shí)間，也不能太長(zhǎng)，2秒左右，很多銷售包括我自己剛出道時(shí)都是拿起電話就嘰里呱啦嘰里呱啦?。?
他說(shuō)話了“那你那邊有什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)？“”
?。ㄉ香^了，為什么會(huì)上鉤了，因?yàn)槲医o他了其他推銷員不能給的東西，第一、人爽快，從語(yǔ)氣可以聽出來(lái)。第二，放心，就是說(shuō)跟我合作他很放心。第三、有利可圖，因?yàn)槲野凳玖怂半p贏“”，這就是電話銷售中的關(guān)鍵，語(yǔ)氣和聲音非常重要，同行好好體會(huì)）
“是這樣，我們是IBM的**代理，HP的**經(jīng)銷商，聯(lián)想的**伙伴，價(jià)格不說(shuō)深圳最低，但我小@跟你保證絕對(duì)是同等價(jià)格中質(zhì)量最好，服務(wù)最好的！…………“”（其實(shí)當(dāng)時(shí)的三人行什么代理都沒有，但這不重要，吹出去再說(shuō)！吹出去了再把它收回來(lái)才是高手中的高手）
“哦，……“”（我停頓一秒左右，給他點(diǎn)空間和時(shí)間體會(huì)我公司是多么NB）
馬上我進(jìn)入銷售的最關(guān)鍵階段：（提問(wèn)式銷售法）
“咦，，，請(qǐng)問(wèn)A工這里的服務(wù)器是用什么牌子的啊？“”（注意措辭，不是貴酒店，而是這里。這樣一來(lái)更親切，二來(lái)體現(xiàn)出他是那里老大，讓他爽爽）
“哦，我這是IBM的?！啊?
“哦，是X225的嗎？“”（引導(dǎo)性提問(wèn)，摸清顧客情況）
“不是，是X205的，低端機(jī)“”（此時(shí)他會(huì)進(jìn)入你設(shè)計(jì)的問(wèn)題圈套里面去）
“哦，應(yīng)該是XEON1.6的CPU吧，好象這個(gè)機(jī)子是前年出的，現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了！“”（體現(xiàn)出作為銷售的專業(yè)）
“是啊，破機(jī)子，當(dāng)時(shí)好象還挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在不行了“”
了解到了我需要的信息了，展開下一步：
“也是，象您這邊這么大的酒店，這么多間房，還有那么多數(shù)據(jù)，這臺(tái)服務(wù)器任務(wù)是太重了點(diǎn)“”（順著他的話說(shuō)，其實(shí)酒店需求并不大，那機(jī)器已經(jīng)夠滿足了）
“是啊，有時(shí)候還死機(jī)呢“”（取得一定的共鳴）
“就是就是，就象高速公路上的拖拉機(jī)了“”
“呵呵，是，是“”（大家都笑笑，能拉進(jìn)距離）
“這樣吧，A工，我回頭整理個(gè)詳細(xì)資料供您參考下，針對(duì)性的對(duì)您這邊的情況做個(gè)升級(jí)，優(yōu)化一下，也讓您輕松點(diǎn)，好嗎？“”（核心部分）
“好啊，不過(guò)我還要上報(bào)老總才行！“”（你讓他高興了，解決了他的工作壓力，他當(dāng)然不會(huì)拒絕。同時(shí)，他又提供給我信息，他不是最終決定者，但是決定的提議者）
“那行，我先整理出來(lái)，到時(shí)候?qū)嶋H考察下，再和您一起去跟老總談?wù)効啊保標(biāo)浦?，也建立起了以后和他老總見面的橋，這個(gè)橋就是他了）
“好啊“”
“好吧，那咱們先這么著，祝您工作順利，也預(yù)祝我們合作愉快“”（大家好好體會(huì)下這局話，很有意義的，第一，給他感覺我做事有條有理，讓他放心！第二，接受別人真心的祝福會(huì)讓他感覺幸福，第三，我們合作愉快有2個(gè)意思，第一是他感覺又多了個(gè)朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水?。?
先說(shuō)到這，總結(jié)一下：
第一：大家可以感覺到每個(gè)細(xì)節(jié)我是怎么說(shuō)的，說(shuō)實(shí)話，這每一個(gè)細(xì)節(jié)都是我計(jì)劃中的，把可能發(fā)生的拒絕情況和不理想的情況都想好，很順利的就說(shuō)出來(lái)，這就要求大家平時(shí)說(shuō)話時(shí)多注意總結(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要想到。
第二：我做銷售2年多來(lái)，感覺銷售跟有時(shí)候待人待物一樣，首先是把自己賣出去，讓大家認(rèn)同你，確實(shí)覺得你不錯(cuò)，跟你交往有利于他們，不管是金錢方面還是感情還是生活等。
第三：就是很多大師經(jīng)常提到的人際關(guān)系，我覺得人際關(guān)系就是要注意把握細(xì)節(jié)，不要躡手躡腳，什么話想都不想就說(shuō)出去了，自己感覺爽，但別人呢，別人說(shuō)不定心理面就認(rèn)為你也就那樣。所以要多注意總結(jié)，多注意檢討自己，應(yīng)該說(shuō)每天檢討自己，這個(gè)觀念是我接受的陳安之的，確實(shí)不錯(cuò)，我沒有做到每天檢討，但我每天都將當(dāng)天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的記錄下來(lái)，有計(jì)劃的去做事情。這個(gè)習(xí)慣非常不錯(cuò)，嚴(yán)重向大家推薦！好象有位大師說(shuō)過(guò)：“當(dāng)人的腦子里面有超過(guò)三個(gè)想法時(shí)，他做起事情來(lái)就是亂的，跟無(wú)頭蒼蠅一樣“”。這話說(shuō)的有道理，我是有深刻體會(huì)的，以前很懶，懶得去記些什么，想些什么，但真正體驗(yàn)到這樣做對(duì)你的提高和幫助后你就覺得，哦，原來(lái)世界可以更美的，呵呵！
