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當(dāng)我們?nèi)ゴ髲B里買東西的時(shí)候，如果營(yíng)業(yè)員一副看不起人的嘴臉，對(duì)你愛理不理，你心里會(huì)好受么

當(dāng)你詢問價(jià)格的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員皺著眉頭、做著自己的事情，頭也不抬起來，很不耐煩地回答一句“八千塊，我們從來不打折”。言下之意，就是她不覺得你有錢能買得起，或者她不認(rèn)為你會(huì)花錢在這里消費(fèi)。

這個(gè)時(shí)候你怎么辦？賭一口氣、咬牙買下，來維護(hù)自己的面子？其實(shí)沒必要，很多客戶會(huì)笑笑，無(wú)所謂地離開。大不了去別家嘛，有什么了不起的

。這樣換位思考一下，就很容易理解客人的感受了。很多客人沒有跟你進(jìn)展下去，沒有跟你們談下去，就是因?yàn)樗杏X受到了“歧視”。盡管你事實(shí)上并沒有，但是他只要有這樣的感覺，機(jī)會(huì)可能就會(huì)失去，談判就此終止。

很多朋友雖然嘴上說，對(duì)客人一視同仁，但是真正做起來，卻非常困難。比如說，今天收到7個(gè)詢盤，兩個(gè)是美國(guó)的，三個(gè)是德國(guó)、法國(guó)、瑞典的，剩下兩個(gè)是印度和一個(gè)大陸的貿(mào)易公司。你會(huì)怎么回復(fù)？

我相信大多數(shù)人都會(huì)優(yōu)先處理美國(guó)和歐洲的詢盤，剩下時(shí)間多，才會(huì)處理大陸的和印度的。因?yàn)闈撘庾R(shí)里已經(jīng)有一個(gè)想法，大陸的貿(mào)易公司成交很困難，很容易找到便宜的工廠；印度人殺價(jià)太厲害，基本沒什么成交可能；歐洲人和美國(guó)人一般相對(duì)好一點(diǎn)，機(jī)會(huì)更大。

如果這樣想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！

沒錯(cuò)，歐洲和美國(guó)的確整體經(jīng)濟(jì)水平較高，客人素質(zhì)相對(duì)會(huì)好一點(diǎn)。發(fā)展中國(guó)家因?yàn)閷?shí)力和消費(fèi)市場(chǎng)的原因，暫時(shí)還不如歐美。但這不是可以用“等級(jí)”區(qū)分客人的理由！

假設(shè)我是大陸的貿(mào)易公司，問一家工廠詢價(jià)，都是愛理不理的，非常怠慢，幾個(gè)電話都催不出什么結(jié)果，語(yǔ)氣和態(tài)度都很惡劣，我會(huì)有什么感覺？我會(huì)告訴自己，這家伙這么勢(shì)利，我有訂單也絕對(duì)不下給他！看，無(wú)形中就得罪了一個(gè)潛在客戶。你怎么知道對(duì)方很難合作？你怎么知道對(duì)方就一定會(huì)為了價(jià)格到處拼殺？你又怎么知道對(duì)方不會(huì)和你成為朋友，未來大家一起賺錢？公司和公司之間很多地方會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，也有很多是可以互補(bǔ)的，多個(gè)朋友多條路，做生意，永遠(yuǎn)要給人感覺你很客氣、彬彬有禮，客人就算暫時(shí)沒訂單，但是印象很好，甚至覺得對(duì)你有點(diǎn)抱歉，麻煩了你這么久，都沒有訂單給你，你覺得未來會(huì)有別的機(jī)會(huì)么？可以說機(jī)會(huì)是無(wú)限大的。

中國(guó)人常常說“和氣生財(cái)”，“生意不成仁義在”，這些千百年來信奉的商業(yè)規(guī)則，自有其存在的道理。如果我們能繼承下去，并發(fā)揚(yáng)光大，如何不能使中國(guó)商人在國(guó)際上重塑良好的信譽(yù)？

要尊敬客人，不論他持哪國(guó)護(hù)照、是哪種膚色，都要用心和對(duì)方交流，不能敷衍，不能怠慢，要知道，任何一個(gè)客戶，都有可能成為你未來最大的客戶！

當(dāng)然，重視歐美詢盤，優(yōu)先處理，這也沒錯(cuò)，畢竟工作有先后很正常，事情要一步一步做。但如果放棄其他的詢盤，那就不對(duì)了。忙不是借口，每個(gè)人都很忙，時(shí)間是擠出來的。但千萬(wàn)不要主觀上歧視某些或者某群客人，不要覺得我的東西很好，對(duì)方可能買不起，或者對(duì)方不會(huì)買。因?yàn)檫@僅僅是你的猜測(cè)，任何國(guó)家都有低中高市場(chǎng)，任何市場(chǎng)都有不同的消費(fèi)者。最富的國(guó)家有窮人，最窮的國(guó)家也有富人。就像美國(guó)，有很多大百貨公司，有很多大超市、甚至高檔超市，但同樣有很多小店、很多shopping mall，很多“一美元店”，這很正常。

再看印度，整體的確比不上歐美，但是印度的中產(chǎn)階級(jí)和富人數(shù)量也是很可觀的，畢竟是僅次于中國(guó)的第二大人口大國(guó)，市場(chǎng)潛力無(wú)比巨大，為什么要局限于他們價(jià)格太低、我們做不了這樣的思維死角呢？沒試過怎么知道？一旦被你抓住機(jī)會(huì)，也許總利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些人口不多的西歐發(fā)達(dá)國(guó)家，只能說一切皆有可能！

還有一點(diǎn)，就是固有思維的局限，很多時(shí)候反而會(huì)降低成交率。因?yàn)榇蟛糠秩硕加羞@樣的思維，先處理歐美詢盤，再處理澳洲、日韓、南美，接著是中東和港臺(tái)，最后是非洲、印巴、我們國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司、還有一些第三世界國(guó)家的詢盤。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都這樣想，也這樣做，結(jié)果就是，越往金字塔頂端，你越難搶下訂單。比如說美國(guó)的詢盤，質(zhì)量很好、針對(duì)性很強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)搶著回復(fù)，拼效率、拼專業(yè)、拼實(shí)力、拼價(jià)格、拼服務(wù)……拼到后來就算搶下了，可能只是個(gè)小單，付款方式又不好，要求又高，操作麻煩，利潤(rùn)還很低。

為什么不換過來想想呢？同樣一個(gè)詢盤，美國(guó)人、德國(guó)人、英國(guó)人、法國(guó)人發(fā)出去，可能收到100份報(bào)價(jià)，你勝出的幾率是1/100；東歐人發(fā)出去，可能收到50份報(bào)價(jià)，你勝出的幾率是1/50；中東或港臺(tái)的詢盤，可能收到20份報(bào)價(jià)，你勝出的幾率是1/20；如果是印度和非洲小國(guó)的，可能總共就3個(gè)人報(bào)價(jià)，你勝出的機(jī)會(huì)直線上升到1/3！

用簡(jiǎn)單的概率統(tǒng)計(jì)就知道，哪個(gè)機(jī)會(huì)更大？當(dāng)然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少，你的機(jī)會(huì)越大。恨不得就你一個(gè)人報(bào)價(jià)，客人就只聯(lián)系你一個(gè)，那最好了。

當(dāng)然這只是一種理想狀態(tài)，但在某種程度上反映了實(shí)際的情況。很多公司覺得做B2B效果不好，很多詢盤雖然質(zhì)量不錯(cuò)，每天都很多，但是一年下來成交的寥寥無(wú)幾，最后得出結(jié)論，B2B都是垃圾。但是在罵之前有沒有好好找找原因，是不是在處理詢盤上有太大的傾向性，“歧視”和“忽略”了一部分客戶？而在歐美詢盤上，又沒有太大的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力去打贏別人？

最最要不得的，就是我曾經(jīng)接觸過的幾個(gè)工廠業(yè)務(wù)員，只回復(fù)歐美的詢盤，還必須要有詳細(xì)準(zhǔn)確資料的，才給報(bào)價(jià)，否則就立刻忽略，當(dāng)做沒看見，情愿每天上上網(wǎng)、看看電影、玩玩游戲，也不愿意去努力開發(fā)和爭(zhēng)取客人。

也許是身在工廠，至少不愁客戶資源，訂單一直都有，生產(chǎn)也很忙，沒有必要拼命去開發(fā)客戶、開發(fā)訂單，小訂單沒興趣，大訂單嫌麻煩，除了發(fā)達(dá)國(guó)家有針對(duì)性的準(zhǔn)確詢盤，別的一概不理，貿(mào)易公司訂單永遠(yuǎn)不接……結(jié)果就是，自身能力被重重限制，一年一年過去，都不會(huì)有太大的變化和提高，不會(huì)成長(zhǎng)，不會(huì)變得專業(yè)。形勢(shì)好的時(shí)候沒問題，一旦外部形勢(shì)和整個(gè)行業(yè)不容樂觀的時(shí)候，優(yōu)勝劣汰下就必然會(huì)自吞苦果。

我們?yōu)槿颂幨?，?yīng)當(dāng)知禮、懂禮、守禮，堅(jiān)持不懈走下去，要“莫愁前路無(wú)知己”，要“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”。有足夠的耐性和氣度，不計(jì)較一時(shí)的得失，不做毫無(wú)意義的抱怨，從心態(tài)上擺正自己，對(duì)客戶一視同仁，機(jī)遇往往會(huì)在某個(gè)拐角出現(xiàn)。

任何一個(gè)微小的細(xì)節(jié)，都可能會(huì)引起蝴蝶效應(yīng)。