價格不是詢盤回復的全部，但毫無疑問，有關價格的討論是詢盤的主要組成部分，價格的協(xié)商會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有訂單的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。其實在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面不是一件簡單的事情。那么我們如何能夠在報價中洞察買家的價格底線，達到雙贏的報價和成交呢？
首先：在你第一次向客戶報價時需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
其次：談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。
什么是最有效的報價方式呢？舉個例子來說：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關系，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多!這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式!有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!
最后給大家濃縮幾種有效的報價方式，希望被各位派上用場！
一：塑造產(chǎn)品價值客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價是要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值!
二：化整為零法將自己的報價折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受，好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映!
三：整合資源法這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實惠!
四、順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，假如買方以為賣方價格過高時，會立刻拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方以為賣方的價格較為公道時，買方依然會堅持要求賣方繼承降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一定的知足心理，這時只要賣方能夠掌握時機，往往能夠促使交易成功。假如賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼承進行。
五、逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，詳細做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判愛好的目的。然后，再從其他交易前提尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，終極在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，固然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判職員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。
六、先報價方法指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方把握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。
七、尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于貿易談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際本錢加上利潤計算的，較少泛起整數(shù)，因此，當一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又好比利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。
八．低價留尾&高價留尾第1種：報低價，但規(guī)定大訂貨量。勾起客戶興趣，為將來漲價提供順利成章的依據(jù)；第2種：報高價，規(guī)定小訂貨量，允諾如果訂量增加，價格會有折扣，并表示根據(jù)付款方式不同可有較大優(yōu)惠等.
九．幾個產(chǎn)品組合報價，取盈補虧，相互調劑。前提：確定客戶每個產(chǎn)品都會從你這里采購的時候用Eg：如果客戶在一封詢盤里咨詢了好幾個產(chǎn)品的價格，此時最好不要有的報高價有的報低價，不然客戶最后只選了低價的那個產(chǎn)品下訂單，會給我們帶來不必要的損失。提醒報價可以是虛盤，但到最后確認價格的時候則一定要是實盤的格式，所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的。（轉）
