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盯著的客戶，當(dāng)我們?nèi)ヂ?lián)系的時(shí)候，告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。

這就像看到前面有個(gè)自己很喜歡的人，想去認(rèn)識(shí)一下，對(duì)方拿出了這樣的手機(jī)殼，我們剛開始內(nèi)心是奔潰的。

已經(jīng)有供應(yīng)商是普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在本行業(yè)的客戶，都已經(jīng)有供應(yīng)商了，而且已經(jīng)有過好己任前任，所以外貿(mào)比前幾年要難做了，現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境就是供大于求，想要更多的業(yè)績(jī)，只能挖同行的墻角，老業(yè)務(wù)員對(duì)這些都已經(jīng)是習(xí)以為常了。

拼價(jià)格戰(zhàn)
拼價(jià)格戰(zhàn)，在以前被奉為圣經(jīng)，這個(gè)招數(shù)屢試不爽。在前幾年可能非常好用，因?yàn)榇蠹业睦麧?rùn)率很高，我們報(bào)了5美金，客戶說別家才3美金，算算還有30%的利潤(rùn)，答應(yīng)了客戶，成交！大家皆大歡喜。但又一個(gè)去了，這個(gè)時(shí)候就降到2.8美金，還是可以做，又成交了。但是到后來基本就不能做了，很多公司已經(jīng)為了奪客戶偷工減料了。

所以現(xiàn)在剛開始的報(bào)價(jià)不要太離譜，客戶可能就吃虧偷工減料產(chǎn)品的虧，拼價(jià)格，報(bào)價(jià)太離譜客戶可能直接對(duì)我們印象不好。報(bào)一個(gè)行業(yè)中偏低的價(jià)格，不要在第一次聯(lián)系客戶就報(bào)出底價(jià)，初始報(bào)價(jià)無論如何留余地。不要太擔(dān)心，我們有一次又一次的跟進(jìn)機(jī)會(huì)，誰說開發(fā)客戶就聯(lián)系一次了？如果客戶沒有反應(yīng)，我們可以在后面一次又一次的調(diào)整價(jià)格。

有一定品質(zhì)見證
自己搜索或者找老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教一下，看看自己公司合作的有沒有比較知名的客戶？
沒有的話找找行業(yè)排名前3的都是那些公司，首先想辦法開拓這幾個(gè)公司的客戶，他們做為行業(yè)翹楚，起到的標(biāo)兵，示范作用不可小視。

比如假如我們已經(jīng)是Warlmart的供應(yīng)商，那么在開發(fā)Carrefour、Tesco這類同行業(yè)的客戶供應(yīng)鏈就比較容易。

這就好像去五百?gòu)?qiáng)工作過的人，和小公司工作過的人后來到了同一個(gè)公司，那個(gè)五百?gòu)?qiáng)的公司工作過的人能力可能不如那個(gè)小公司工作過的人強(qiáng)，但是卻被公司選為了經(jīng)理，平臺(tái)主賬號(hào)他管理，雖然他平臺(tái)可能操作一塌糊涂，而那個(gè)小公司的人可能很會(huì)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，但是只能給一個(gè)子賬號(hào)。沒有辦法，有了五百?gòu)?qiáng)的背景，老板就信任就給機(jī)會(huì)。

這種就是品質(zhì)、操作流程、價(jià)格方面的見證，增加信任感。


推薦新產(chǎn)品入手
原來的產(chǎn)品，除了價(jià)格，但是現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打的厲害，我們能給的價(jià)格，那個(gè)老供應(yīng)商也一定能夠給。而且價(jià)格并不會(huì)相差很多。要是價(jià)格并沒有多大優(yōu)勢(shì)，客戶憑什么換供應(yīng)商呢？

新產(chǎn)品意味著銷量和市場(chǎng)，絕大多數(shù)客戶都非?？粗亍３艘恍┬袠I(yè)沒新產(chǎn)品外，其他行業(yè)都需要經(jīng)常去開發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)也是銷售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有好產(chǎn)品才會(huì)有銷量。

當(dāng)然樣品之類可以免費(fèi)提供，每個(gè)公司應(yīng)該規(guī)定一個(gè)業(yè)務(wù)員的免費(fèi)寄樣額度，嫌貴，可以用最慢的郵政小包，反正慢點(diǎn)沒有關(guān)系。開發(fā)客戶是需要一定成本的。

先合作起來
不管是試單也好，樣品單也好，一有機(jī)會(huì)就要想盡辦法合作下來。常規(guī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大，那么就先找一些其他供應(yīng)商不愿意做的，沒利潤(rùn)的，看不上的小單子先合作起來。只有成交了一單才會(huì)有后面的成交。有過一次合作，那么溝通起來就比較順暢，客戶也能夠在那個(gè)訂單過程中看到我們的質(zhì)量。在合作的過程中，我們也可以借此這個(gè)是老客戶，爭(zhēng)取一些公司資源，節(jié)日送送禮，客戶來了接待一下。關(guān)系熟絡(luò)了，我們就能夠跟采購(gòu)負(fù)責(zé)人表明合作態(tài)度，某些采購(gòu)人員才會(huì)暗示傭金之類的對(duì)話，大單才會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移過來。

不要對(duì)牛彈琴
不是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，那么對(duì)他說再多都是對(duì)牛彈琴，我們?cè)谕赓Q(mào)中要懂得分辨，特別是大多數(shù)人打擾到他工作了就會(huì)很不耐煩，但是他就不會(huì)說穿他沒有這個(gè)權(quán)利，就會(huì)給我們打退堂鼓，告訴我們不需要，不要打擾他，我們聽很多人說跟進(jìn)客戶要堅(jiān)持不懈，最后客戶對(duì)我們發(fā)飆，這樣我們的積極性就會(huì)被打擊。但事實(shí)是不是這個(gè)公司不需要新供應(yīng)商，而是我們找錯(cuò)了人。曾經(jīng)我也會(huì)與這樣的人死磕。

后來我去寫字樓掃路，我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理，碰到這種并沒有話語權(quán)的人扭頭就走，換一個(gè)人聯(lián)系，很多次換了一個(gè)人之后就明顯輕松了很多，有些甚至表示很感興趣直接就要求報(bào)價(jià)，寄樣。

所以建議大家即使做外貿(mào)，也要去跑跑市場(chǎng)，掃掃樓，這樣接觸的公司多了，就能知道各公司運(yùn)作的實(shí)際情況，是怎樣分部門的，又是如何談判的。特別是新人，是一定要去線下多跑跑，不要成天坐在電腦前，一點(diǎn)概念都沒有。

等待時(shí)機(jī)
當(dāng)上面招數(shù)都用了之后，我們提供了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，提供了很好的付款方式，也已經(jīng)證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶也有點(diǎn)心動(dòng)了，但是不一定保證客戶會(huì)拋棄原來的供應(yīng)商，有很多人比較專一，不會(huì)換，除非是原來合作出了問題。