尋找
外貿(mào)客戶的方式、方法多種多樣，通常找外貿(mào)客戶主要通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等渠道來尋找外貿(mào)客戶源，用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解外貿(mào)客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
通過電話找
外貿(mào)客戶并不等于隨機(jī)地打出大量電話、它需要一定的策略和技巧。
⒈給外貿(mào)客戶打電話時(shí)要注意什么
A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B：打電話給外貿(mào)客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?
C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.
D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的外貿(mào)客戶。
2、何時(shí)做電話拜訪
外貿(mào)客戶是最恰當(dāng)?shù)?？沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找外貿(mào)客戶群都需要一定的過程。
4、應(yīng)了解
外貿(mào)客戶性質(zhì)、資料， A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目? B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？
5、如何打好電話找對(duì)外貿(mào)客戶：應(yīng)從決策者下手 ， 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。 (電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)
A：克服你的內(nèi)心障礙，不要覺得買方企業(yè)是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給外貿(mào)客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語(yǔ)氣 ，好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說："我是XX"。要說出企業(yè)的名稱。
C：避免直接回答對(duì)方外貿(mào)客戶的盤問，接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家企業(yè)？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：對(duì)
外貿(mào)客戶使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如： 對(duì)方："這是某某企業(yè)，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問你是哪家企業(yè)？找他有什么事" 這時(shí)你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。
E：在外貿(mào)客戶面前擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事"
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人，以后再打。因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。
6、找到
外貿(mào)客戶負(fù)責(zé)人如何交談 (4點(diǎn))，對(duì)自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的外貿(mào)客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題。報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對(duì)方企業(yè)的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰、跟我們有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)……等等。
A：你打電話到
外貿(mào)客戶，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？在你確認(rèn)他們企業(yè)在用時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)外貿(mào)客戶，下一個(gè)外貿(mào)客戶會(huì)更好！
B：價(jià)格和交貨期問題，我買的是3元、你為什么買5元……在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下……自我發(fā)揮
C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高。介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D：電話銷售中,如何與外貿(mào)客戶建立信任度？一般小中型企業(yè)都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是外地的、他可能會(huì)以借口說太遠(yuǎn)了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么。
7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做外貿(mào)客戶的心理評(píng)估和換位的思考，站在外貿(mào)客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？
8、電話的跟進(jìn) ，拉近與
外貿(mào)客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。 9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A：每和一個(gè)外貿(mào)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解外貿(mào)客戶的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。
B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
C：有時(shí)間應(yīng)多看相關(guān)書籍，以鞏固自己的專業(yè)知識(shí)。
外貿(mào)客戶的開發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，它涉及到溝通、談判技巧、心態(tài)、利益、合作問題等。因此，必須不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，才能游刃有余地成功開發(fā)外貿(mào)客戶。
