在金融危機的愁云慘霧的籠罩下，越來越多的外向型企業(yè)或主動或被動地都走上了或試圖走“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“”的道路。對于中潔網(wǎng)所立足的衛(wèi)浴行業(yè)來說，歐美市場房地產(chǎn)低迷帶來的影響更為巨大。內(nèi)貿(mào)之路存在哪些障礙?出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷難在何處?企業(yè)如何在這一輪的洗牌中存活下來……帶著一系列的問題，中潔每周觀察的特別策劃——內(nèi)貿(mào)課堂隆重登場，希望能和更多的業(yè)內(nèi)人士一起探討衛(wèi)浴企業(yè)的自救之路。進入討論：金融風(fēng)暴對衛(wèi)浴市場影響如何？
第一講：外貿(mào)與內(nèi)銷市場的異同
傳統(tǒng)外貿(mào)客商的種類和采購模式分析
對于相當(dāng)一部分外貿(mào)企業(yè)來說，常年接觸的可能只是外貿(mào)客商和采購模式中的一種或幾種。由于太輕車熟路，可能沒有仔細去思考外貿(mào)的這些特點對企業(yè)管理和發(fā)展的意義，以及它和內(nèi)銷市場的的區(qū)別對企業(yè)轉(zhuǎn)型會帶來怎樣的影響。
下面我們就先來學(xué)習(xí)一下傳統(tǒng)外貿(mào)客商的種類和最主要的幾種采購模式及其特點。外貿(mào)客商一般可分為：百貨公司買主（departmentstorebuyer)、連鎖大型超商賣場（MART)、品牌進口商（importer)、批發(fā)商(wholesaler)、貿(mào)易商(Trader)、零售商（retailer)和政府采購……
內(nèi)銷市場的特點
有人說，內(nèi)銷市場比起外貿(mào)市場來說，最大的特點就是一個字——亂！信譽差，合同跟擦屁股紙差不多.不見真金白銀不敢撒貨。渠道亂，批發(fā)市場、總代、總經(jīng)銷、加盟連鎖、電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物、直銷、傳銷、"對縫"、直控終端、大客戶、團購、會員制等等,一個都不少.你要用起來,那是水深不見底。廣告作用太夸張，國內(nèi)市場的廣告創(chuàng)造了一些"奇跡"特別是央視,"廣告一響,黃金萬兩"。當(dāng)然得有力度,沒有一個億,不要輕易上。
面對這樣的市場，做慣了外貿(mào)的企業(yè)猛一下都感到無從下手。但是仔細分析也可以發(fā)現(xiàn)，這其中也蘊藏著更多的商機，不僅是因為國內(nèi)龐大的消費基數(shù)，更有“亂世造英雄“”的時機。
08年是衛(wèi)浴行業(yè)的洗牌年，這一點在后半年歐美經(jīng)濟危機爆發(fā)后表現(xiàn)更為顯著。大批的中小企業(yè)倒下，其中相當(dāng)一部分是吊死在外貿(mào)這一棵樹上的。剩下的企業(yè)，是要在行業(yè)變革中脫穎而出，還是被殘酷的市場“洗“”掉，就要看能不能抓住內(nèi)銷轉(zhuǎn)型這一棵救命稻草。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷要從思想上轉(zhuǎn)變，國內(nèi)市場與國外市場有著本質(zhì)的區(qū)別，具體說來，是要過“六關(guān)“”：定位關(guān)，位置關(guān)，產(chǎn)品關(guān)，招商關(guān)，終端關(guān)，組織關(guān)。
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，核心驅(qū)動在營銷
如果將“研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、市場營銷“”比作一個強勢企業(yè)持久競爭的“鐵三角“”，那么外銷企業(yè)或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計“”這個點是稍有欠缺的、“生產(chǎn)加工“”這個點是完整強大的、那么“市場營銷“”這個點卻是嚴重缺失的，試想一個異常不穩(wěn)定的三角組合要想與外資品牌、國內(nèi)企業(yè)相競爭，那么競爭力的體現(xiàn)一定是強化市場營銷職能，來充分帶動研發(fā)設(shè)計、完全釋放自身強大的生產(chǎn)加工能力，從而形成一種穩(wěn)定三角的系統(tǒng)對抗力，因此市場營銷將成為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個核心驅(qū)動力、更將是外銷企業(yè)必須著重修煉的“內(nèi)功“”與成功轉(zhuǎn)型的“一道坎“”。
