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盯著的客戶，當我們?nèi)ヂ?lián)系的時候，告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。

這就像看到前面有個自己很喜歡的人，想去認識一下，對方拿出了這樣的手機殼，我們剛開始內(nèi)心是奔潰的。

已經(jīng)有供應(yīng)商是普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在本行業(yè)的客戶，都已經(jīng)有供應(yīng)商了，而且已經(jīng)有過好己任前任，所以外貿(mào)比前幾年要難做了，現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境就是供大于求，想要更多的業(yè)績，只能挖同行的墻角，老業(yè)務(wù)員對這些都已經(jīng)是習以為常了。

拼價格戰(zhàn)
拼價格戰(zhàn)，在以前被奉為圣經(jīng)，這個招數(shù)屢試不爽。在前幾年可能非常好用，因為大家的利潤率很高，我們報了5美金，客戶說別家才3美金，算算還有30%的利潤，答應(yīng)了客戶，成交！大家皆大歡喜。但又一個去了，這個時候就降到2.8美金，還是可以做，又成交了。但是到后來基本就不能做了，很多公司已經(jīng)為了奪客戶偷工減料了。

所以現(xiàn)在剛開始的報價不要太離譜，客戶可能就吃虧偷工減料產(chǎn)品的虧，拼價格，報價太離譜客戶可能直接對我們印象不好。報一個行業(yè)中偏低的價格，不要在第一次聯(lián)系客戶就報出底價，初始報價無論如何留余地。不要太擔心，我們有一次又一次的跟進機會，誰說開發(fā)客戶就聯(lián)系一次了？如果客戶沒有反應(yīng)，我們可以在后面一次又一次的調(diào)整價格。

有一定品質(zhì)見證
自己搜索或者找老業(yè)務(wù)員請教一下，看看自己公司合作的有沒有比較知名的客戶？
沒有的話找找行業(yè)排名前3的都是那些公司，首先想辦法開拓這幾個公司的客戶，他們做為行業(yè)翹楚，起到的標兵，示范作用不可小視。

比如假如我們已經(jīng)是Warlmart的供應(yīng)商，那么在開發(fā)Carrefour、Tesco這類同行業(yè)的客戶供應(yīng)鏈就比較容易。

這就好像去五百強工作過的人，和小公司工作過的人后來到了同一個公司，那個五百強的公司工作過的人能力可能不如那個小公司工作過的人強，但是卻被公司選為了經(jīng)理，平臺主賬號他管理，雖然他平臺可能操作一塌糊涂，而那個小公司的人可能很會運營平臺，但是只能給一個子賬號。沒有辦法，有了五百強的背景，老板就信任就給機會。

這種就是品質(zhì)、操作流程、價格方面的見證，增加信任感。


推薦新產(chǎn)品入手
原來的產(chǎn)品，除了價格，但是現(xiàn)在價格戰(zhàn)打的厲害，我們能給的價格，那個老供應(yīng)商也一定能夠給。而且價格并不會相差很多。要是價格并沒有多大優(yōu)勢，客戶憑什么換供應(yīng)商呢？

新產(chǎn)品意味著銷量和市場，絕大多數(shù)客戶都非常看重。除了一些行業(yè)沒新產(chǎn)品外，其他行業(yè)都需要經(jīng)常去開發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)也是銷售必不可少的一個環(huán)節(jié)，只有好產(chǎn)品才會有銷量。

當然樣品之類可以免費提供，每個公司應(yīng)該規(guī)定一個業(yè)務(wù)員的免費寄樣額度，嫌貴，可以用最慢的郵政小包，反正慢點沒有關(guān)系。開發(fā)客戶是需要一定成本的。

先合作起來
不管是試單也好，樣品單也好，一有機會就要想盡辦法合作下來。常規(guī)產(chǎn)品競爭大，那么就先找一些其他供應(yīng)商不愿意做的，沒利潤的，看不上的小單子先合作起來。只有成交了一單才會有后面的成交。有過一次合作，那么溝通起來就比較順暢，客戶也能夠在那個訂單過程中看到我們的質(zhì)量。在合作的過程中，我們也可以借此這個是老客戶，爭取一些公司資源，節(jié)日送送禮，客戶來了接待一下。關(guān)系熟絡(luò)了，我們就能夠跟采購負責人表明合作態(tài)度，某些采購人員才會暗示傭金之類的對話，大單才會慢慢轉(zhuǎn)移過來。

不要對牛彈琴
不是采購負責人，那么對他說再多都是對牛彈琴，我們在外貿(mào)中要懂得分辨，特別是大多數(shù)人打擾到他工作了就會很不耐煩，但是他就不會說穿他沒有這個權(quán)利，就會給我們打退堂鼓，告訴我們不需要，不要打擾他，我們聽很多人說跟進客戶要堅持不懈，最后客戶對我們發(fā)飆，這樣我們的積極性就會被打擊。但事實是不是這個公司不需要新供應(yīng)商，而是我們找錯了人。曾經(jīng)我也會與這樣的人死磕。

后來我去寫字樓掃路，我發(fā)現(xiàn)了這個道理，碰到這種并沒有話語權(quán)的人扭頭就走，換一個人聯(lián)系，很多次換了一個人之后就明顯輕松了很多，有些甚至表示很感興趣直接就要求報價，寄樣。

所以建議大家即使做外貿(mào)，也要去跑跑市場，掃掃樓，這樣接觸的公司多了，就能知道各公司運作的實際情況，是怎樣分部門的，又是如何談判的。特別是新人，是一定要去線下多跑跑，不要成天坐在電腦前，一點概念都沒有。

等待時機
當上面招數(shù)都用了之后，我們提供了非常有競爭力的價格，提供了很好的付款方式，也已經(jīng)證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶也有點心動了，但是不一定保證客戶會拋棄原來的供應(yīng)商，有很多人比較專一，不會換，除非是原來合作出了問題。