在金融危機(jī)的愁云慘霧的籠罩下，越來(lái)越多的外向型企業(yè)或主動(dòng)或被動(dòng)地都走上了或試圖走“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“”的道路。對(duì)于中潔網(wǎng)所立足的衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)，歐美市場(chǎng)房地產(chǎn)低迷帶來(lái)的影響更為巨大。內(nèi)貿(mào)之路存在哪些障礙?出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷難在何處?企業(yè)如何在這一輪的洗牌中存活下來(lái)……帶著一系列的問(wèn)題，中潔每周觀察的特別策劃——內(nèi)貿(mào)課堂隆重登場(chǎng)，希望能和更多的業(yè)內(nèi)人士一起探討衛(wèi)浴企業(yè)的自救之路。進(jìn)入討論：金融風(fēng)暴對(duì)衛(wèi)浴市場(chǎng)影響如何？
第一講：外貿(mào)與內(nèi)銷市場(chǎng)的異同
傳統(tǒng)外貿(mào)客商的種類和采購(gòu)模式分析
對(duì)于相當(dāng)一部分外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，常年接觸的可能只是外貿(mào)客商和采購(gòu)模式中的一種或幾種。由于太輕車熟路，可能沒(méi)有仔細(xì)去思考外貿(mào)的這些特點(diǎn)對(duì)企業(yè)管理和發(fā)展的意義，以及它和內(nèi)銷市場(chǎng)的的區(qū)別對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型會(huì)帶來(lái)怎樣的影響。
下面我們就先來(lái)學(xué)習(xí)一下傳統(tǒng)外貿(mào)客商的種類和最主要的幾種采購(gòu)模式及其特點(diǎn)。外貿(mào)客商一般可分為：百貨公司買主（departmentstorebuyer)、連鎖大型超商賣場(chǎng)（MART)、品牌進(jìn)口商（importer)、批發(fā)商(wholesaler)、貿(mào)易商(Trader)、零售商（retailer)和政府采購(gòu)……
內(nèi)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)
有人說(shuō)，內(nèi)銷市場(chǎng)比起外貿(mào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最大的特點(diǎn)就是一個(gè)字——亂！信譽(yù)差，合同跟擦屁股紙差不多.不見(jiàn)真金白銀不敢撒貨。渠道亂，批發(fā)市場(chǎng)、總代、總經(jīng)銷、加盟連鎖、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、直銷、傳銷、"對(duì)縫"、直控終端、大客戶、團(tuán)購(gòu)、會(huì)員制等等,一個(gè)都不少.你要用起來(lái),那是水深不見(jiàn)底。廣告作用太夸張，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廣告創(chuàng)造了一些"奇跡"特別是央視,"廣告一響,黃金萬(wàn)兩"。當(dāng)然得有力度,沒(méi)有一個(gè)億,不要輕易上。
面對(duì)這樣的市場(chǎng)，做慣了外貿(mào)的企業(yè)猛一下都感到無(wú)從下手。但是仔細(xì)分析也可以發(fā)現(xiàn)，這其中也蘊(yùn)藏著更多的商機(jī)，不僅是因?yàn)閲?guó)內(nèi)龐大的消費(fèi)基數(shù)，更有“亂世造英雄“”的時(shí)機(jī)。
08年是衛(wèi)浴行業(yè)的洗牌年，這一點(diǎn)在后半年歐美經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后表現(xiàn)更為顯著。大批的中小企業(yè)倒下，其中相當(dāng)一部分是吊死在外貿(mào)這一棵樹上的。剩下的企業(yè)，是要在行業(yè)變革中脫穎而出，還是被殘酷的市場(chǎng)“洗“”掉，就要看能不能抓住內(nèi)銷轉(zhuǎn)型這一棵救命稻草。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷要從思想上轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)有著本質(zhì)的區(qū)別，具體說(shuō)來(lái)，是要過(guò)“六關(guān)“”：定位關(guān)，位置關(guān)，產(chǎn)品關(guān)，招商關(guān)，終端關(guān)，組織關(guān)。
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，核心驅(qū)動(dòng)在營(yíng)銷
如果將“研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷“”比作一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角“”，那么外銷企業(yè)或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)“”這個(gè)點(diǎn)是稍有欠缺的、“生產(chǎn)加工“”這個(gè)點(diǎn)是完整強(qiáng)大的、那么“市場(chǎng)營(yíng)銷“”這個(gè)點(diǎn)卻是嚴(yán)重缺失的，試想一個(gè)異常不穩(wěn)定的三角組合要想與外資品牌、國(guó)內(nèi)企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)，那么競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)一定是強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷職能，來(lái)充分帶動(dòng)研發(fā)設(shè)計(jì)、完全釋放自身強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力，從而形成一種穩(wěn)定三角的系統(tǒng)對(duì)抗力，因此市場(chǎng)營(yíng)銷將成為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個(gè)核心驅(qū)動(dòng)力、更將是外銷企業(yè)必須著重修煉的“內(nèi)功“”與成功轉(zhuǎn)型的“一道坎“”。
