以前在工廠做外銷，很難找到自己的客戶；現(xiàn)在在外貿(mào)公司做了已經(jīng)有半年了，有很多客戶的詢盤，卻發(fā)現(xiàn)要找到合適的供應(yīng)商很瑣碎、麻煩，自然就不是那么容易的事情了。一直在思考，到底是什么原因？
期待同行好友的真知灼見(jiàn)，期待旁觀者指點(diǎn)迷津，小平叩謝！
等待大家的智慧，先分享一下：（copy） 一、有效管理買家查詢 首先，要給自己確認(rèn)幾個(gè)目標(biāo) 1，對(duì)查詢進(jìn)行系統(tǒng)化的管理（如果公司要把業(yè)務(wù)做大，這個(gè)絕對(duì)是很必要的） 2，將有效溝通轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 3，從有效溝通中獲得最大投資回報(bào)（老板們不想看到砸錢下去得不到回報(bào)的情況）； 4，建立持續(xù)推銷機(jī)制（客戶是需要維護(hù)的）； 幾個(gè)指標(biāo)（你需要關(guān)注） 1，查詢的單位成本 2，買家查詢成為訂單的百分比 3，最終轉(zhuǎn)化為定單的成本 確認(rèn)目標(biāo)客戶： 從目標(biāo)市場(chǎng)入手， 1，查詢者的商業(yè)類型 2，地理位置 3，公司規(guī)模 同樣你還需要考慮： 1，哪些客戶帶來(lái)最大利潤(rùn)？ 2，什么是這些客戶應(yīng)具備的因素？ 3，雙方合作了多久？ 4，他們?cè)诮o您帶來(lái)利潤(rùn)前和您聯(lián)系了多久？ 買家發(fā)出查詢動(dòng)機(jī)分析： ---尋找產(chǎn)品 ---三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買 ---三個(gè)月后購(gòu)買 ---為今后采購(gòu)新產(chǎn)品建立參考檔案 ---尋找生產(chǎn)/加工某個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商 ---從其他供應(yīng)商處了解新產(chǎn)品情況 ---考慮以進(jìn)口產(chǎn)品代替本地采購(gòu) ---跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn) ---參考而已，不購(gòu)買 買家查詢分級(jí) ----迫切程度 ----重要性 如何確認(rèn)買家查詢的迫切性 1，從時(shí)間看， 電話----非常迫切 一對(duì)一電郵---一般迫切 傳真---迫切 群發(fā)電郵---迫切性低 如何確認(rèn)買家查詢的迫切性 2，從內(nèi)容看， ---最嚴(yán)肅認(rèn)真的查詢，最重要 ---是否具有潛力 ---公司名稱可否在互聯(lián)網(wǎng)查到？ ---查詢是否具體（顏色/數(shù)量/規(guī)格/交貨期/價(jià)格/包裝/ 3，從買家的背景看， ---業(yè)務(wù)類型 ---年銷售量 ---買家的目標(biāo)市場(chǎng) ---買家預(yù)期定貨規(guī)模 ---買家計(jì)劃何時(shí)下單 原則； 優(yōu)先處理認(rèn)真的查詢， 其次處理較迫切的查詢， 然后處理其他查詢 二、專業(yè)有效回復(fù)買家查詢 ----專業(yè)且有效正確的回復(fù) ----對(duì)所有有感興趣的潛力買家進(jìn)行持續(xù)推銷 展示獨(dú)特賣點(diǎn)： 1，描述獨(dú)一無(wú)二優(yōu)勢(shì)， 2，您能為客戶提供的好處/利益 3，必須有相關(guān)的事實(shí)依據(jù)， 4，描述產(chǎn)品還有服務(wù)上的優(yōu)勢(shì) 買家從溝通能力評(píng)估您的水平 ----對(duì)行業(yè)了解的人 ---對(duì)產(chǎn)品了解的人 ---熟悉國(guó)際買家的操作流程的人 ---外語(yǔ)能力較好的人 ---具有決策能力的人 回復(fù)應(yīng)包含的信息 1，公司介紹 ---公司規(guī)模 ---貿(mào)易服務(wù) ---設(shè)備 ---特殊生產(chǎn)能力 ---質(zhì)量/安全標(biāo)準(zhǔn) ---研發(fā)能力 ---有否代理賞/代表處 ---參展情況 ---員工情況 （越專業(yè)，對(duì)方對(duì)你越有信心） 2，產(chǎn)品介紹 ---完整的產(chǎn)品規(guī)格 ---清晰的產(chǎn)品圖片 ---特點(diǎn)/功能 ---顏色/尺寸/材料 ---最低起定量 ---運(yùn)輸包裝 ---交貨方式 ---價(jià)格 ---付款條件 對(duì)詢盤買家進(jìn)行記錄 （數(shù)據(jù)庫(kù)） 公司名稱/聯(lián)絡(luò)人姓名/級(jí)別/電子郵件/國(guó)家/郵寄地址/產(chǎn)品/查詢歷史（如報(bào)價(jià)/寄樣情況） 要建立良好的客戶關(guān)系 ---您永遠(yuǎn)都不知道發(fā)出查詢的客戶會(huì)在什么時(shí)候需要您的產(chǎn)品 ---對(duì)所有發(fā)出查詢的客戶進(jìn)行持續(xù)推廣（潛在客戶）
嗯，有道理，未雨綢繆，先找一些備用！
有同感
各種產(chǎn)品都多聯(lián)系幾家供應(yīng)商咯!比較而言嘛,其實(shí)跟樓主是有同感的,建議先找?guī)讉€(gè)可靠的聯(lián)系方式寸著,以被不時(shí)之需... 嘿嘿
樓主是做什么產(chǎn)品的？我們工廠是做抽油煙機(jī)的
就像應(yīng)聘和招聘一樣的。 樓主有鋁合金的求購(gòu)信息么
