我在一家電機公司做國際貿(mào)易才剛剛三個月,以前的工作雖然跟外貿(mào)有緊密聯(lián)系,但一直也沒像現(xiàn)在這樣真正成為一個外貿(mào)業(yè)務員.公司對我也暫時還沒有任何業(yè)績上的要求，但從個人成就感的角度來說，不管是內(nèi)貿(mào)也好，外貿(mào)也罷，不斷開發(fā)客戶應該是一個業(yè)務員應有的自覺自發(fā)的意識與行為，因為能爭取到客戶就是對個人能力和努力的最好肯定，同時也是作為一個業(yè)務員的價值的體現(xiàn)。內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)只是客戶所在國家有所不同，銷售的實質(zhì)其實是相通的。 我從銷售的流程上寫一些個人對銷售上的想法: 售前：
這段時間以來，我流覽過很多的B2B電子商務網(wǎng)站，并在一些有影響力的網(wǎng)站上登記注冊公司信息，張貼相關電機圖片。但我個人認為，要想大幅度拓展公司的外貿(mào)業(yè)績，這種方法收效甚微。因為電機產(chǎn)品存在著很大的特定性，它不像服裝，紡織品或者是家用電器那樣具有較高的普遍性。在網(wǎng)上尋找資源的公司明顯的特征是：要求特殊且數(shù)量較小，而較有國際影響的大客戶往往通過分布在各國的專門采購中心進行招投標，數(shù)量大，品種相對較少。除此之外，小客戶還存在信用及收匯風險等等問題。因此，我認為，通過積極參加各種國際型的行業(yè)展會是一個非常重要的方法。參展本來就是一項很大的支出，所以往往集中了一些有實力和有購買要求的采購商，終端廠商，批發(fā)商等，而且這些與會的都是在該公司里比較重要的人物。 售中：
銷售工作并不只是簡單的“把東西賣出去就算”，從爭取到訂單后到客戶收到貨是一個公司實力的真正體現(xiàn)，因為這個過程把公司所有的部門都聯(lián)系到了一起。服務意識不只是“業(yè)務部門的事情”，采購，制造，品保，倉儲，物流，哪一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，整個生產(chǎn)鏈必會受到影響。企業(yè)進行ISO認證歸根到底是將“讓生產(chǎn)的所有環(huán)節(jié)能順暢”制度化。我們一直強調(diào)各部門的協(xié)調(diào)配合，就是不希望有狹隘的“部門意識”，部門的事情就是公司的事情，出了問題，哪個部門都有責任。針對所出現(xiàn)的狀況，后勤部門是否有迅速研究出解決方案，業(yè)務是否有及時向客戶及時反饋溝通，及其過程的效率如何，才是整個事件是否能順利及時解決的關鍵。“部門保護主義”或者說是“部門獨立主義”觀念是漸生互相推諉，扯皮的陋習的根本原因. 售后：
銷售的目的是為了賣出產(chǎn)品，同時也是把公司的形象和企業(yè)文化推廣開來。要做到爭取一個客戶就使其成為我們的忠實消費者，產(chǎn)品的品質(zhì)過硬，完善的售后服務兩者必不可少。開發(fā)客戶并不只是開發(fā)新的客戶，對現(xiàn)有的客戶還有一個“深度開發(fā)”的過程。一旦客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了信任度，然后適時進行維系，就很難被別的競爭對手“搶走”。對于內(nèi)銷員來說，方便地進行客戶回訪就是一個良好的“深度開發(fā)”途徑，而外銷員做到這一點并不那么容易，那必須是國外客戶足夠有POWER才可行。?
