教訓(xùn)一：
剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)，特別希望很快成交自己的第一單，這時(shí)最容易出錯(cuò)和被騙.由于對產(chǎn)品的不熟悉，以及對外貿(mào)的很多東西都是一知半解，在碰到客戶時(shí)很容易上當(dāng)受騙。
我一個(gè)朋友就是這樣：他碰到的第一單產(chǎn)品是水泥，客戶是菲律賓的，客戶很爽快，出的價(jià)格也還可以，當(dāng)時(shí)水泥并不好賣，這樣的好事很難遇到。由于不了解水泥的特性，客戶提出用 信用證 即期付款，他同意了，結(jié)果貨到 港口 ，客戶有意拖時(shí)間不到銀行拿提單，而水泥放在 港口 品質(zhì)標(biāo)號(hào)隨時(shí)在降低，這下就沒辦法了，客戶最后提出降價(jià)，只得認(rèn)了。因此，在你作任何事時(shí)請多想幾個(gè)為什么。
教訓(xùn)二：
和一個(gè)老客戶作了近十年，由于關(guān)系很好，且非常了解客戶的資信情況，但事物是變化的，作事千萬要有一個(gè)底線，別越過自己的底線。
我原來所在的公司有一同事和一客戶作了近10年，一次他和客戶簽了一批工具出口合同，付款方式是TT30%預(yù)付，余款提單日后10日內(nèi)付款，由于客戶是東南亞的，貨很快就會(huì)到港，這時(shí)客戶提出說：他在美國，不便付款，讓我們同事將提單正本先寄給他，由于原來也曾這樣做過，我同事就又冒險(xiǎn)了。最后的結(jié)果是：由于客戶經(jīng)營不善，當(dāng)時(shí)已近破產(chǎn)，銀行里早沒錢了。一個(gè)字：虧.堅(jiān)持自己的底線是防止風(fēng)險(xiǎn)的第一法寶.
教訓(xùn)三：同行是冤家。
做外貿(mào)的過程中會(huì)結(jié)識(shí)很多的朋友，但工作和友情要仔細(xì)分清，尤其是在你有了客戶，但還不夠穩(wěn)定時(shí)，千萬不要炫耀，讓同行有機(jī)可乘。
我原來就碰到過，在參加廣交會(huì)時(shí)認(rèn)識(shí)了另外一家公司的同行，由于剛?cè)胄胁痪?，不懂，就在和其聊天時(shí)告訴了他客戶和自己同他做業(yè)務(wù)的一些商業(yè)秘密，沒過多久，客戶就不從我這里定貨了，后來才知道客戶已和我那位朋友在做了，當(dāng)時(shí)很后悔，但也沒辦法，誰教我沒有守住自己的秘密呢。
教訓(xùn)四：客戶是上帝，但你要和上帝據(jù)理力爭。
現(xiàn)在很多做外貿(mào)的人，為了做業(yè)務(wù)，只要客戶說什么就答應(yīng)他，其實(shí)這只能累了自己，給自己找來麻煩，同時(shí)也助長了客戶的無禮，讓其得寸進(jìn)尺。
一同事和一國內(nèi)買辦做摩托車出口，由于是買辦，很熟悉國內(nèi)情況，開始就說產(chǎn)品這有問題，那有問題，說客戶向我們索賠，同事一一解決卻沒按照正常的做法去處理，更沒有據(jù)理力爭，接下來每次客戶都會(huì)找些理由要免費(fèi)零部件，終于超過了同事的處理范疇，不得已反映上去，上面根據(jù)正常的程序要求客戶提供應(yīng)該提供的證據(jù)，結(jié)果根本沒有，同事給了一個(gè)辦事不認(rèn)真的印象給領(lǐng)導(dǎo)們，以后做事越來越累，每件事都要通過領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。對客戶也要學(xué)會(huì)說不。
教訓(xùn)五：外貿(mào)職場教訓(xùn)
現(xiàn)在其實(shí)真的很缺少外貿(mào)人才，因?yàn)檎嬲耐赓Q(mào)人才很少。大學(xué)剛畢業(yè)，就算是學(xué)外貿(mào)專業(yè)的出來也不算熟手。工廠或公司招聘時(shí)，很多應(yīng)聘人并不懂外貿(mào)人員的待遇，尤其是提成方面，很多招聘單位就利用這點(diǎn)，與應(yīng)聘者簽約，例如：根據(jù)利潤提成，根據(jù)銷售量提成等，其實(shí)在簽合同時(shí)應(yīng)注意：1。根據(jù)利潤提成的不簽，即使要簽也要弄清楚產(chǎn)品成本及公司費(fèi)用如何算法。2。根據(jù)銷售額提成的要明確：各客戶來源如何提成，如公司現(xiàn)有客戶按跟單提成的比例，交易會(huì)客戶提成比例，自己開發(fā)的客戶提成比例。3。就是工資了，有些公司開始給的底薪較低，他會(huì)在合同中提出在你表現(xiàn)好時(shí)加多少等條款來吸引你，但加薪談何容易，在簽這種合同時(shí)千萬要注意。
教訓(xùn)六：單據(jù)就是錢，別不拿它當(dāng)回事
在做 信用證 及DP條款時(shí)，單據(jù)特別重要，尤其是做價(jià)格變化快的產(chǎn)品如有色金屬，如果你的單據(jù)出錯(cuò)，損失就大了。有個(gè)朋友做有色金屬時(shí)，由于當(dāng)時(shí)價(jià)格一直上漲，又恰好簽了一單，當(dāng)時(shí)同客戶的成交價(jià)格時(shí)1800USDMT,發(fā)貨時(shí)還是1900USDMT,可到交單時(shí)已經(jīng)跌到1600USDMT,他們太緊張了，對單據(jù)要求得特別嚴(yán)格,很多東西都注意到了,例如： 信用證 要求的是PCT,而他們商檢證上的是%這些都改過了，可能是由于壓力太大，還是出了錯(cuò)，將一個(gè)0打成了O,結(jié)果客戶硬是賴著不去提貨，還好半個(gè)月后價(jià)格又漲了上去，客戶有錢可賺才去提了貨。其實(shí)單據(jù)出錯(cuò)很多銀行都會(huì)扣費(fèi)，多的是每個(gè)錯(cuò)80USD，小的也要10-15USD。
教訓(xùn)七：運(yùn)輸也瘋狂
海運(yùn)費(fèi)真是明堂多，這也使得很多的運(yùn)輸公司應(yīng)運(yùn)而生，先說BAF等附加費(fèi)用吧，我現(xiàn)在記不清其中是哪一個(gè)就是因匯率變化才需付的，但貨代公司通通都收，單這一筆就不得了。由于怕挨罵，在這就只提醒各位，在談運(yùn)費(fèi)時(shí)千萬要多留意一下，降低成本，以便多成交。
教訓(xùn)八： FOB 條款之最怕
做 FOB 最怕的就是客戶老不派船，讓你準(zhǔn)備好的貨在 港口 待著，要解決這個(gè)問題其實(shí)也很簡單，就是在合同中要求在一定時(shí)間內(nèi)如果客戶不派船，賣方有權(quán)自己派船，并將此作為信用證條款之一。還有一個(gè)辦法就是讓客戶先T/T一部分貨款。
教訓(xùn)九：索賠之我見
隨著中國加入世貿(mào)組織，出口的產(chǎn)品種類越來越多，索賠也跟著多起來，尤其是機(jī)電產(chǎn)品，由于很多是低價(jià)進(jìn)入國外市場，投入小，因此質(zhì)量問題確實(shí)不少，客戶索賠多是事實(shí)，但現(xiàn)在很多索賠其中水分很多，本來是小問題，但客戶的要求卻很大，就拿摩托車來說吧，本來是減震問題，他不僅要你賠減震，還要其他的，所以要仔細(xì)，要據(jù)理力爭。
教訓(xùn)十：認(rèn)證之陷阱
現(xiàn)在很多機(jī)電產(chǎn)品都需要E-MARK,EPA等認(rèn)證，有時(shí)你會(huì)碰到客戶拿一款新的產(chǎn)品讓你們生產(chǎn)并要求做認(rèn)證，他會(huì)告訴你他預(yù)計(jì)的訂單量，其實(shí)他就是認(rèn)證公司的托，等你做完認(rèn)證找他時(shí)已消失了。
教訓(xùn)十一：信用證風(fēng)險(xiǎn)
可能很多人認(rèn)為做信用證即期只要單據(jù)不出錯(cuò)就萬事大吉，其實(shí)不然，記得原來在做一個(gè)到越南單的時(shí)候，客戶開的證我們就讓其重新開過一次，當(dāng)時(shí)我們國家只接受越南4家銀行開的信用證，由于客戶不是從這4家開出，所以就只有讓他重開。現(xiàn)在伊朗的證也要注意，最好已歐元成交。
教訓(xùn)十二：質(zhì)量是關(guān)鍵
產(chǎn)品質(zhì)量真的是馬虎不得，我認(rèn)識(shí)一人，原來做得相當(dāng)好，可由于產(chǎn)品質(zhì)量有問題，又做的遠(yuǎn)期，加上貨在海上飄的日子，等客戶發(fā)現(xiàn)貨的質(zhì)量有問題時(shí)，他已發(fā)了200萬美元的貨了，這些貨后來只得退回來，光運(yùn)費(fèi)就不得了。所以控制質(zhì)量是非常重要的。
