大多業(yè)務(wù)員都有應(yīng)對(duì)不同客戶的手段，尤其對(duì)于提倡穩(wěn)定老客戶為主的業(yè)務(wù)員更是如此。然而，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，老客戶，恐怕一個(gè)也沒(méi)有。
對(duì)于老業(yè)務(wù)員，老客戶，也并不是只要你服務(wù)好了就會(huì)一直是你的客戶。而你，也不會(huì)僅僅安于現(xiàn)狀吧？這就使得業(yè)務(wù)員們需要不斷的發(fā)展新客戶。挖掘新客戶，是每個(gè)業(yè)務(wù)員的心病。
挖掘新客戶，成本有時(shí)是很高的，甚至大量的時(shí)間、精力和金錢的投入得到的卻是零。那么如何更好的，更低成本，更有效的挖掘新客戶呢？今天，我們就來(lái)就這個(gè)話題進(jìn)行探討。
首先，熟悉自己產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)，這是首要中的首要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了熟悉自身產(chǎn)品的性質(zhì)、性能、特點(diǎn)等，更應(yīng)該熟悉產(chǎn)品的分類，產(chǎn)品的俗稱、學(xué)名、人們習(xí)慣性關(guān)注的名詞等。專業(yè)讓你在營(yíng)銷宣傳的時(shí)候才更有優(yōu)勢(shì)。讓客戶找到你，這種形式為被動(dòng)的發(fā)展新客戶。
其二，鎖定目標(biāo)客戶。尋找客戶，怎么尋找？總不能胡亂一抓，見(jiàn)到人就宣傳吧？針對(duì)產(chǎn)品的特征，選擇相應(yīng)的客戶源類型，讓銷售更具針對(duì)性。當(dāng)然，這里是在說(shuō)客戶類型，可不是某一類哦，要將產(chǎn)品所屬的大大小小分類抓出來(lái)，分清主次，輻射性的宣傳，讓更多的潛在客戶知道你的產(chǎn)品.例如我們有一款產(chǎn)品為液晶監(jiān)視器。所謂監(jiān)視器就是作監(jiān)控用途用，那么什么地方才能讓它發(fā)揮用武之地呢？小區(qū)安防、馬頭監(jiān)控、寫(xiě)字樓監(jiān)控、交通監(jiān)控系統(tǒng)等 ，但是這些都是以項(xiàng)目投標(biāo)完成，又是哪些人來(lái)做這些項(xiàng)目呢？工程商。即我的目標(biāo)客戶便是工程商，而做工程的又分很多種，并不是所有的工程商都是我的客戶啊，這就還需要根據(jù)液晶監(jiān)視器的用途及客戶的主要業(yè)務(wù)再作進(jìn)一步的細(xì)分化。然而我并不能把所有的工程商找到或者讓所有的工程商都找到我，那么這在另一個(gè)程度上又衍生了另一個(gè)客戶群體即做安防產(chǎn)品的生產(chǎn)商或代理商、經(jīng)銷商甚至同行。這樣一步一步的根據(jù)產(chǎn)品解剖分清客戶類型，有針對(duì)性的介紹和宣傳。
其三，產(chǎn)品熟悉了，客戶分類好了，那關(guān)鍵時(shí)刻也來(lái)了，選擇好的方式、好的工具，便是你和別人拉開(kāi)距離的又一個(gè)王牌了。
傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，營(yíng)銷方式都沒(méi)多大的選擇余地，主要靠?jī)蓷l腿，登門拜訪。而今營(yíng)銷方式、營(yíng)銷工具就多的你應(yīng)付不過(guò)來(lái)，電話營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，多的你看不懂到底該用哪種方式來(lái)找客戶了。
這時(shí)，你的客戶挖掘計(jì)劃也就應(yīng)該好好的做一做了，好好分析你的產(chǎn)品適合的客戶群體。每種營(yíng)銷方式都有自己的套路和方法。從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)系等，站在客戶的位置，設(shè)身處地的考慮客戶最愿意接受哪種方式。
例如服裝網(wǎng)上營(yíng)銷，在網(wǎng)上購(gòu)買服裝的，除了大品牌，其主要消費(fèi)群體是年輕女孩，基本上需要靠低價(jià)，炫麗圖片展示，采用銷售方式，當(dāng)然不好選擇論壇宣傳，那樣會(huì)降低商品品味，更會(huì)讓女孩們覺(jué)得你的無(wú)處不在，沒(méi)有個(gè)性，可考慮淘寶、旺鋪等網(wǎng)店展示；虛擬商品，諸如Q 幣、游戲點(diǎn)卡，則消費(fèi)群體是年輕、愛(ài)玩的人群，大多喜歡用QQ、玩QQ，拍拍網(wǎng)店、淘寶網(wǎng)店都是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇，同時(shí)也應(yīng)該考慮QQ群，淘寶群發(fā)工具，專門的虛擬商品交易論壇，短信之類的自然不是很好的方式；機(jī)械設(shè)備，則有兩種情況，企業(yè)用的，當(dāng)然像阿里，專業(yè)論壇，都是不錯(cuò)的選擇，而且客戶大多時(shí)間比較匆忙，不會(huì)給你太多時(shí)間電話推銷，短信qun發(fā)也是很好的方式，民用的機(jī)械，則考慮短信以外，更多的考慮宣傳海報(bào)，宣傳單。
總之，根據(jù)自身商品，選擇好的宣傳方式，好的宣傳工具，是業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也更應(yīng)該考慮一個(gè)可行的客戶挖掘計(jì)劃，讓自己的產(chǎn)品一步步的走向客戶。
