外貿(mào)新老交替，提升自己才是王道
外貿(mào)行業(yè)里職位很多，人數(shù)最多的就是外貿(mào)業(yè)務(wù)，所以小易就從自己的專業(yè)出發(fā)分享一些經(jīng)驗。
在你最開始進入外貿(mào)行業(yè)時，很重要的一點是看好行業(yè)和公司。在進入一家公司之前，請多和HR、部門負(fù)責(zé)人溝通。了解清楚他們公司的未來計劃、公司結(jié)構(gòu)、晉升制度、行業(yè)前景等等這些。如果沒了解清楚不要貿(mào)然進入行業(yè)，一旦進入行業(yè)發(fā)現(xiàn)沒有人帶你，什么都要自己摸索，什么都做得不好，這樣的工作環(huán)境不止讓你無法提升你的能力，甚至?xí)屇闶ピ谕赓Q(mào)行業(yè)摸爬滾打的自信心。
一個工作做了三年就是需要你抉擇的時候了，外貿(mào)行業(yè)也是一樣，是灰溜溜的逃離這個行業(yè)，還是下極大的耐心和長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備繼續(xù)奮斗。如果是后者，那么希望你不止能選擇好產(chǎn)品和公司，還能不斷提升自己的能力，然后再來聽聽小易在外貿(mào)工作中總結(jié)的幾個提升自己的要點。
1.多吸取外貿(mào)前輩經(jīng)驗，別自己瞎摸索
一方面多請教公司內(nèi)的老外貿(mào)人，剛進公司謙遜禮貌些，多做事多做人打打雜這些都是必經(jīng)之路。做得好的老外貿(mào)人業(yè)務(wù)很忙，不留個好印象怎么會愿意帶你。
在請教時，一定要想好“我能夠給別人帶來什么”。很多人都喜歡大咧咧問你能不能教我這個，教我那個。但這些都是別人積累多年的寶貴經(jīng)驗憑什么傾囊相授給你？比如銷售提成、多給前輩打打雜忙不過來的時候做些跟單助理的工作，再不濟嘴甜一點，多夸夸。只有在對方感受到被需要被認(rèn)可的時候，會更愿意將經(jīng)驗傳授。
另一方面，除了公司內(nèi)部的學(xué)習(xí)。網(wǎng)上有那么多優(yōu)質(zhì)外貿(mào)圈子和外貿(mào)課程，最近小易就一直在逛Tradesns，上面有很多外貿(mào)干貨，分析比較最適合自己的干貨，系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。這些干貨在我剛做外貿(mào)的初期對我?guī)椭浅４?，令我少走了很多彎路。而且也有熱心的各行各業(yè)的老外貿(mào)人耐心解答，總的來說就是勤總結(jié)做整理。
2.細(xì)節(jié)決定成敗，統(tǒng)一規(guī)范專業(yè)
從對接客戶詢盤溝通，到最終下單是一個漫長的博弈過程?？赡芤粋€環(huán)節(jié)出問題，就會失去這個潛在客戶。一定要重視細(xì)節(jié)！
我在工廠的時候，發(fā)現(xiàn)工廠普遍的業(yè)務(wù)跟單員在做表格、報價的時候都非常隨意，不是說亂報價，而是做表格、對外物料上都可以用“丑”來形容。在客戶看不到我們產(chǎn)品的時候，視覺上直觀的第一印象非常重要。如何體現(xiàn)工廠的專業(yè)度。
比如報價表公司內(nèi)部做一份報價模板，按照報價模板每個業(yè)務(wù)員有不同的權(quán)限報價，清爽干凈，有個細(xì)節(jié)加上報價的有效期，我們一般寫30days，側(cè)面推客戶盡早做決定。比如工廠的產(chǎn)品類目介紹、profile等，不一定要找專業(yè)的團隊做，但至少PPT能夠呈現(xiàn)最關(guān)鍵客戶最關(guān)心的內(nèi)容，有些人做ppt實在缺少邏輯框架，不知道在講什么。多放圖片！
3.一切工作落實到郵件
我遇到過一些外貿(mào)新人覺得方便，經(jīng)常用微信、skype、whatsapp交流。一問到關(guān)鍵的問題，就去翻聊天記錄，還會不小心刪掉找不到，有時候客戶會翻臉無情“我沒講過”，拖慢了整個開發(fā)進度。要知道客戶的精力是有限的，很可能轉(zhuǎn)頭就忘自己說了什么，郵件是最好的存留證據(jù)的方式。
這些輔助的即時溝通工具很重要，但一定要及時把溝通的內(nèi)容整理成郵件發(fā)給客人再次確認(rèn)。
4.永遠(yuǎn)比客戶多想一步
學(xué)會建立自己的思考認(rèn)知框架，永遠(yuǎn)比客人多想一步，他們說這句話背后的邏輯目的是什么。
比如最常見的工廠一報價，客戶就會說“你這個價格太高了，我們接受不了?！彼@個背后目的是什么，很可能是習(xí)慣性的要降價，你可以問是和哪家工廠的產(chǎn)品作比較，我們做個分析；不要一直繞著價格談，其他客人關(guān)心的交期、付款方式上讓步；我們能給到客戶的利益點。注意不要老是說自己的產(chǎn)品怎么怎么好，大多數(shù)客人最關(guān)心「性價比」，而不單單產(chǎn)品質(zhì)量。
5.做好客戶背景調(diào)查
這步太太重要了！在準(zhǔn)備開發(fā)一個客人前，一定要了解這家公司歷年的采購量、主要通過哪家供應(yīng)商、官網(wǎng)主要產(chǎn)品、關(guān)鍵采購人、是否通過中間商等。吃下一個大客戶，遠(yuǎn)比吃下很多家小客戶來的有價值，花的精力可能都是一樣的。
所以我們可以利用GPM系統(tǒng)調(diào)查客戶背景，搜索企業(yè)名稱就可以輕松查詢過往交易信息的量、價、次，還可以利用供應(yīng)鏈延展功能來分析客戶處于行業(yè)整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)，分析一下客戶是不是急需采購？采購是否為了供應(yīng)給下游公司？這里比較重要的一點就是一定要了解一下客戶過去采購此類產(chǎn)品都采購了多少？花了多少錢？都在什么時間采購？
當(dāng)所有問題都調(diào)查清楚后，做一個自己有自信且會產(chǎn)生足夠利潤的報價給到客戶，這樣既可以做出讓步，也客戶有更多的談價底氣。所以在前期如果不做好客戶背調(diào)，會浪費過多的時間精力。
6.搞好關(guān)系
圣經(jīng)里有一句話：要靈巧如蛇，馴良如鴿子。意思是做人要溫良，但也要圓滑。作為外貿(mào)人，和工廠、生產(chǎn)技術(shù)打樣、貨代、客戶、采購人各層各面都要處理好人際關(guān)系。你可能會遇到態(tài)度很差的人，讓你吃一鼻子灰，但每個人的個性能力崗位都不同，建議還是圓滑一些。
你可以不喜歡這個人，但一定不要在工作中表現(xiàn)出來，「專業(yè)」是一個人的底氣。
7.業(yè)務(wù)的專業(yè)熟練度
這點是敲門磚是基石！對自己所處行業(yè)、產(chǎn)品的了解程度，對工廠生產(chǎn)流程的熟悉程度。你不需要像技術(shù)部的人員一樣專業(yè)，技術(shù)頭頭是道，但至少客戶在咨詢的時候，你能夠比較快的判斷客戶關(guān)心的問題是什么。
就像互聯(lián)網(wǎng)公司里的運營和產(chǎn)品，運營懂人，產(chǎn)品懂產(chǎn)品。你要做的是既懂人，又懂一些產(chǎn)品。市場也在不斷變化，我們都需要不停的學(xué)習(xí)和適應(yīng)每一個階段的狀態(tài)。
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)—GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的采購商、采購負(fù)責(zé)人，將80%的時間放在20%的核心客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
