易之家解讀：外貿(mào)主動(dòng)開發(fā)的終點(diǎn)是精準(zhǔn)獲客
怎么找外貿(mào)客戶？這幾乎是每一個(gè)外貿(mào)人的靈魂拷問，我相信我們很多外貿(mào)人已經(jīng)嘗試了多種獲客方法，但是收效甚微。
如果你做外貿(mào)只是通過谷歌等渠道搜索客戶，那你找到的客戶同樣會(huì)被其他同行多次開發(fā)，所以這樣的渠道開發(fā)到的客戶質(zhì)量是一定不會(huì)很好的。這樣的開發(fā)困境該如何破解呢？當(dāng)然是精準(zhǔn)開發(fā)海外客戶。
雖然很多合作伙伴還不能理解精確開發(fā)的意義和重要性，但是在這里，我們用岳信息來說明我們?yōu)槭裁匆诋?dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的外貿(mào)環(huán)境下選擇精確開發(fā)。
1、外貿(mào)客戶開發(fā)的必要性與廣泛開發(fā)效果過差的困局
縱觀整個(gè)國(guó)內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力逐年加大，特別是在疫情之后的口罩熱潮，越來越多的企業(yè)意識(shí)到外貿(mào)的重要，紛紛轉(zhuǎn)型加入這個(gè)行業(yè)。國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在跨境電商平臺(tái)上獲取交易的成本不斷上升，訂單質(zhì)量卻不斷下降，價(jià)格戰(zhàn)的壓力增大和人工成本上升?；貧w主動(dòng)開發(fā)已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)供應(yīng)商必須走的道路。
但從實(shí)際業(yè)務(wù)現(xiàn)狀來看，大部分外貿(mào)人主動(dòng)開發(fā)客戶的效果和被動(dòng)獲客效果一樣差。可以說是非常尷尬的存在，即使效果不好，還是有很多外貿(mào)公司把新客數(shù)、開發(fā)信發(fā)送數(shù)等等作為業(yè)績(jī)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。因此很多外貿(mào)人為了完成工作指標(biāo)，限制了自己的想法和方向，畢竟很少有外貿(mào)人會(huì)在完成日常指標(biāo)后還考慮如何提高工作效率？如何才能破解無法獲客的困境？
并且網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)知識(shí)環(huán)境也不是很好，目前最受歡迎的知識(shí)文章還是在教怎么寫開發(fā)信標(biāo)題，用什么樣的開發(fā)信模板，完全在給大家傳授浮于表面的知識(shí)。有時(shí)你開發(fā)信寫的再好，不是我（采購(gòu)商）想要的，你還是逃不出垃圾郵件的名單。
除了這些渠道如何開發(fā)客戶呢？市面上有很多開發(fā)軟件。這類軟件的本質(zhì)是通過關(guān)鍵字抓取相關(guān)網(wǎng)站及其郵箱，節(jié)省人工檢索的時(shí)間，但是檢索出來的顧客質(zhì)量好不好還是需要外貿(mào)人自己去篩選。用大量抓取客戶、大量開發(fā)的傳統(tǒng)方法，效果不言自明。
2、少量客戶支撐了大量業(yè)績(jī)
無論何時(shí)你都要清楚28法則的準(zhǔn)確性，28法則貫穿外貿(mào)的全部環(huán)節(jié)。你公司生產(chǎn)的產(chǎn)品只有20%的產(chǎn)品銷量好，而且80%的訂單來自20%的顧客，20%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了整個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)。這20%并不是完全意義上的20%，畢竟不是每個(gè)公司都有固定訂單。但這20%可以指那些十分精準(zhǔn)、與公司契合度高、能夠持續(xù)下單的客戶。
而且每一個(gè)外貿(mào)人的時(shí)間和精力都有限，所以如何最大限度地提高生產(chǎn)力，創(chuàng)造更多的價(jià)值，才是我們應(yīng)該考慮的問題。比方說，我想優(yōu)化重復(fù)的工作內(nèi)容來節(jié)省時(shí)間，我一定需要利用模板、工具、規(guī)范流程等來提高效率
如果你著手深入開發(fā)客戶，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)所有公司來說，優(yōu)質(zhì)的客戶資源非常有限。 因?yàn)閷?duì)客戶來說，更換供應(yīng)商并不容易，溝通成本和時(shí)間成本是重要的考慮因素。如果不是嚴(yán)重的質(zhì)量問題，基本不會(huì)考慮更換供應(yīng)商，他們會(huì)自動(dòng)屏蔽同類供應(yīng)商的消息。簡(jiǎn)單來說，優(yōu)質(zhì)客戶在行業(yè)內(nèi)就只有這些，別人開發(fā)一個(gè)就少一個(gè)，短時(shí)間內(nèi)很難有其他公司來補(bǔ)齊他們的空缺。
3、精準(zhǔn)二字如何實(shí)現(xiàn)
做外貿(mào)我們都希望開發(fā)到高質(zhì)量外貿(mào)客戶，因?yàn)槲覀円粋€(gè)高質(zhì)量外貿(mào)客戶能帶給我們百分之八十的業(yè)績(jī)，客戶我們?nèi)绾握腋哔|(zhì)量外貿(mào)客戶呢？
我推薦易之家旗下的GPM系統(tǒng)，并且近期GPM全球采購(gòu)商精準(zhǔn)匹配迎來了全新升級(jí)，易之家GPM一直以來的理念就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)：開發(fā)客戶不是“大海撈針”把80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上！實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)與高效。下面我以某東南亞市場(chǎng)采購(gòu)商為例，為大家介紹一下易之家GPM如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶。
易之家GPM可以快速搜索采購(gòu)商信息，通過AI分析快速找到目標(biāo)客戶，決策人挖掘找到重要聯(lián)系人郵箱及社交信息，可輕松知曉客該客戶是否有進(jìn)出口記錄。
4、未來發(fā)展的迫切需求
現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)門檻太低了，真正做得好的人都出去創(chuàng)業(yè)自立門戶了，但是創(chuàng)業(yè)并不是那么容易，不是每個(gè)人都適合做老板。對(duì)大部分工作的外貿(mào)業(yè)務(wù)來說，大家?guī)缀鯖]有職業(yè)生涯規(guī)劃。不信你看看周圍30多歲做業(yè)務(wù)員的人就知道了。
在學(xué)校里，我們以成績(jī)論優(yōu)異，在工作中我們以業(yè)績(jī)論成敗。但對(duì)年輕人來說，不僅僅是業(yè)績(jī)，我們應(yīng)該趁年輕的時(shí)候，構(gòu)筑個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)更成熟且靈活的外貿(mào)思維。雖然賺錢可以說明一些問題，但不是全部。風(fēng)生水起的時(shí)候，即使是小學(xué)沒畢業(yè)的大叔，也能做外貿(mào)賺的盆滿缽滿。但是，不需要技巧的時(shí)代已經(jīng)一去不返了。
而我推薦的準(zhǔn)確的顧客開發(fā)方式，可以培養(yǎng)強(qiáng)大的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。 無論在什么平臺(tái)，做什么產(chǎn)品，你都能大顯身手。即使你要離開一家公司做新產(chǎn)品，但你不需要完全從頭開始。有了這樣的能力，你就可以輕松管理和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。
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