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樣品分類

根據(jù)商業(yè)慣例，一個訂單的落實(shí)，一般需要供應(yīng)商準(zhǔn)備至少兩次樣品，一個是產(chǎn)前樣品，一個是確認(rèn)樣品。很多時候，訂單生產(chǎn)完成或者生產(chǎn)中期，還需要給客戶準(zhǔn)備大貨樣。這里分別對這些樣品進(jìn)行解說。

A產(chǎn)前樣：可以是生產(chǎn)前給客戶確認(rèn)的樣品，可以是確認(rèn)后細(xì)節(jié)做的樣品，也可以是給客戶確認(rèn)品質(zhì)用的類似產(chǎn)品。

B確認(rèn)樣：經(jīng)過客戶確認(rèn)后的樣品，大貨生產(chǎn)要完全按照確認(rèn)樣來做。一般情況下，做確認(rèn)樣的時候，至少要做兩個以上。一個寄送給客戶確認(rèn)，一個放在公司樣品間留樣?？蛻粢坏┐_認(rèn)，就按照手里的樣品，對著做大貨。

C大貨樣：一旦客戶返單，可以對照著做。

D手板樣：簡單而言，就是在沒有模具的情況下，根據(jù)客戶要求做出來的確認(rèn)樣。一旦確認(rèn)后，大貨就按照這個確認(rèn)樣來制作正式的模具，并完成生產(chǎn)。

樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用問題

關(guān)于樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。這是個比較棘手的問題，相信每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都會遇到。不寄樣品的話，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談，這樣會丟掉很多有可能合作成功的機(jī)會。如果為了表示誠意，免費(fèi)寄樣給客戶，客戶當(dāng)時會很高興，但往往收到后就長時間沒有消息，不給測試結(jié)果。這樣一次兩次可能沒什么，人之常情。但次數(shù)多了，你的老板肯定會有意見了。

寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費(fèi)寄出，也不能過度“吝嗇”強(qiáng)硬要客戶全力承擔(dān)。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。

一般按照樣品貨值大小，運(yùn)費(fèi)高低，可以有以下不同應(yīng)對方案。

A賣方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

一般寄免費(fèi)樣品絕對是石沉大海，杳無音訊的。所以，要免費(fèi)寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了比較深，或能感覺到他的誠意才采取這樣的做法。比如：他接連打過幾次電話過來詢問產(chǎn)品信息，產(chǎn)品報價等。（當(dāng)然，前提還得樣品價值不是很高）這時可以考慮全免費(fèi)給客戶寄樣品。但如果僅僅通過電子郵件，或貿(mào)易通這樣的工具，除非真的跟進(jìn)了很久，彼此有合作意向，否則免費(fèi)樣品寄出大多沒有什么作用。

B賣方承擔(dān)樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)快遞費(fèi)。

這種情況下，一般貨值不高，樣品價值比較?。悠焚M(fèi)<運(yùn)費(fèi)),可以免樣品費(fèi)。但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。一般連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒什么誠意跟你合作的了。我們出樣品，你付運(yùn)費(fèi)，這很合理啊。都說了要合作雙贏嘛！

C客戶承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般貨值高，運(yùn)費(fèi)也比較貴?？梢愿嬷蛻魳悠穬r值比較大，快遞運(yùn)費(fèi)也比較貴，希望客戶能夠承擔(dān)樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。

D客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，賣方承擔(dān)快遞費(fèi)用。

這種情況下，一般樣品價值比較高（樣品費(fèi)>運(yùn)費(fèi)），一般是不會免費(fèi)寄出的。但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠為客戶服務(wù)的態(tài)度。這樣也是雙贏的做法。

E針對新客戶。

（1）可以先評估下這個客戶的情況和預(yù)期的訂單數(shù)量。如果費(fèi)用不高，可以考慮己方消化。如果無法負(fù)擔(dān)，可以跟客戶商量承擔(dān)全部或者部分費(fèi)用。

（2）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來客人下訂單時，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

F針對老客戶，重要客戶。

只要樣品費(fèi)金額不大，應(yīng)該由供應(yīng)商承擔(dān)。如果樣品費(fèi)高，可以和客戶商量，要求買方承擔(dān)樣品費(fèi)或者承擔(dān)部分樣品費(fèi)，但同時應(yīng)該注明如果客戶下單，是否可以退還?；蛘哂唵芜_(dá)到多少數(shù)量的時候，可以完全退還。

G針對有些客戶的特殊要求，定做樣品。

客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，并承擔(dān)快遞費(fèi)用。同時客戶應(yīng)該承擔(dān)由客戶定做而產(chǎn)生的雜費(fèi)：制版費(fèi)，操作費(fèi)，包裝費(fèi)用等。

樣品寄送應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

首先要明白一點(diǎn)：不要錢的東西是沒有人會重視的！只有花了錢的東西，客戶才回去重視，才回去了解，這樣才能增加合作的機(jī)會。

所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識的朋友，加強(qiáng)感情！

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定！

如果和買家達(dá)成一致，樣品費(fèi)快遞運(yùn)費(fèi)談好的情況下，寄樣中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.寄送樣品的時候最好提供有關(guān)樣品標(biāo)簽給客戶。包括：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。

2.樣品寄走后，及時告知客戶寄走的時間，并告知快遞單號，便于查詢。

3.跟蹤客戶什么時候簽收，客戶簽收了并詢問客戶是否滿意樣品，哪里需要改進(jìn)，是否需要重新打樣。價，了解自己樣品的水平，哪里需要改進(jìn)。

客戶到樣品不回復(fù)的原因分析

很多時候，樣品我們免費(fèi)了，快遞費(fèi)用也付了，客戶要樣品的時候會催的很急，但收到后往往就不理你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：

1.對于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。

2.對方是商店。他只是需要購買你的樣品放在店面展示給客戶看，有訂單了才會找你。

3.在收到樣品之后，客戶或許對質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。

4.樣品測試需要的時間比較久。如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過程。特別是化工產(chǎn)品，有些測試可能會長達(dá)一年甚至幾年的時間。

5.客戶只是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無任何希望。

6.可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。