客戶說(shuō)價(jià)格太高了，怎么破？
報(bào)完價(jià)客戶就沒消息了，不知道該怎么跟進(jìn)？
開發(fā)信總是石沉大海，該怎么寫才能讓客戶回復(fù)呀？
……
其實(shí)這些問(wèn)題出現(xiàn)的根本原因都是業(yè)務(wù)員沒有找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)造成的。
外貿(mào)行業(yè)早就從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)了，現(xiàn)在供應(yīng)商的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶數(shù)量，想要攻下一個(gè)客戶，不抓住客戶的痛點(diǎn)，不打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)，很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
先說(shuō)一個(gè)小插曲，有個(gè)剛上班兩周的朋友在微信上問(wèn)我：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里找呢？你告訴我，我拿個(gè)筆記本記一下。
她這么問(wèn)，讓我回想起大學(xué)時(shí)候奮筆疾書做筆記的場(chǎng)景，我想，既然這么多人都對(duì)這個(gè)有疑問(wèn)，那我就簡(jiǎn)單地寫3條小tips好了。
置之死地而后生——客戶的投訴也是契機(jī)
記得剛開始做外貿(mào)時(shí)，給美國(guó)的A客戶出口過(guò)一款汽車上用的手機(jī)防滑墊，結(jié)果賣到國(guó)外之后，有消費(fèi)者投訴，說(shuō)這款產(chǎn)品被太陽(yáng)暴曬之后，直接化成了一灘液體，還附上了圖片。導(dǎo)致客戶直接扣掉了這個(gè)產(chǎn)品的貨款，后續(xù)本來(lái)要下的訂單也取消了。即便工廠把材料做了改進(jìn)，并且做了實(shí)驗(yàn)，依然還是未能把這個(gè)訂單挽回。
之后，廣交會(huì)期間，一個(gè)加拿大的客戶來(lái)樣品間也看到了這款產(chǎn)品，報(bào)價(jià)之后，客戶也不置可否。當(dāng)時(shí)經(jīng)理就告訴客戶說(shuō)：“我們這款產(chǎn)品的材料是改進(jìn)過(guò)的，不會(huì)出現(xiàn)高溫暴曬成液體的問(wèn)題，并且拿出來(lái)當(dāng)時(shí)A客戶的消費(fèi)者拍的被曬化的產(chǎn)品照片，此外，還給了客戶兩個(gè)樣品，讓客戶帶回去自己做測(cè)試，客戶聽了之后，眼神就立馬不一樣了，廣交會(huì)之后，這個(gè)訂單就成了。
當(dāng)有問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，不要為問(wèn)題耿耿于懷，改進(jìn)措施就是你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也會(huì)成為下一次成功的契機(jī)。
資源就在身邊——借鑒萬(wàn)能的淘寶
用B2C的思維來(lái)做B2B已經(jīng)被很多大神提及了，毅冰老師為此還專門有一篇文章。那么我們就可以順著這條思路往下走，你剛?cè)胄?，找不到產(chǎn)品賣點(diǎn)，當(dāng)然可以先去借鑒優(yōu)秀的，而淘寶和天貓的商家是這方面的典范。因?yàn)橄鄬?duì)阿里巴巴國(guó)際站來(lái)說(shuō)，淘寶和天貓更加成熟，競(jìng)爭(zhēng)度更大，那些皇冠賣家，每個(gè)都是展現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)的佼佼者。
所以，關(guān)于產(chǎn)品你不知道說(shuō)什么，那在淘寶或者天貓上搜索你們的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)一下那些皇冠賣家究竟是如何把產(chǎn)品夸成花的。除了借鑒產(chǎn)品賣點(diǎn)，包括網(wǎng)站的展示，排版方式你都可以去借鑒一下，再結(jié)合自己公司的具體情況，打造一個(gè)最適合你們公司的展示界面。
既然說(shuō)到了淘寶和天貓，那么同樣的，亞馬遜和Ebay也是一樣可行的。
投其所好——去看看你客戶的網(wǎng)站。
假設(shè)你要開發(fā)的客戶剛好也有網(wǎng)站，你就找到他的網(wǎng)站，學(xué)習(xí)一下客戶是通過(guò)哪些賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者的。那么就說(shuō)明這些賣點(diǎn)肯定是客戶比較重視的，也很對(duì)客戶口味的。這個(gè)時(shí)候，你就可以把這些賣點(diǎn)稍微做一些加工展示給客戶。試問(wèn)，客戶難道還會(huì)討厭自己看重的賣點(diǎn)嗎？
賣點(diǎn)的小TIPS就說(shuō)到這里，當(dāng)然還有很多方法，朋友們可以多看看其他外貿(mào)大神（比如jac,毅冰老師等）是如何展示賣點(diǎn)的，博采眾長(zhǎng)。
當(dāng)你把賣點(diǎn)找到之后，如何讓客戶接受其實(shí)也是一門學(xué)問(wèn)，為什么同樣的賣點(diǎn)，不同表達(dá)方式就會(huì)給人不同的效果，在這里說(shuō)一個(gè)小技巧，也就是好的賣點(diǎn)描述通用的內(nèi)在法則。
營(yíng)銷學(xué)里有個(gè)FAB法則，通過(guò)Feature(屬性)，Advantage(作用，優(yōu)勢(shì))，Benefit(利益)的順序可以更加有效地打動(dòng)客戶。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)你要賣給客戶一件紅色純棉T恤，可以這么說(shuō)：
因?yàn)橐路牟牧鲜羌兠薜模‵），所以吸水性強(qiáng)，不會(huì)產(chǎn)生靜電（A），這意味著它很柔軟，易處理，易干，不會(huì)刺激皮膚，穿在您身上會(huì)比其他材料舒服（B）。
很多朋友在向客戶表達(dá)賣點(diǎn)的時(shí)候，只說(shuō)了F（屬性）和A（作用，優(yōu)勢(shì)），而忽視了B（利益），這樣的表達(dá)缺少了跟客戶帶來(lái)的互動(dòng)，也沒有與客戶建立真正的連接點(diǎn)，所以會(huì)顯得干巴巴的。
因?yàn)橥赓Q(mào)涉及的產(chǎn)品太多，所以不可能一一舉例，希望各位朋友可以根據(jù)自己的產(chǎn)品找到適合自己的FBA，平時(shí)可以按照以下句型去練習(xí)和總結(jié)，因?yàn)椤?F屬性)，所以……(A作用，優(yōu)勢(shì))，這意味著……(B客戶得到的益處)。
當(dāng)然，任何文章都是有局限性的，比如我寫的通過(guò)借鑒B2C網(wǎng)站的這條，有些產(chǎn)品在B2C網(wǎng)站上根本不會(huì)賣的，比如大型機(jī)械類或者一些醫(yī)藥產(chǎn)品等，這些就需要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性去找替代的網(wǎng)站，最重要的是學(xué)習(xí)解決問(wèn)題的思路，而不是直接拿來(lái)主義。
還是要強(qiáng)調(diào)，實(shí)踐--實(shí)踐--實(shí)踐，用一句我十分喜歡的一句話結(jié)尾：
“天下事，在局外吶喊總是無(wú)益，必須躬自入局，挺膺負(fù)責(zé)，乃有成事之可翼”。---曾國(guó)藩
