中國(guó)企業(yè)想開拓美國(guó)市場(chǎng)，想成為美國(guó)采購(gòu)商的供應(yīng)商，首先要能被他們認(rèn)識(shí)與了解，因此，進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商的視線，自然成為第一步。但是，令人遺憾的是：許多中國(guó)企業(yè)雖然產(chǎn)品向美國(guó)出口了很多年，出口額也不小，但是并未被美國(guó)采購(gòu)商認(rèn)知，并未在美國(guó)采購(gòu)商的“眼中“”，沒有進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商的視線。之所以如此，大致上是由于以下三個(gè)原因：
第一：大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品不是直接出口，它們有的是經(jīng)過港、臺(tái)中間商出口，有的是經(jīng)過外貿(mào)窗口公司代理出口。美國(guó)采購(gòu)商雖然知道產(chǎn)品是中國(guó)制造，但不知道到底是那個(gè)企業(yè)生產(chǎn)制造，盡管他們也非常想知道。那些中間商，為了保護(hù)其利益，當(dāng)然千方百計(jì)的不想讓美國(guó)采購(gòu)商與中國(guó)制造商直接接觸。中國(guó)制造商也就只能賺取一點(diǎn)點(diǎn)可憐的加工費(fèi)，有的唯恐失去“穩(wěn)定“”的客戶，還不得不滿足中間商一而再、再而三的“壓價(jià)“”要求。
第二：一些中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期擅長(zhǎng)“制造“”，疏于“行銷“”，滿足于客于上門“訂購(gòu)“”，雖然希望“銷“”，但并不想“行“”。所以他們的客戶往往只有那么幾個(gè)，大多數(shù)美國(guó)采購(gòu)商并不知道他們，他們也沒有進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商視線內(nèi)、讓更多美國(guó)采購(gòu)商認(rèn)知的計(jì)劃。這些企業(yè)天天處在被動(dòng)的處境，一旦現(xiàn)有的客戶流失就會(huì)不知所措。
第三：雖然中國(guó)不少企業(yè)也參加國(guó)內(nèi)一些商展，但效果往往并不理想。國(guó)內(nèi)很多商展知名度低、專業(yè)性不強(qiáng)、又由于是“產(chǎn)地展“”而不是“銷地展“”，以至于“熟面孔多“”、“外商少“”、“開幕儀式熱熱鬧鬧、展場(chǎng)里面冷冷清清“”。大多數(shù)美國(guó)專業(yè)采購(gòu)商也不會(huì)不遠(yuǎn)萬(wàn)里專程到中國(guó)去參加既無(wú)國(guó)際影響，又非專業(yè)的商展。
那么，中國(guó)企業(yè)如何能進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商的視線呢？大致可以有以下三個(gè)方法：
一，將英文版“中國(guó)某某產(chǎn)品采購(gòu)指南“”送到美國(guó)采購(gòu)商手中
美國(guó)采購(gòu)商的專業(yè)分工很細(xì)，有的專門采購(gòu)服裝，甚至只采購(gòu)服裝中的休閑服，有的只采購(gòu)鞋類中的旅游鞋，有的只采購(gòu)家具中的木制家具，也有的只采購(gòu)?fù)婢咧薪q毛玩具。一個(gè)什么都“計(jì)劃“”購(gòu)買的采購(gòu)商，或者是小雜貨店的老板，或者是試作生意的新手。美國(guó)專業(yè)采購(gòu)商并不需要綜合性“百科全書“”式的，刊錄幾萬(wàn)家企業(yè)，每個(gè)企業(yè)資訊量又很少的“采購(gòu)指南“”。他們需要的是分行業(yè)的、每個(gè)企業(yè)資訊量很充分的“采購(gòu)指南“”。國(guó)際采購(gòu)商從不以企業(yè)數(shù)量多少作為對(duì)“采購(gòu)指南“”的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，更害怕甚至討厭成千上萬(wàn)個(gè)企業(yè)的“海量資訊“”，他們不可能對(duì)這么多企業(yè)逐一去作考察評(píng)估，這對(duì)他們會(huì)要增加許多“采購(gòu)成本“”。對(duì)他們采購(gòu)的某一類產(chǎn)品，中國(guó)地區(qū)有300個(gè)企業(yè)供他們選擇就足夠多了！他們更希望這300個(gè)企業(yè)是中國(guó)地區(qū)最有代表性的，或經(jīng)過一個(gè)中立的機(jī)構(gòu)篩選推薦的。
這種“采購(gòu)指南“”應(yīng)該按國(guó)際采購(gòu)商的要求及習(xí)慣編輯，英文版，并能真正的發(fā)放到國(guó)外目標(biāo)采購(gòu)商的手中。此外，還要注意兩點(diǎn)：
一是“采購(gòu)指南“”應(yīng)是全中國(guó)范圍內(nèi)的企業(yè)，不能僅僅是某個(gè)省、某個(gè)市的企業(yè)。因?yàn)閲?guó)際采購(gòu)商是到中國(guó)采購(gòu)，絕不會(huì)將自已局限于某一區(qū)域。所以，某個(gè)省、某個(gè)市的綜合性的“采購(gòu)指南“”不會(huì)受到國(guó)際采購(gòu)商重視，想信這種“采購(gòu)指南“”連國(guó)內(nèi)采購(gòu)商也不會(huì)感興趣。
二是“采購(gòu)指南“”要對(duì)中國(guó)這一行業(yè)有最新、最客觀、最全面的“綜述“”，使國(guó)際采購(gòu)商在十分鐘之內(nèi)閱讀完“綜述“”，就可對(duì)中國(guó)這一行業(yè)有一個(gè)總的了解。例如產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況、歷年出口量與出口地區(qū)，主要企業(yè)分布，主要品牌，專業(yè)媒體及協(xié)會(huì)團(tuán)體。也就是“采購(gòu)指南“”不僅僅是優(yōu)秀企業(yè)樣本的“總匯“”，而且可提供具有一定權(quán)威性的資訊，真正起到“指南“”作用，不至于將采購(gòu)商淹沒到資訊的“海洋“”之中。
但是，目前中國(guó)的一些“采購(gòu)指南“”，卻往往只重企業(yè)數(shù)量，不重資訊含量，也沒有真正發(fā)行到美國(guó)目標(biāo)采購(gòu)商手中。每當(dāng)廣交會(huì)結(jié)束后，被拋棄在各大旅館中大量的“采購(gòu)指南“”，正說(shuō)明它可悲的下場(chǎng)。
要讓美國(guó)采購(gòu)商方便采購(gòu)中國(guó)某種產(chǎn)品，中國(guó)應(yīng)該編印英文版的“中國(guó)某某產(chǎn)品采購(gòu)指南“”，并在國(guó)外發(fā)行，真正送到美國(guó)采購(gòu)商，批發(fā)商與制造商手中。最好的發(fā)行場(chǎng)合當(dāng)然是美國(guó)專業(yè)商展或行業(yè)年會(huì)。
“采購(gòu)指南“”這類出版物具有網(wǎng)上資訊不能替代的作用，感覺上更真實(shí)、更方便保存與查詢。中國(guó)有一些類似出版物，但多為中文版，少數(shù)英文版的編輯既不符合美國(guó)采購(gòu)商的要求，也未在美國(guó)真真發(fā)行。香港在這方面較有經(jīng)驗(yàn)，但產(chǎn)品有局限性，品種也不多，他們也只愿意介紹香港的供應(yīng)商（其實(shí)大多是中間商），并不想讓歐美客戶太多的了解中國(guó)的制造商。香港編印單位對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)的了解有限，也缺乏編寫中國(guó)產(chǎn)業(yè)綜述的能力。
二，參加美國(guó)專業(yè)商展
中國(guó)企業(yè)要開拓國(guó)際市場(chǎng)必須“走出去“”亮相，進(jìn)入采購(gòu)商的視線，讓更多的客戶知道。現(xiàn)在走出去參展已很方便，不要只到香港，還要進(jìn)入美國(guó)。不要停留在“產(chǎn)地展“”，還應(yīng)大膽參與“銷地展“”。參加商展可以了介國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)自身差距，啟發(fā)產(chǎn)品開發(fā)思路，廣泛聯(lián)絡(luò)客戶，也能通過顯示自身生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)從而爭(zhēng)取到更多訂單，真正甩開中間商，走工廠直銷之路，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。
在美國(guó)有許多專業(yè)商展，有地區(qū)性的、有全國(guó)性的，也有國(guó)際性的。如服裝展、禮品展、消費(fèi)電子展、五金展。美國(guó)商展主要在紐約、芝加哥、拉斯維加斯三大城市舉辦。但有些小城市也舉辦一些著名的商展。較著名的有：
在拉斯維加斯的有：冬季國(guó)際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽（CES），國(guó)際鞋類展覽會(huì)（WSA），國(guó)際服裝展覽會(huì)(MAGIC TRADE SHOW)，國(guó)際禮品及消費(fèi)品博覽會(huì)(ASD/AMD) ，國(guó)際汽車零配件及售后服務(wù)展覽會(huì)，國(guó)際建筑博覽會(huì)，國(guó)際五金制品及工具/花園設(shè)備/庭院家居展覽會(huì)等。
在紐約的有女裝及飾品展（FEMME），，國(guó)際時(shí)裝面料展，國(guó)際家用紡織品展示周，國(guó)際玩具博覽會(huì)，國(guó)際禮品及家庭用品博覽會(huì)，F(xiàn)FANY紐約鞋展，國(guó)際美容化妝品展覽會(huì)（IBS）等。
在芝加哥的有國(guó)際機(jī)械制造周，國(guó)際家庭用品博覽會(huì)等。
在奧蘭多的有國(guó)際建筑博覽會(huì)，國(guó)際石材及瓷磚博覽會(huì)。在高點(diǎn)市的有國(guó)際家具展。
由上面可見，美國(guó)這些商展都是專業(yè)商展，針對(duì)特定的客戶群體與市場(chǎng)，美國(guó)不搞突出地區(qū)的某某城市商品展，也不搞多種商品混雜的“博覽會(huì)“”。中國(guó)企業(yè)只有參加美國(guó)的專業(yè)商展才能進(jìn)入美國(guó)專業(yè)采購(gòu)商的視線，才有可能成為其供應(yīng)商，這也是最為有效的方法。
美國(guó)有一些介紹商展的專業(yè)網(wǎng)站，如商展周刊網(wǎng)站www.tradeshowweek.com，美加商展名錄大全網(wǎng)站www.billcom.com，美國(guó)展覽業(yè)研究中心（Center for Exhibition industry Research）網(wǎng)站www.ceir.org。它們有美國(guó)10000場(chǎng)商展的詳細(xì)資訊，可以查詢?cè)谑裁闯鞘?，什么時(shí)候，有什么展覽，以及參展的具體方法。
三，入刊“美國(guó)某某產(chǎn)品供應(yīng)商大全“”
美國(guó)有許多名為“美國(guó)某某產(chǎn)品供應(yīng)商大全“”， “美國(guó)某某產(chǎn)品買家指南“”的出版物，這是美國(guó)專業(yè)采購(gòu)商最常用的工具書，入刊廠商是在美國(guó)有良好資信的專業(yè)供應(yīng)商，比較容易被采購(gòu)商接受。如果在供應(yīng)商大全中沒有列入，往往被認(rèn)為是新入行的企業(yè)或沒有可靠資信。
“美國(guó)某某產(chǎn)品買家指南“”所刊企業(yè)都是最方便美國(guó)采購(gòu)商聯(lián)系的本地企業(yè)，中國(guó)企業(yè)只要在美國(guó)設(shè)有辦事處或代理商，就可入刊這些出版物，這就容易被作為“本地“”企業(yè)而進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)商的視線，以增加訂貨接單的可能。
例如：美國(guó)有北美紡織服飾業(yè)大全［Davison Textile Blue Book］、［Fashionex］，美國(guó)農(nóng)藥及殺蟲劑手冊(cè)［Farm Chemicals Handbook］，美國(guó)門窗采購(gòu)指南［Window & Door Buying Guide］等，它們大多每年出版一冊(cè)，及時(shí)更新資料，雖然入刊價(jià)格不便宜，但企業(yè)都唯恐沒有入圍，怕被客戶誤認(rèn)為破產(chǎn)倒閉或自行退出。
