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在跟客戶報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。

如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”?！?br />如果是大客戶，客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；

如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人；

如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。

如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；
產(chǎn)品價(jià)格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。
如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高；
如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)；
如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。

如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距....另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。
★工廠如何報(bào)價(jià):
在工廠（沒有進(jìn)出口權(quán)）里做外貿(mào)的話，報(bào)價(jià)時(shí)，該如何報(bào)，該加上17%的增值稅嗎，或者說該考慮到有13%的退稅，就只加上（17%-13%）4%的退稅？
報(bào)價(jià)通常是：成本（包括產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)成本、管理成本等）再除以美元對(duì)人民幣的匯率，再除以你們想要的利瀾成數(shù)（比方要3成的利潤(rùn)，就乘以0.7。)
如果貴公司沒有進(jìn)出口權(quán),那個(gè)13%的退稅我也不怎么了解,那客人叫你報(bào)價(jià)你只能報(bào)FOB港口價(jià)FOB港口價(jià)=產(chǎn)品出廠價(jià)+17%增值稅+碼頭運(yùn)費(fèi)+報(bào)關(guān)出口費(fèi)+碼頭上產(chǎn)生的費(fèi)用CIF價(jià)格=FOB價(jià)格+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+對(duì)方港口報(bào)關(guān)費(fèi)+檢驗(yàn)費(fèi)
看是怎么交貨了。FOB和EXW都不一樣了，F(xiàn)OB的話，有機(jī)會(huì)退稅。可以相應(yīng)少報(bào)點(diǎn)，反之就多報(bào)羅。至于貿(mào)易公司，那可得博弈一番，看他們會(huì)在工廠價(jià)的基礎(chǔ)上加多少利潤(rùn)了。不過外貿(mào)公司主要是一個(gè)信息的不對(duì)稱，無論如何，外貿(mào)公司的價(jià)格肯定不工廠的高了。
一般情況，工廠直接報(bào)給國(guó)外客人的價(jià)格比報(bào)給外貿(mào)公司的價(jià)格要低多少比較合適？
工廠沒出口權(quán)，一般加8個(gè)點(diǎn)的稅給國(guó)外客戶報(bào)價(jià),需要一個(gè)出口代理辦您出口，交支付代理費(fèi)。這后您就可以按正常的價(jià)格加上代理費(fèi)來報(bào)價(jià)了。
因?yàn)闆]有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，貨物在出口上就存在問題，就需要外貿(mào)公司代理。但是外貿(mào)公司代理時(shí)是需要他們報(bào)價(jià)的。但是報(bào)了價(jià)格讓外貿(mào)公司就無利可圖了，那樣就沒有外貿(mào)公司為你們代理了，貨物就出不去了。所以報(bào)價(jià)一定要準(zhǔn)確，否則就白忙活一場(chǎng)了。可以找代理公司買關(guān)啊,工廠照樣可以直接報(bào)價(jià)給客戶的.報(bào)價(jià)無非是成本+利潤(rùn)+及業(yè)務(wù)開支.了解一下市場(chǎng)行情根據(jù)公司想要的實(shí)際利潤(rùn)就可以了.因?yàn)橥硕愂枪S的一個(gè)優(yōu)勢(shì),可以加進(jìn)去的.
★人民幣匯率從8.3一直到目前的7.8，原材料漲了2.5倍，這種情況下產(chǎn)品要如何報(bào)價(jià)？比如原來產(chǎn)品單價(jià)是￥40，報(bào)價(jià)$4.82。現(xiàn)在該產(chǎn)品的一個(gè)部件從原來的8元漲到現(xiàn)在11元，匯率是7.8，報(bào)價(jià)$5.5，這樣客人可以接受嗎？這種產(chǎn)品到處都有，沒一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。
CNY升值是一種發(fā)展趨勢(shì)，也必然的。因?yàn)閲?guó)家實(shí)力增加了，顯然在老外面前，我們可以抬起頭大聲說，這就是我們中國(guó)的成品價(jià)。當(dāng)然了，另一個(gè)方面也要真正去改善下成本了，比喻考慮退稅下。。。。或者用另一種比較便宜的材料找代替它，又可以達(dá)同樣的效果！?。】傊畞碚f，事在人為的。為什麼我們中國(guó)人會(huì)那么出色呢？是因?yàn)槲覀兌脹]有條件，創(chuàng)造條件也要上。
★外貿(mào)產(chǎn)品如何報(bào)價(jià)？
客有詢價(jià)時(shí)會(huì)詢很多家的.??所以你報(bào)價(jià)時(shí)第一努力的是要自己的報(bào)價(jià)能引起客人的注意. 客人看到你的報(bào)價(jià)之后還有接下來詢問.不知你發(fā)過去報(bào)價(jià)之后是否能讓客人再接著向你深入了解.??每個(gè)客人希望自己的得到的產(chǎn)品價(jià)錢低, 質(zhì)量好.?? 所能在報(bào)價(jià)時(shí)要提供一些能證明自己產(chǎn)品品質(zhì)的資訊.具體而言, 客人的國(guó)別不一樣, 客人的性質(zhì)不一樣, 報(bào)價(jià)都該有所不一. 在報(bào)價(jià)前, 盡量去了解一下這個(gè)客人是入口商, 貿(mào)易商,批發(fā)商還是最終用戶,??這也有所幫助的.
★做業(yè)務(wù)應(yīng)該如何報(bào)價(jià)
首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣. 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。
3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。


不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”

又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”

等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，*跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性*的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡(jiǎn)單:
1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。
2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。
3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？
4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來...低于4塊2就沒法子做。
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場(chǎng),這個(gè)月還是得*那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。

2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：

1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。