“中東”不屬于正式的地理術(shù)語，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說的中東地區(qū)主要是指狹義的阿拉伯國家地區(qū)，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯(lián)酋和也門、巴勒斯坦等國。這些國家經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持過敏經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派、以部族為群。他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習(xí)慣、和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，但作為整個阿拉伯民族來講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或模式他們的風(fēng)俗。
中東地區(qū)買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
（1）有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的結(jié)果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質(zhì)性的話題。遇到這種情況，要鎮(zhèn)靜有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當(dāng)?shù)臅r候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達(dá)。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經(jīng)常時不時的突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
（2）談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是賣主的“標(biāo)價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人受賣主的尊重，阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會認(rèn)真對待和處理與他討價還價的人，及時生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價必還的意識，凡是對方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應(yīng)商，無論你怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當(dāng)?shù)匕褍r格報告一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。
（3）注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以IBM開頭的三個詞語。 I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常常以這幾個詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋對方的進(jìn)攻。比如，對方已定好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說，這是神的意志。而在談判中當(dāng)形勢對對方有利時，他們會聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事情而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕松地說： “不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”做法。
每個國家都有特點，了解這些對談客戶很有幫助。
