案例分析：
Cindy是做馬克杯的。在展會(huì)認(rèn)識(shí)到的一個(gè)客戶(hù)Sam要了Cindy的名片。展會(huì)后，Cindy寫(xiě)郵件跟進(jìn)Sam. 這時(shí)候Sam回復(fù)Please I need all prices of your products.
Cindy苦惱了。目錄上的產(chǎn)品上百個(gè)，全部報(bào)價(jià)不太合適吧，可是該怎么回復(fù)客戶(hù)好呢？
作為采購(gòu)，我們經(jīng)常要去各種展會(huì)或者通過(guò)其他渠道去認(rèn)識(shí)更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。在初期階段，我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格等綜合權(quán)衡，篩選。有時(shí)候經(jīng)常會(huì)和供應(yīng)商索要目錄或者價(jià)目表。
另外可能是以下幾種原因
客戶(hù)會(huì)和供應(yīng)商索要價(jià)目表：
1 想了解下市場(chǎng)行情，制定更有效的采購(gòu)計(jì)劃
2 想著手經(jīng)營(yíng)這一類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)口，看看價(jià)位如何，有沒(méi)有發(fā)展可能
3 和當(dāng)前其他做開(kāi)的供應(yīng)商比較價(jià)格，也許還是不會(huì)和你訂，只是為了和常規(guī)供應(yīng)商砍價(jià)
4 可能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出現(xiàn)不錯(cuò)效應(yīng)，也感興趣，問(wèn)問(wèn)看
5 純粹就是禮貌性回應(yīng)，因?yàn)閷?duì)你們的產(chǎn)品其實(shí)不怎么了解，沒(méi)拿定主意選哪款
綜上所述，如果一個(gè)工廠產(chǎn)品相對(duì)單一，只有十來(lái)種，那么價(jià)目表發(fā)過(guò)去也無(wú)關(guān)痛癢。但是像產(chǎn)品種類(lèi)繁多，形狀不一，比如電子產(chǎn)品，禮品等等，更新?lián)Q代速度快，型號(hào)款式成千上百，系統(tǒng)全面的價(jià)目表確實(shí)是不太現(xiàn)實(shí)的。
并且知己知彼，百戰(zhàn)百勝的換位思考是，在一個(gè)客戶(hù)不了解市場(chǎng)，不清楚行情的情況下，業(yè)務(wù)員亂報(bào)一通，把全部產(chǎn)品價(jià)格做成報(bào)價(jià)單發(fā)過(guò)去，反而降低自己的競(jìng)爭(zhēng)力，使得整理工作毫無(wú)意義。
那么應(yīng)該如何處理，才恰到好處呢？
外貿(mào)溝通中，陷入被動(dòng)狀態(tài)時(shí)首先要化被動(dòng)為主動(dòng)。可以采取漸進(jìn)式回復(fù)方式來(lái)追蹤這個(gè)客戶(hù)：
Dear Sam,
Glad to hear that you get interested in our products. （客套話）
Please see below details and advise accordingly:
1）May I know your target market? 能否告知你的目標(biāo)市場(chǎng)。（不同市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量或許各不同，價(jià)位也不一。所以這點(diǎn)很重要）
2）用迂回的方式確認(rèn)客戶(hù)采購(gòu)的更多細(xì)節(jié)。我打兩個(gè)比方：
①問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的用途。比方繡花機(jī)，有單頭，雙頭。有針對(duì)成衣也有針對(duì)衣帽，皮包，毛巾等。應(yīng)該這么問(wèn) We can both offer single and double heads of embroidery machine. Can you please advise which products you want to do the embroidery on? 探清楚客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)繡花機(jī)是用來(lái)繡什么產(chǎn)品的？So we can quote you a few hot selling and suitable models for your options. 因此我們可以提供給你一些暢銷(xiāo)的和適合的機(jī)型供你選擇。
②問(wèn)客戶(hù)預(yù)算或者大概定量。比如USB. Since there is a large variety of models. Can you please advise your budget and approx. order quantity? 因?yàn)閁盤(pán)種類(lèi)各式各樣，太多種類(lèi)了。能否告知你的預(yù)算和大概的定量。So we will recommend you some trendy designs based on your requirements. 因此我們可以根據(jù)你的要求推薦你一些比較流行的款式。
Wait for your further comments soon.
Best Regards,
Cindy
以此初步郵件，試探客戶(hù)的回應(yīng)。
