牢牢抓住九大消費(fèi)心理特征（組圖）
圖解一：面子心理
“人爭一口氣，佛爭一炷香”。中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力，甚至有產(chǎn)品直接打出來送得有面子，營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。如腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；如當(dāng)年TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；如在終端銷售中，店員往往通過夸獎消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售
圖解二：從眾心理
從眾心理指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。如曾經(jīng)流行的手機(jī)掛脖子上就是因模仿“韓流”，韓國明星金喜善在影片中有此行為；如消費(fèi)者購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。如在終端銷售中，店員往往通過說某種型號的產(chǎn)品今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；如人為造成一些火爆的情景來引導(dǎo)潮流等等，都是有效利用消費(fèi)者的心理。
圖解三：名人心理
消費(fèi)者推崇名人和權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷?，F(xiàn)實中，營銷對消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；如許多產(chǎn)品在廣告宣傳中宣傳多少院士、多少專家、多少博士的潛心研究；在終端銷售中，經(jīng)常選擇名人出席一些活動或放大名人的宣傳效應(yīng)，或者是有效利用一些行業(yè)權(quán)威與意見領(lǐng)袖。
圖解四：貪占便宜
貪占便宜和愛還價是中國消費(fèi)者表現(xiàn)出來的普通心理，一方面，愛還價，“價格太貴”是中國消費(fèi)者的口頭禪，其實，“便宜”與“占便宜”不一樣。價值100元的東西，100元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。消費(fèi)者經(jīng)常追求所謂的“物美價廉”，其實，消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。如在終端銷售中，討價還價比較普遍，許多商機(jī)經(jīng)常打出“最后一件”、“最后一天”等宣傳語，或者是提供一些無數(shù)價格讓消費(fèi)者來討價還價等等，讓消費(fèi)者心理感覺的物美價廉，貪占了便宜。
圖解五：炫耀心理
消費(fèi)者的炫耀心理主要表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。在終端的銷售過程中，許多國外奢侈品品牌紛紛搶灘中國市場，許多消費(fèi)者通過對品牌的購買來炫耀其身份與地位；如一些廣告直接就是“成功男人的象征”等等；如一些企業(yè)通過設(shè)計時尚的外觀造型來標(biāo)榜個性；如一些消費(fèi)者為了炫耀其地位與財富，也不惜重金對自己進(jìn)行包裝。
圖解六：恐懼心理
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……其實，每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的，消費(fèi)者容易在購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。在終端銷售過程中，為了充分利用消費(fèi)者的害怕心理，一些廣告就為此進(jìn)行創(chuàng)意，如“買電器，到國美，花錢不后悔”；如先傳播痛苦并擴(kuò)大痛苦，進(jìn)而讓你有恐懼感，最終推出產(chǎn)品。
圖解七：彌補(bǔ)心理
當(dāng)你一旦做錯了某件事或感覺內(nèi)就時，首先想到的就是彌補(bǔ)和補(bǔ)償，在營銷的過程中，彌補(bǔ)性消費(fèi)心理也經(jīng)常被采用，如許多保健品一到節(jié)假日就大肆開展宣傳，充分激發(fā)部分群體對長輩的內(nèi)疚，進(jìn)而要購買保健品回家看看，如某保健品的廣告：你哭的時候他們在笑，你笑的時候他們在哭，變化的是表情，不變的是親情，回報天下父母心，北大富硒康。
圖解八：習(xí)慣心理
消費(fèi)者對其所選購的產(chǎn)品潛意識都有習(xí)慣，對任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
圖解九：攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。如很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。對營銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。
