上面我們分析的時(shí)候提到了三個(gè)要素：價(jià)格，交貨期，付款方式，是影響訂單的三個(gè)最重要要素，這三個(gè)要素按照重要程度排序，估計(jì)很多人都把價(jià)格排到第一位！
的確，價(jià)格對(duì)訂單的影響是顯而易見得，你最低價(jià)不一定能夠談下客戶，但是最高價(jià)卻往往第一個(gè)被淘汰，這幾乎是人類共有的習(xí)慣！現(xiàn)在競(jìng)標(biāo)都是直接把最高標(biāo)價(jià)者淘汰，價(jià)格得影響可見一斑！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有過這樣的經(jīng)歷，很有購(gòu)買誠(chéng)意的客戶，因?yàn)樽约簣?bào)價(jià)太高而丟掉，甚至報(bào)價(jià)過高，直接被嚇跑，再也沒有主動(dòng)跟我們聯(lián)系！
于是往往形成了這樣一種錯(cuò)誤的想法，外貿(mào)就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環(huán)境的驅(qū)使下，中國(guó)的外貿(mào)同行們，互相壓價(jià)，斗得不亦樂乎，而國(guó)外客戶卻是坐收漁翁之利！
（先牢騷一下，牢騷歸牢騷，自己的同行為了搶市場(chǎng)，拼命降價(jià)，甚至把剛剛調(diào)整到9%的退稅中的4%讓給對(duì)方來(lái)打擊我們，我們?cè)趺崔k？自命清高？那最后就都喝風(fēng)了！即使我們不像對(duì)手那樣讓出4%得血汗錢，也不能讓這個(gè)差價(jià)拉開太大，否則我們就成了第一個(gè)出局者，連上臺(tái)的表演機(jī)會(huì)都沒有，節(jié)目就被斃了，不就冤死了）
但是真的價(jià)格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個(gè)因素不是不起作用，甚至有時(shí)候比價(jià)格更起決定作用！
引入一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，但是能說的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，總有一堆應(yīng)征者，最后呢，剩下了幾個(gè)條件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后決定。
情況一：男子老爹病重，于十天后肯定將去世（設(shè)計(jì)情節(jié)，請(qǐng)勿當(dāng)真），過世前一定要見到兒子成親，于是第一考慮條件就成了時(shí)間，經(jīng)確認(rèn)十天之內(nèi)不能成親（為什么不能成親，不知道！）的姑娘排除（這里面也許就有一個(gè)要價(jià)（彩禮）最低的?。?
這種情況在外貿(mào)里面經(jīng)常見，尤其是客戶是中間商，他們已經(jīng)跟終端客戶基本上確定了最遲交貨期，扣除海運(yùn)時(shí)間，我們的交貨期他們將是他們考慮的重大問題。
終端客戶也不僅僅有一個(gè)兩個(gè)中間商。當(dāng)其中一個(gè)中間商，為了多賺點(diǎn)錢，重點(diǎn)考慮最低價(jià)供應(yīng)商，卻始終不能滿足交貨期得時(shí)候，他們可能丟了這個(gè)單子，因此他們寧愿少賺一點(diǎn)也不能不賺，
在這個(gè)過程中需要的是你對(duì)客戶這種心態(tài)的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到時(shí)候你的價(jià)格不是最低，他能不就范嗎？
9月份有一個(gè)單子就是這樣，同行提供了每噸低于我們24美元的價(jià)格，但是就是滿足不了十天內(nèi)交貨的條件，而我們當(dāng)時(shí)果斷的將不是很急的一個(gè)單子，挪到后面，順順當(dāng)當(dāng)?shù)媒酉铝擞唵危?dāng)這個(gè)月今天，我們總共接到這個(gè)客戶11個(gè)柜的訂單，完全是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一個(gè)判斷和決定！
當(dāng)然我們因曾經(jīng)因?yàn)闈M足不了供貨期，低價(jià)也被客戶踢出局的時(shí)候，這就是供貨期的影響！
而且當(dāng)我們判斷準(zhǔn)了客戶，完全可以把交貨期作為談判的一個(gè)工具，如我曾經(jīng)分享的那兩個(gè)客戶正是抓住了這點(diǎn)，“如果你繼續(xù)糾纏價(jià)格，而不下訂單，我們可能就不能按照既定時(shí)間交貨了，因?yàn)槲覀兪诸^馬上有個(gè)信用證或者預(yù)付款進(jìn)來(lái)，優(yōu)先安排，您的貨物就只能往后排了“”.
客戶會(huì)權(quán)衡，失掉訂單，失掉客戶和少賺幾十美元哪個(gè)更合算！
