上面我們分析的時候提到了三個要素：價格，交貨期，付款方式，是影響訂單的三個最重要要素，這三個要素按照重要程度排序，估計很多人都把價格排到第一位！
的確，價格對訂單的影響是顯而易見得，你最低價不一定能夠談下客戶，但是最高價卻往往第一個被淘汰，這幾乎是人類共有的習慣！現在競標都是直接把最高標價者淘汰，價格得影響可見一斑！
很多外貿業(yè)務員都有過這樣的經歷，很有購買誠意的客戶，因為自己報價太高而丟掉，甚至報價過高，直接被嚇跑，再也沒有主動跟我們聯系！
于是往往形成了這樣一種錯誤的想法，外貿就是價格戰(zhàn)，價格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環(huán)境的驅使下，中國的外貿同行們，互相壓價，斗得不亦樂乎，而國外客戶卻是坐收漁翁之利！
（先牢騷一下，牢騷歸牢騷，自己的同行為了搶市場，拼命降價，甚至把剛剛調整到9%的退稅中的4%讓給對方來打擊我們，我們怎么辦？自命清高？那最后就都喝風了！即使我們不像對手那樣讓出4%得血汗錢，也不能讓這個差價拉開太大，否則我們就成了第一個出局者，連上臺的表演機會都沒有，節(jié)目就被斃了，不就冤死了）
但是真的價格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個因素不是不起作用，甚至有時候比價格更起決定作用！
引入一個不恰當的例子，但是能說的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，總有一堆應征者，最后呢，剩下了幾個條件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后決定。
情況一：男子老爹病重，于十天后肯定將去世（設計情節(jié)，請勿當真），過世前一定要見到兒子成親，于是第一考慮條件就成了時間，經確認十天之內不能成親（為什么不能成親，不知道?。┑墓媚锱懦ㄟ@里面也許就有一個要價（彩禮）最低的?。?
這種情況在外貿里面經常見，尤其是客戶是中間商，他們已經跟終端客戶基本上確定了最遲交貨期，扣除海運時間，我們的交貨期他們將是他們考慮的重大問題。
終端客戶也不僅僅有一個兩個中間商。當其中一個中間商，為了多賺點錢，重點考慮最低價供應商，卻始終不能滿足交貨期得時候，他們可能丟了這個單子，因此他們寧愿少賺一點也不能不賺，
在這個過程中需要的是你對客戶這種心態(tài)的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到時候你的價格不是最低，他能不就范嗎？
9月份有一個單子就是這樣，同行提供了每噸低于我們24美元的價格，但是就是滿足不了十天內交貨的條件，而我們當時果斷的將不是很急的一個單子，挪到后面，順順當當得接下了訂單，當這個月今天，我們總共接到這個客戶11個柜的訂單，完全是因為當時的一個判斷和決定！
當然我們因曾經因為滿足不了供貨期，低價也被客戶踢出局的時候，這就是供貨期的影響！
而且當我們判斷準了客戶，完全可以把交貨期作為談判的一個工具，如我曾經分享的那兩個客戶正是抓住了這點，“如果你繼續(xù)糾纏價格，而不下訂單，我們可能就不能按照既定時間交貨了，因為我們手頭馬上有個信用證或者預付款進來，優(yōu)先安排，您的貨物就只能往后排了“”.
客戶會權衡，失掉訂單，失掉客戶和少賺幾十美元哪個更合算！
